在醫(yī)療行業(yè)變革和精細化招商的大背景下，粗放式招商已無法適應新的變化，把有限資源最大化利用，是廠商共同的迫切要求;

準確定位產品，熟練運用經典的和移動互聯網時代招商工具，找到匹配的與企業(yè)戰(zhàn)略目標一致的代理商，降低招商成本，優(yōu)化提高招商效率，是廠家不懈的追求; 

使學員了解大勢順勢而為推進新型學術營銷，掌握微營銷工具復合式推廣；

全方位提高營銷溝通技巧及問題解決能力，根據不同情況采用有效的策略；

醫(yī)藥銷售人員在高強度壓力下調整心態(tài)不斷的自激勵，持續(xù)達成銷售指標；

第一講：醫(yī)改大勢與合規(guī)營銷：

1、醫(yī)改變革與三醫(yī)聯動

2、兩票制對行業(yè)的影響

3、營改增對行業(yè)的沖擊

4、三明模式/二次議價將走向何方

5、醫(yī)藥行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)

 案例分析：藥業(yè)公司的困惑

第二講：微營銷工具助力學術推廣的升級

1、各類學術活動的效率解析

2、醫(yī)生的視角鏡像優(yōu)化學術推廣效率

3、新學術營銷的策略與工具

4、將基于微信的營銷工具發(fā)揮到極致

5、線上線下結合復合式營銷全方位鎖定客戶

 案例分析：某藥業(yè)公司的微營銷學術推廣組合拳

第三講：談判及溝通技巧訓練

1、把控影響溝通效果的要素

3、建立親和力的公關四大秘訣

4、攻心為上深入對方情境

5、醫(yī)生眼中的銷售冠軍特質

 案例分析：前功盡棄到底錯在哪里？

第四講：高效開發(fā)推廣穿引技巧

1、話題-徹底解決與客戶無話可講的問題

2、穿引-愉快溝通，話題穿引技巧：

——關心、好奇、贊美、認同、求助、假設

3、閉環(huán)-專業(yè)學術溝通閉環(huán)鏈技巧：

——開放、閉合、假設、澄清、聚焦、請求

4、三明治法則

 實操演練-角色扮演

第五講：產品體驗呈現的四大法寶

1、視覺呈現法

2、感覺體驗法

3、對比呈現法

4、FABE呈現法

 案例分析：為什么我說的主任就是不來電？

角色扮演-實操突破

第六講：顧客異議抗拒及抱怨處理技巧

1、處理異議——異議是黎明前的黑暗

2、追根究底——清楚異議產生的根源

3、分辨真假——找出核心的異議

4、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；

5、化險為夷——處理異議的方法

6、寸土寸金——價格異議的處理技巧

 角色扮演-實操突破

第七講：專業(yè)推廣服務流程

1、客情銷售

1) VIP客戶表能填齊多少

2) 三大客情手段大比拼

2、抗拒回復

太貴、政策、同類太多。。

3、進攻聚焦

1) 進攻型話術

2) 病例手術聚焦

3) 擴大適應癥

4) 摳+泡=銷量

5) 上量流程

6) 自糾自查

 案例分析：客戶為什么抗拒？

角色扮演-實操過關

第八講：拜訪時的幾個障礙及對策

1.客戶時間緊張

2.客戶心里有了主意

3.產品的負面?zhèn)髀?/p>

4.守門人的游戲

5.謝絕銷售代表拜訪

6.客戶大腦信息過載

7.對產品的錯誤認識

8.產品使用經驗有限，且都是負面經驗

9.費用問題  

案例分析：障礙突破的成功先生與失敗先生

第九講：冠軍心態(tài)訓練

1.凡事巔峰狀態(tài)-雄心

2.凡事正面積極-自信心

3.凡事找準需求-關心

4.凡事全力以赴-責任心

5.凡事心態(tài)淡定-平常心

6.短片觀看：別對自己說不可能

第十講：就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評