在百年未有之大變局的當(dāng)今世界，一場(chǎng)新冠病毒讓世界格局為之重塑，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也開(kāi)啟“雙循環(huán)”模式，身為經(jīng)濟(jì)引擎的各類企業(yè)，能否順應(yīng)時(shí)代潮流，逆流而上，活得更好？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶?？蓱?zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)，以小博大？

在實(shí)際操作中，大客戶通常具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、訴求不一致、各種套路深等特征，整個(gè)團(tuán)隊(duì)往往付出很多時(shí)間和精力，項(xiàng)目仍然停滯不前，怎樣破局？

了解大客戶營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶突破方向和思路；

學(xué)會(huì)盤(pán)點(diǎn)人才，調(diào)兵遣將，集中優(yōu)勢(shì)兵力發(fā)起沖鋒；

全面梳理大客戶開(kāi)發(fā)體系，做好項(xiàng)目里程碑管理；

根據(jù)產(chǎn)品特性，策劃獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，做好業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)；

全面掌握大客戶開(kāi)發(fā)、成交及維護(hù)技巧。

【問(wèn)題分析】：戰(zhàn)略型大客戶對(duì)供應(yīng)商往往要求門(mén)當(dāng)戶對(duì)，也有一套嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的評(píng)估體系。誰(shuí)是我們的大客戶？我們對(duì)客戶的研究有多少？我們的營(yíng)銷方案是否對(duì)應(yīng)客戶的采購(gòu)流程？

第一講：大客戶畫(huà)像與分析

1、客戶格局

1）全球知名型

2）集團(tuán)多元型

3）行業(yè)縱深型

4）區(qū)域代表型

5）飛速成長(zhǎng)型

2、客戶采購(gòu)習(xí)慣/過(guò)程分析

1）采購(gòu)流程（初次進(jìn)入程序）

2）采購(gòu)決策小組分析

3）影響客戶購(gòu)買(mǎi)因素

3、大客戶公司信息收集與分析

1）客戶公司的三到五年規(guī)劃

2）客戶公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

3）客戶公司創(chuàng)新管理能力

4）客戶公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況

5）客戶公司的賬務(wù)狀況

客戶公司的組織架構(gòu)變化

4、大客戶關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

3）當(dāng)前困擾點(diǎn)

4）業(yè)務(wù)合作情況

5）與你的關(guān)系程度

6）其他嗜好

案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

第二講：市場(chǎng)規(guī)劃與客戶分類

【問(wèn)題分析】：市場(chǎng)規(guī)劃是否聚焦主航道？核心業(yè)務(wù)、成長(zhǎng)業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)是否有清晰的路徑？客戶分類的依據(jù)是什么？有量化的評(píng)估體系嗎？不同的客戶是否有針對(duì)的客戶策略？

1、市場(chǎng)劃分

1)     成熟市場(chǎng)

2)     重點(diǎn)市場(chǎng)

3)     潛在市場(chǎng)

4)     觀望市場(chǎng)

2、大客戶五大特征

1)     銷量大

2)     利潤(rùn)大

3)     影響大

4)     實(shí)力大

5)     潛力大

3、客戶分類

1)     按貨幣價(jià)值分

2)     按非貨幣價(jià)值分

工具：雙重標(biāo)準(zhǔn)劃分客戶類別

4、客戶策略

1）郎才女貌、門(mén)當(dāng)戶對(duì)型

2）名門(mén)閨秀與窮小子型

3）平淡如水，湊合過(guò)日子型

4）高富帥與土肥圓型

第三講：創(chuàng)新焦點(diǎn)與業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

【問(wèn)題分析】：轉(zhuǎn)型升級(jí)的時(shí)代，不少企業(yè)遇到瓶頸，存量業(yè)務(wù)止步不前，增量業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力。新產(chǎn)品明明不錯(cuò)，但業(yè)務(wù)人員、渠道商似乎興趣不大，仍舊在傳統(tǒng)產(chǎn)品線耕耘。新業(yè)務(wù)窗口期轉(zhuǎn)瞬即逝，有無(wú)順應(yīng)市場(chǎng)重新規(guī)劃，進(jìn)行全新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)？

1、創(chuàng)新策略

1）綜合成本最低法

2）價(jià)值主張

3）全面解決方案

4）鎖定

5）生態(tài)鏈

2、產(chǎn)品策略

1）引流產(chǎn)品-聚焦流量

2）常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競(jìng)爭(zhēng)

3）利潤(rùn)產(chǎn)品-聚焦獨(dú)特

4）明星產(chǎn)品-聚焦傳播

5）戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先

3、賣(mài)點(diǎn)提煉

1)     關(guān)于賣(mài)點(diǎn)的四大思考

2)     先產(chǎn)品定位，再提煉賣(mài)點(diǎn)

3)     在同質(zhì)化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣(mài)點(diǎn)

4、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

1) 客戶細(xì)分（我們選擇什么樣的客戶？）

2 ) 極致產(chǎn)品價(jià)值（客戶為什么選擇我們？）

3) 一句心動(dòng)的廣告語(yǔ)（客戶興趣點(diǎn)）

4) 低成本觸達(dá)客戶（業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)）

5）成功的盈利模型（持續(xù)購(gòu)買(mǎi)）

6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點(diǎn)將布陣）

研討：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)-布戰(zhàn)略（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第四講：大客戶開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)組合

【問(wèn)題分析】：劍鋒所指，所向披靡。選好能征善戰(zhàn)的大將軍，戰(zhàn)術(shù)上就成功了一大半。

可千軍易得，良將難求，怎樣選出能打難仗、能打勝仗的領(lǐng)軍人物呢？

1、擺好隊(duì)形-營(yíng)銷管理者4層站位

1）決策者站位與描述

2）總監(jiān)級(jí)站位與描述

3）部門(mén)經(jīng)理級(jí)站位與描述

4）主管級(jí)站位與描述

2、領(lǐng)軍人才能力評(píng)估-崗位勝任力

1）變革能力

2）戰(zhàn)略執(zhí)行能力

3）人才隊(duì)伍建設(shè)能力

4）構(gòu)建高績(jī)效體系能力

3、團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)模型-人才選拔與任用

1）主動(dòng)性（態(tài)度）

2）概念思維（智商）

3）成就導(dǎo)向（志商）

4）影響力（情商）

5）堅(jiān)韌性（逆商）

工具：大客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)評(píng)估與任用建議

第五講：商務(wù)溝通與客戶拜訪

【問(wèn)題分析】：陽(yáng)光自信、激情澎湃、洞若觀火的人自帶流量，那么在營(yíng)銷活動(dòng)中，如果具備這樣一種能量，定能起到事半功倍的效果。怎樣做一個(gè)讓人舒服的人，讓別人愿意幫你，愿意給你機(jī)會(huì)？

1、給的藝術(shù)

1)     給名-塑造感覺(jué)

2)     給利-享受實(shí)惠

3)     給法-解決問(wèn)題

2、問(wèn)的技巧

1）封閉式提問(wèn)

2）開(kāi)放式提問(wèn)

3）選擇式提問(wèn)

溝通訓(xùn)練：如何通過(guò)問(wèn)話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

4）問(wèn)話的6種問(wèn)法

問(wèn)開(kāi)始-建立關(guān)系，破冰

問(wèn)興趣-同頻共振，話題

問(wèn)需求-深度挖掘，方案

問(wèn)痛苦-擴(kuò)大問(wèn)題，解藥

問(wèn)快樂(lè)-暢想未來(lái)，藍(lán)圖

問(wèn)成交-達(dá)成合作，倍爽

3、聆聽(tīng)方法

1）用心聽(tīng)

2）記筆記

3）重新確認(rèn)

4）建立信賴

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如果你去拜訪客戶，客戶只給你一分鐘，你準(zhǔn)備怎樣打動(dòng)客戶？       

4、客戶拜訪—關(guān)系營(yíng)銷的起點(diǎn)

1）察顏觀色（眼神1.0-5.0）

2）一見(jiàn)如故的技巧（一句話打開(kāi)客戶的話匣子）

工具：輸出話術(shù)模板

3）營(yíng)銷就是先讓客戶虧欠

案例：一次不愉快的拜訪反而賣(mài)出兩臺(tái)挖掘機(jī)

4）想見(jiàn)恨晚的技巧（讓客戶想念你的技巧）

案例：深夜一通電話，達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議

第六講：情報(bào)收集與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

【問(wèn)題分析】：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解有多少？也許你無(wú)暇了解，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在天天研究你，搶你的客戶、模仿你的產(chǎn)品，挖你的人？在正面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，他跟客戶報(bào)價(jià)、解決方案，是否總比你多一點(diǎn)優(yōu)惠？

研討：槍手博弈的思考

1、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面

1）管理能力

2）營(yíng)銷能力

3）生產(chǎn)能力

4）創(chuàng)新能力

5）財(cái)務(wù)及現(xiàn)金流能力

2、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體工作內(nèi)容

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣做是為什么？

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好的地方有哪些？

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不好的地方有哪些？

5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做到的還有哪些？

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

工具：SWOT競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

1)     正面競(jìng)爭(zhēng)

2)     正面強(qiáng)勢(shì)策略

3)     標(biāo)準(zhǔn)重組策略

4)     規(guī)則重建策略

5)     價(jià)值組合策略

6)     案例：標(biāo)準(zhǔn)重組，某打印耗材產(chǎn)品成功進(jìn)入三甲醫(yī)院

7)     惡性競(jìng)爭(zhēng)

8)     井水不范河水型

9)     樹(shù)欲靜而風(fēng)不止型

10)  捆綁式自殺型

4、差異化競(jìng)爭(zhēng)

1) 產(chǎn)品技術(shù)差異化

2）解決方案差異化

3）服務(wù)增值差異化

4）銷售回款差異化

第七講：大客戶開(kāi)發(fā)策略

【問(wèn)題分析】： 大客戶的成功開(kāi)發(fā)，除了正面競(jìng)爭(zhēng)外，還需要暗中助力。如何發(fā)展教練、平衡客戶組織權(quán)力、爭(zhēng)取更多的支持者？如何進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷，成就客戶造成自我，邁向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？

1、大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作

1) 項(xiàng)目組成立與分工

2）目標(biāo)制定與時(shí)間管理

3）制定《作戰(zhàn)計(jì)劃書(shū)》

4）項(xiàng)目里程碑劃分

5）做好過(guò)程控制與信息反饋機(jī)制

演練：怎樣將斧頭賣(mài)給小布什？

2、大客戶內(nèi)部采購(gòu)的5種人物/角色

1）決策者

2）使用者

3）價(jià)格把關(guān)者

4）技術(shù)專家

5）客戶內(nèi)部教練

3、大客戶采購(gòu)關(guān)聯(lián)人物關(guān)系平衡

1）職務(wù)、話語(yǔ)權(quán)

2）對(duì)采購(gòu)支持度

3）與之接觸程度

4）對(duì)應(yīng)者

5）個(gè)人信息收集

案例：掉以輕心，某自動(dòng)化設(shè)備廠家競(jìng)標(biāo)時(shí)以8萬(wàn)元之差錯(cuò)失1000萬(wàn)訂單

4、大客戶開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買(mǎi)傾向

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

5、大客戶開(kāi)發(fā)流程

1)     時(shí)間管理

2)     后勤支持

3)     鎖定目標(biāo)

4)     收集資料

5)     尋找突破口

6)     劍走偏鋒

7)     突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

8)     巧用保證

案例：一路追隨，半年攻下照明行業(yè)某龍頭企業(yè)

6、價(jià)值營(yíng)銷

1)     解決客戶問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

2)     提高客戶的利潤(rùn)空間，我的利益從客戶利益中實(shí)現(xiàn)

3)     客戶背后的力量，讓客戶在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力

第八講： 大客戶關(guān)系維護(hù)

【問(wèn)題分析】： 在新增市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的同時(shí)，如何維護(hù)好存量客戶，提升關(guān)系級(jí)別，提高客戶采購(gòu)占比？如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，從信賴走向依賴？

1、大客戶關(guān)系推進(jìn)圖

1）供應(yīng)商之一

2）首選供應(yīng)商

3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)

4）戰(zhàn)略伙伴

案例：一鞋企積極面對(duì)客戶投訴，立即制定解決方案，由“供應(yīng)商之一”成功晉級(jí)為“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”

2、大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型

1) 信息管理（基礎(chǔ)工作）

2) 產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系強(qiáng)度）

3) 定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）

4) 優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系黏度）

3、大客戶關(guān)系維護(hù)常見(jiàn)的坑

1）只注重標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，忽略了客戶個(gè)性化需求

2）關(guān)系維護(hù)例行公事，沒(méi)有將客戶感覺(jué)塑造起來(lái)

3）只注重決策者及關(guān)鍵人物維護(hù)，忽視關(guān)聯(lián)人物的存在

4）沒(méi)有做好大客戶財(cái)務(wù)預(yù)算，禮品沒(méi)有新意