進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)時(shí)代后，企業(yè)對市場的研究顯得更為重要。傳統(tǒng)的市場研究手段顯然已不足以支撐企業(yè)的實(shí)際需要。大數(shù)據(jù)也不是適用于每 個(gè)企業(yè)。理論與實(shí)際的距離說起來很近，但用起來則似乎遙不可及。

那么企業(yè)到底用什么方法可以更高效的了解市場、進(jìn)行更有效的市場營銷策略創(chuàng)新？本課程將圍繞這一主題，與受訓(xùn)者一同，通過互動(dòng)的交流與探討，基于企業(yè)實(shí)際經(jīng)營需要，擁有和掌握符合新時(shí)代背景下的市場研究方法，并能以此為基礎(chǔ)，進(jìn)行更高效的營銷策略的創(chuàng)新。

● 了解、掌握更高效的市場研究與分析方法并形成能力；

● 通過市場研究成果，結(jié)合時(shí)代背景與地域文化，實(shí)現(xiàn)營銷策略的轉(zhuǎn)化；

第一講：市場分析與研究

一、理解市場分析與研究

1. 基于決策需要的分析研究

2. 基于研發(fā)需要的分析研究

3. 基于推廣需要的分析研究

4. 基于銷售需要的分析研究

二、市場分析與研究的發(fā)展

1. 傳統(tǒng)的消費(fèi)者分析與研究

1）定性分析

2）定量分析

2. 從行為到特征的分析

1）斯坦福圖——從表相分析到心理分析

案例：中國聯(lián)通推出007儲(chǔ)值卡，移動(dòng)推出運(yùn)感地帶

三、新時(shí)代背景下的分析與研究

1. 相性分析研究；大數(shù)據(jù)

優(yōu)勢：精準(zhǔn)

局限：由少數(shù)平臺(tái)掌握

2. 根性分析研究；人性

優(yōu)勢：不受個(gè)性左右

局限：非理性

案例：PPS的主動(dòng)推薦、網(wǎng)站廣告超前推廣，蘋果手機(jī)的決策

第二講：市場分析研究的實(shí)際運(yùn)用

一、大數(shù)據(jù)的應(yīng)用屬于起步階段

1. 大數(shù)據(jù)掌握在少數(shù)平臺(tái)

2. 分析方法與工具的制約

3. 購買公開數(shù)據(jù)與分析成果

4. 根性分析對決策的支持

5. 人性的優(yōu)點(diǎn)

6. 人性的弱點(diǎn)

7. 基于美學(xué)領(lǐng)域的支持

8. 基于方向性決策的支持

9. 可以克服個(gè)性化制約

案例：家用中央空調(diào)項(xiàng)目，步步高家庭影院的決策，某凈水品牌的決策

實(shí)訓(xùn)：參訓(xùn)企業(yè)的市場分析與研究，分組作業(yè)，講師點(diǎn)評

第三講：營銷策略創(chuàng)新基礎(chǔ)理念

一、業(yè)績倍增的創(chuàng)新：商業(yè)模式創(chuàng)新

1. 現(xiàn)有商業(yè)模式檢視

2. 檢視商業(yè)價(jià)值閉環(huán)

3. 檢視關(guān)鍵價(jià)值節(jié)點(diǎn)

二、消費(fèi)者出入口的合理性分析

1. 贏利點(diǎn)檢視

2. 創(chuàng)新基本策略

3. 平臺(tái)化策略

4. 金融化策略

5. 逆推策略

6. 轉(zhuǎn)換策略

案例：眾籌、股權(quán)、海爾逆推戰(zhàn)略、移動(dòng)通訊、專業(yè)外包服務(wù)

三、創(chuàng)新常用方法

1. 關(guān)系創(chuàng)新

2. 關(guān)聯(lián)經(jīng)營

3. 回報(bào)戰(zhàn)略

4. 消費(fèi)者主導(dǎo)的創(chuàng)新

案例：董明珠的霸氣：干掉他！

ＶＫ服裝營銷創(chuàng)新；歐派的營銷創(chuàng)新；回報(bào)在前的互聯(lián)網(wǎng)營銷

四、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

1. 基于戰(zhàn)略產(chǎn)品的創(chuàng)新

2. 基于戰(zhàn)略服務(wù)的創(chuàng)新

3. 基于商業(yè)承諾的創(chuàng)新

4. 基于渠道的創(chuàng)新

案例：飛利浦核心技術(shù)創(chuàng)新、湖南中煙和天下，中華5000與玉溪境界創(chuàng)新大戰(zhàn)，希爾頓服務(wù)創(chuàng)新，某電商平臺(tái)的頂層設(shè)計(jì)，新零售，網(wǎng)約車

五、借勢型營銷創(chuàng)新

1. 借宏觀趨勢的創(chuàng)新

2. 借潮流時(shí)尚的創(chuàng)新

3. 借民眾思潮的創(chuàng)新

案例：海爾借振興民族工業(yè)之勢，蘋果炒作新機(jī)上市

第四講：顛覆型創(chuàng)新

一、認(rèn)識顛覆型創(chuàng)新

1. 植入新的游戲規(guī)劃

2. 通過商業(yè)鏈的變化植入

3. 改變商業(yè)地位植入

4. 通過業(yè)態(tài)變更植入

5. 提升商業(yè)屬性植入

6. 變換合作模式植入

案例：阿里巴巴、微信、給男生賣胸罩、歐派聯(lián)盟、汽車后市場銷售等

實(shí)訓(xùn)：如果你是一個(gè)服裝品牌的ＣＥＯ

第五講：企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新

一、價(jià)格策略創(chuàng)新

1. 定價(jià)模式的創(chuàng)新

2. 返利模式的創(chuàng)新

3. 價(jià)格競爭模式的創(chuàng)新

案例：以零售價(jià)格做批發(fā)，用返利改變訂單流與原材料儲(chǔ)備，某飼料企業(yè)的成本轉(zhuǎn)移創(chuàng)新

現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)：參訓(xùn)企業(yè)的價(jià)格策略創(chuàng)新

二、產(chǎn)品策略創(chuàng)新

1. 產(chǎn)品布局策略創(chuàng)新

2. 產(chǎn)品升級策略創(chuàng)新

3. 產(chǎn)品迭代策略創(chuàng)新

4. 服務(wù)與體驗(yàn)創(chuàng)新

案例：萬寶路產(chǎn)品布局，微軟的產(chǎn)品升級，諾基亞的失敗

三、渠道策略創(chuàng)新

1. 網(wǎng)格化

2. 新零售

3. 推廣創(chuàng)新

4. 陳列、展示創(chuàng)新

5. 話術(shù)、工具創(chuàng)新

6. 媒體、促銷創(chuàng)新

第六講：營銷創(chuàng)新實(shí)訓(xùn)

一、銷售過程設(shè)計(jì)：體驗(yàn)非凡的價(jià)值

1. 從售前、售中到售后專業(yè)流程

2. 確保品牌價(jià)值的服務(wù)流程

3. 從認(rèn)知、認(rèn)可到信任的流程

案例：瑞士ＦＭ音響的銷售過程：醉人之旅

二、銷售情感設(shè)計(jì)：經(jīng)營意外

1. 需要加一點(diǎn)是需求

2. 需求加一點(diǎn)是滿足

3. 滿足加一點(diǎn)是快樂

4. 持續(xù)快樂，永久忠誠

案例：希爾頓的經(jīng)營之道

三、銷售形象設(shè)計(jì)：內(nèi)心震憾與感動(dòng)

1. 微笑的價(jià)值

2. 良知的價(jià)值

3. 天宗母地的價(jià)值

案例：廣汽豐田一切為了您的微笑；稻盛和夫與敬天愛人

四、銷售行為設(shè)計(jì)

1. 銷售道具

2. 專業(yè)語言

3. 執(zhí)行細(xì)節(jié)明確、統(tǒng)一

案例：杭州車來車往店面專業(yè)營銷

五、銷售延續(xù)設(shè)計(jì)

1. 消費(fèi)者管理平臺(tái)的建立

2. 讓消費(fèi)者成為品牌代言

3. 讓消費(fèi)者成為品牌主人

講師點(diǎn)評后為優(yōu)勝小組評選并頒獎(jiǎng)

結(jié)束語