美國AACTP注冊培訓(xùn)師一心堂鴻祥藥業(yè)連鎖顧問
云南省社科院職業(yè)化教育總教練
紅云紅河（云煙）集團(tuán)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練首席教官
曾任：浙江華海藥業(yè)股份有限公司 大區(qū)經(jīng)理
曾任：浙江康萊特藥業(yè)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān)
曾任：浙江朗佑控股有限公司 營銷副總
曾任：浙江募通醫(yī)療科技有限公司 總經(jīng)理
醫(yī)療設(shè)備及耗材大客戶銷售，因?yàn)槭芸赜谡叻ㄒ?guī)和行業(yè)特性，以及其金額巨大，成本、風(fēng)險(xiǎn)和采購后能否達(dá)成預(yù)期經(jīng)營目標(biāo)，是客戶首要關(guān)注的重點(diǎn)。如果采購失誤，很可能對客戶造成持續(xù)性的甚至影響經(jīng)營的重大損失。所以醫(yī)療設(shè)備大客戶銷售采購決策、流程和時(shí)間周期，都不同于個(gè)人購買小額物品和其他行業(yè)工業(yè)品銷售。準(zhǔn)確把握客戶需求和心理，幫助客戶明確采購目標(biāo)，從專業(yè)角度提供明確有力的論據(jù)，做好利弊分析，以客戶心為心，解決客戶關(guān)鍵需求，從立體角度打消客戶疑慮，提供底線保障，才能最終達(dá)成合作協(xié)議。
從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)斗層面頂層設(shè)計(jì)，把控全局，并掌握醫(yī)療設(shè)備/耗材銷售實(shí)操工具，學(xué)完就能用；
詳細(xì)講解客戶需求發(fā)掘及成交技法，分析客戶決策循環(huán)及對策，幫助您重新審視客戶，理清買方?jīng)Q策流程，制定在銷售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，從而有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績。
第一講：項(xiàng)目型大客戶銷售心法
1. 大客戶銷售的修行與修為
2. 結(jié)構(gòu)化你的知識結(jié)構(gòu)
3. 順應(yīng)人性+堅(jiān)持不懈
4. 必須要知道的內(nèi)外態(tài)勢
5. 準(zhǔn)目標(biāo)客戶甄別標(biāo)尺量表
案例：醫(yī)療銷售的神話？
第二講：大客戶項(xiàng)目進(jìn)階管理
1. 項(xiàng)目進(jìn)階天龍八步
2. 項(xiàng)目進(jìn)階推進(jìn)路線圖
3. 項(xiàng)目背景決策表
4. 畫出目標(biāo)客戶組織結(jié)構(gòu)圖
5. 了解項(xiàng)目關(guān)鍵性信息（KI）
6. 采購小組決策模型
7. 明確采購流程
8. 明確六種買家類型
9. 明確采購小組內(nèi)部政治管理模型
10. 明確采購小組內(nèi)部成員立場模型
案例：醫(yī)療銷售先做“對“的事情
第三講：顧問式溝通拜訪技巧
1. 拜訪契機(jī)把控流程
2. 把控結(jié)果的高效拜訪閉環(huán)
3. 明確拜訪準(zhǔn)備清單
4. 明確拜訪后希望贏得的客戶承諾
5. 開場分享目標(biāo)激發(fā)興趣
6. 開場分享故事激發(fā)興趣
7. 激發(fā)關(guān)鍵人員針對性話題列表
8. 激發(fā)關(guān)鍵人員針對性話術(shù)
9. 激發(fā)關(guān)鍵人員潛在需求
10. 激發(fā)關(guān)鍵人員SPAR公式
11. 問題診斷SPIN法
12. 問題診斷專家式判定說服術(shù)
13. 問題診斷專家式建議說服術(shù)
14. 提供方案FABE法
15. 提供方案避免陷入的誤區(qū)
16. 商務(wù)性協(xié)商九大要素
案例：三種銷售拜訪的成敗
第四講：客戶關(guān)系突破
1. 發(fā)展線人和教練三原則
2. 了解客戶決策依據(jù)
3. 提升客戶品牌認(rèn)知六步法
4. 采購小組性格模型
5. 突破客情關(guān)一致性三角模型
6. 信任+利益+情感=關(guān)系
7. 中國式關(guān)系建立法則
8. 建立二維信任
9. 善用利益天平杠桿
10. 了解客戶決策動(dòng)機(jī)
11. 客戶開發(fā)維護(hù)套餐
12. 參觀公司和客戶見證
13. 采購小組攻略
14. 搞定大客戶五階段法
案例：久拖不決的華西醫(yī)院銷售突破
第五講：項(xiàng)目入圍成交
1. 項(xiàng)目評估決策表
2. 項(xiàng)目調(diào)研心法
3. 挖掘定位與區(qū)隔甩開競爭對手攻略表
4. 制定項(xiàng)目競爭五維策略
5. 項(xiàng)目脫穎而出競爭四大戰(zhàn)術(shù)
6. 競爭領(lǐng)先四個(gè)要略
7. 提供有競爭力的解決方案
8. 三一方案法
9. 提供有沖擊力的視覺包裝方案
10. 贏得產(chǎn)品演示的三個(gè)關(guān)鍵
11. 技術(shù)交流與信息對稱博弈
12. 技術(shù)交流要點(diǎn)
13. 技術(shù)交流問答方略
14. 研討會十略
15. 邀標(biāo)報(bào)價(jià)九陰真經(jīng)
16. 商務(wù)談判逆境重生策略
案例：絕處逢生以終為始的銷售突破
