您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。不知道如何做自我介紹，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生印象。不知道如何激發(fā)客戶對(duì)你和產(chǎn)品的興趣。與客戶溝通時(shí)，不會(huì)傾聽。沒有套路一通亂打，客戶丟了不知道怎么丟的，更可怕的是成了也不知道怎么成的。

學(xué)會(huì)一整套自我介紹的方法

學(xué)會(huì)激發(fā)客戶興趣的方法

掌握FABE和SPIN、SPAR三大銷售工具

掌握大客戶的四種角色

了解四種類型客戶的溝通風(fēng)格

引言：什么是顧問式銷售？顧問式銷售的起源！

      銷售的四種風(fēng)格和應(yīng)該具備的四大能力

第一講：信任是顧問式銷售之本—如何與客戶建立信任？

1、 設(shè)目標(biāo)

1) 每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

2) 客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)    

3) 獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果  

2、 列理由：

1) 客戶為什么要見你？

2) 為什么要有見面的有效理由？

3) 客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

1) 如何正確的自我介紹？   

2) 視頻：劉備的自我介紹

【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

3) 讓客戶記住你的名字     

【案例】小名片里的大學(xué)問

4) 卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣  

1) 客戶通常對(duì)銷售有哪些成見

2) 激發(fā)客戶興趣的方法

3) 第三方成功故事的模板和案例

4) 開場寒暄的關(guān)鍵因素

5) 成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

1) 為什么要傾聽？

2) 沒有傾聽的表現(xiàn)

3) 傾聽的要領(lǐng)

第二講：顧問式銷售的核心

1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析     

1) 客戶的客戶，與銷售額有關(guān)（例：客戶滿意度）  【案例】挖需求的案例

2) 客戶的對(duì)手，與競爭優(yōu)勢(shì)有關(guān)（對(duì)方做的如何？）  【案例】巧妙拿下經(jīng)銷商

3) 客戶的企業(yè)，與管理效率有關(guān)（利潤，質(zhì)量，事故率降低...）

2、四種類型的客戶需求   【案例】從西游記看客戶需求

   雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是

3、顧問式銷售的精髓   【案例】挖掘機(jī)里面的門道

4、顧問式銷售的四階段

   開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾

第三講：SPIN在顧問式銷售中的應(yīng)用

1、 提問的重要性

2、 銷售害怕提問的原因分析

3、 提問的四類分法

一分法、二分法、三分法、四分法（GROW和SPIN）

4、 SPIN的起源和三原則     工具：銷售訪談表

客戶說的多、銷售很會(huì)問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

5、 如何理解SPIN的銷售模式

  【案例】SPIN練習(xí)

SPIN是一種銷售思維   【案例】威樂水泵的成功銷售

6、 SPIN運(yùn)用中的常見問題

SPIN的價(jià)值等式

  【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員  

   工具：銷售訪談表

第四講：FABE法則在顧問式銷售中的運(yùn)用

1、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】上海酒店出差

2、如何運(yùn)用FABE    【案例】化險(xiǎn)為夷—國內(nèi)著名體育館的案例

   客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟

3、復(fù)雜銷售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

4、利益法則應(yīng)用  

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

  【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場的秘密

  【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員

第五講：顧問式銷售之魂—銷售節(jié)奏的管控

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策    

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實(shí)施交付

第六講：顧問式銷售之客戶決策鏈分析

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

1) 拍板者的定義       練習(xí)：誰是決策者?

2) 拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

3) 什么樣的人會(huì)是拍板者

4) 拍板者關(guān)心什么  

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

1) 遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

2) 守門員迷之自信的特點(diǎn)

3) 與之打交道的注意事項(xiàng)

4) 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

1) 遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用者

2) 需求部門的重要性

3) 如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

1) Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用     

2) Coach的種類   

3) 如何發(fā)現(xiàn)coach   

4) 如何培養(yǎng)coach     

5) 如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃