在百年未有之大變局的當(dāng)下，商業(yè)模式與規(guī)則已悄然發(fā)生變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷，怎樣蓄勢(shì)、借勢(shì)，彎道超車？

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，機(jī)會(huì)的窗口期通常很短，我們?cè)鯓泳o貼行業(yè)風(fēng)口，積極擁抱變化，促進(jìn)企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型，賦能新業(yè)務(wù)，打造新的增長(zhǎng)極？

曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷為何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對(duì)，你需要大客戶，需要戰(zhàn)略型大客戶。可戰(zhàn)略型大客戶是塊肥肉，多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈？怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中以弱勝?gòu)?qiáng)，以小博大？

可在大客戶實(shí)際銷售過(guò)程中，你是否存在這樣的困惑：

項(xiàng)目周期長(zhǎng)-跟進(jìn)了很長(zhǎng)時(shí)間，方案修改了無(wú)數(shù)次，最后事與愿違？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不明-項(xiàng)目沒(méi)全面分析情況下，求單心切，匆忙報(bào)價(jià)，暴露了底牌？

溝通渠道單一-技術(shù)線、商務(wù)線、關(guān)系線未全面展開(kāi)，項(xiàng)目遲遲無(wú)法突破？

信息不暢-項(xiàng)目進(jìn)入時(shí)間太晚，主導(dǎo)權(quán)難以掌握，不知道如何翻盤？

掉以輕心-風(fēng)平浪靜的背后，實(shí)則暗流涌動(dòng)，煮熟的鴨子飛了？

真實(shí)、極端營(yíng)銷案例再現(xiàn)，啟迪大客戶營(yíng)銷思維；

還原營(yíng)銷場(chǎng)景，體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，8分鐘一個(gè)互動(dòng)，全程無(wú)尿點(diǎn)；

課程實(shí)戰(zhàn)到底，沒(méi)有多余的廢話，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力；

第一講：沙場(chǎng)點(diǎn)兵-大客戶開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作

【問(wèn)題分析】：當(dāng)企業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，公司將面向更高端的客戶群體。你是否會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方式（單槍匹馬、吃喝玩樂(lè)、灰色營(yíng)銷等）越來(lái)越不管用，甚至無(wú)所適從？大客戶都有成熟的流程體系，我們是否組建點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的營(yíng)銷組織？

1、成立大客戶開(kāi)發(fā)項(xiàng)目部

1)     大客戶部組織架構(gòu)

2)     項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃書（流程、目標(biāo)、里程碑）

3)     項(xiàng)目組人員與職責(zé)分工

4)     項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)與信息反饋

5)     項(xiàng)目進(jìn)展分析會(huì)

6)     項(xiàng)目管理應(yīng)急預(yù)案

策略與工具包輸出

2、目標(biāo)大客戶哪里去找？

1）目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)/畫像

2）線索獲?。ㄐ畔⒑Y選）

3）商機(jī)驗(yàn)證（機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估）

3、公司實(shí)力與目標(biāo)客戶的匹配度分析

1)     資金實(shí)力分析

2)     技術(shù)實(shí)力分析

3)     專利實(shí)力分析

4)     售后實(shí)力分析

5)     社會(huì)資源實(shí)力分析

6)     未來(lái)成長(zhǎng)業(yè)務(wù)分析

4、大客戶公司信息收集與分析

1)     客戶公司的三到五年規(guī)劃

2)     客戶公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

3)     客戶公司創(chuàng)新管理能力

4)     客戶公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況

5)     客戶公司的賬務(wù)狀況

客戶公司的組織架構(gòu)變化

5、大客戶關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

1)     基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

2)     個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性

3)     當(dāng)前困擾點(diǎn)

4)     權(quán)力情況與影響力

5)     與你的關(guān)系程度或支持度

6)     其他嗜好

案例：華為云如何挖走的阿里云的大客戶（得到）？

第二講：商務(wù)公關(guān)-大客戶溝通與前期拜訪

【問(wèn)題分析】：這個(gè)世界上總有那么一部分人，第一次見(jiàn)面就產(chǎn)生磁場(chǎng)，被他的魅力所折服。那么在營(yíng)銷活動(dòng)中，如果具備這樣一種能量，定能起到事半功倍的效果。怎樣做一個(gè)讓人舒服的人，讓別人愿意幫你，愿意給你機(jī)會(huì)？

1、商務(wù)溝通能力訓(xùn)練

1）怎樣把話說(shuō)到客戶心里去？

2）怎樣轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

3）怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)與快樂(lè)點(diǎn)，進(jìn)行“投其所好”

4）怎樣根據(jù)客戶的辦公環(huán)境、衣著打扮、言行舉止、表情動(dòng)作識(shí)別客戶性格？

5）怎樣讓客戶虧欠你，從而愿意幫你？

6）怎樣讓快速建立客戶的信任并逐漸走向依賴？

演練：如何通過(guò)問(wèn)話轉(zhuǎn)變客戶的觀念？

2、投其所好-不同性格客戶的溝通之道

1)     完美型-性格特征及溝通禁忌

2)     助人型-性格特征及溝通禁忌

3)     成就型-性格特征及溝通禁忌

4)     藝術(shù)型-性格特征及溝通禁忌

5)     理智型-性格特征及溝通禁忌

6)     安全型-性格特征及溝通禁忌

7)     活躍型-性格特征及溝通禁忌

8)     領(lǐng)袖型-性格特征及溝通禁忌

9)     和平型-性格特征及溝通禁忌

3、個(gè)人需求痛點(diǎn)識(shí)別與解決之道

1）冰山之上的叫顯性需要，冰山之下才是隱性需求

2）不同年齡、不同職務(wù)、不同家庭背景的隱性需求分析

3）客戶痛點(diǎn)需求4點(diǎn)反問(wèn)：

驗(yàn)證痛點(diǎn)需求的真實(shí)性？

對(duì)客戶深遠(yuǎn)影響與獨(dú)特價(jià)值是什么？

盤點(diǎn)身邊的資源，能否幫助他？幫助他的成本有多高？

是否有政治風(fēng)險(xiǎn)或其他風(fēng)險(xiǎn)，能否在掌握范圍內(nèi)？

案例：某知名企業(yè)老總的痛點(diǎn)識(shí)別，成功幫其解決后拿下千萬(wàn)訂單

4、公司需求挖掘與方案匹配

1）技術(shù)方案呈現(xiàn)

2）獨(dú)特專利展示

3）先進(jìn)工藝介紹

4）特殊材料等

第三講：精心布局-大客戶開(kāi)發(fā)背后的神秘支持力量

【問(wèn)題分析】： 一個(gè)大項(xiàng)目的成功營(yíng)銷，除了正面競(jìng)爭(zhēng)外，往往還需要爭(zhēng)取到多方支持力量。如何運(yùn)籌帷幄，尋找、甄別、發(fā)展、驗(yàn)證暗中助力者？如何收集、分析情報(bào)，制定針對(duì)性營(yíng)銷方案？

1、信息型教練的甄別與發(fā)展策略

1）關(guān)鍵人物身邊的人

2）提供關(guān)鍵人物的日常信息、興趣愛(ài)好、特殊嗜好、影響他的人等信息

案例：某企業(yè)開(kāi)發(fā)大型政企業(yè)務(wù)，從區(qū)長(zhǎng)母親身上進(jìn)行情感投資

3）掌握好與信息型教練的“度”

4）信息型教練甄選范圍與標(biāo)準(zhǔn)

2、專家型教練的甄別與發(fā)展策略

1）評(píng)審小組成員

2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者意見(jiàn)相反可保持中立者

3）急需提升話語(yǔ)權(quán)，想出業(yè)績(jī)的人

4）關(guān)鍵環(huán)節(jié)有參與的人

案例：某企業(yè)在大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，商務(wù)線關(guān)系成功突破，技術(shù)方案通過(guò)評(píng)審，

最后產(chǎn)品測(cè)試階段卻過(guò)不了關(guān)，導(dǎo)致前功盡棄

3、顧問(wèn)型教練的甄別與發(fā)展策略

1）評(píng)審小組高級(jí)職務(wù)者或外部有影響力的人物

2）對(duì)影響評(píng)審有較大影響力

3）進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)

案例：某企業(yè)以學(xué)習(xí)的名義，發(fā)展老板的顧問(wèn)為教練，競(jìng)標(biāo)成功

4、保護(hù)好你的客戶教練

1）慎言-陌生場(chǎng)合，有不熟悉的人說(shuō)話需謹(jǐn)慎

2）回避-與教練不要表現(xiàn)過(guò)分親密

3）張揚(yáng)-不要讓教練表現(xiàn)太積極

案例：某企業(yè)在客戶審廠初步通過(guò)后，得意忘形，大肆宣揚(yáng)，最后痛失訂單

第四講：決勝時(shí)刻-大客戶成交/招投標(biāo)評(píng)審實(shí)戰(zhàn)演練

【問(wèn)題分析】：煮熟的鴨子為何飛了？當(dāng)初拍胸脯保證項(xiàng)目沒(méi)問(wèn)題的干系人關(guān)鍵時(shí)刻怎么沒(méi)有聲音？評(píng)審環(huán)節(jié)為何加分項(xiàng)、特殊項(xiàng)總是無(wú)緣或得分較少？歸根到底還是客戶內(nèi)部的權(quán)力結(jié)構(gòu)沒(méi)有效識(shí)別，未得利益者被冷落，關(guān)鍵人物關(guān)系沒(méi)有突破等因素造成。

1、大客戶內(nèi)部采購(gòu)/評(píng)審小組的5種人物

1）決策者-董事長(zhǎng)/總經(jīng)理/總指揮

2）使用者-生產(chǎn)、施工部門、維修部門

案例：精準(zhǔn)出擊：從使用者為突破口成功拿下環(huán)保設(shè)備改造訂單

3）價(jià)格把關(guān)者-采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門

4）技術(shù)專家-研發(fā)、質(zhì)檢部門

5）客戶內(nèi)部教練-影響項(xiàng)目走勢(shì)的人

案例：掉以輕心：某設(shè)備企業(yè)以8萬(wàn)元之差競(jìng)標(biāo)錯(cuò)失1000萬(wàn)訂單

2、大客戶采購(gòu)組織權(quán)力分析與力量結(jié)盟

1）發(fā)展支持者-鐵桿

2）拉攏中立者-轉(zhuǎn)變態(tài)度，傾向支持

3）對(duì)立者-設(shè)法讓其沉默

4）宿敵-做局，喪失話語(yǔ)權(quán)

5）教練-擴(kuò)大影響力

3、大客戶開(kāi)發(fā)的立體突破策略

1）商務(wù)線突破策略

2）技術(shù)線突破策略

3）高層關(guān)系線突破策略

4、大客戶開(kāi)發(fā)四大雷區(qū)

1）誤把技術(shù)專家當(dāng)決策者

2）了解信息片面，不了解整體購(gòu)買傾向

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向不清楚，就侃侃而談

4）不了解客戶決策流程，不清楚項(xiàng)目進(jìn)展情況

5、扭轉(zhuǎn)乾坤-讓大勢(shì)漸去的項(xiàng)目重新翻盤

1）看看還有哪些權(quán)力人物沒(méi)有介入，能否重建規(guī)則？

2）內(nèi)部未得利益人物，對(duì)項(xiàng)目是否存在不滿，還有哪些力量可以結(jié)盟？

3）用什么極具殺傷力的理由來(lái)暫停項(xiàng)目？

4）誰(shuí)先發(fā)難？誰(shuí)火上澆油

案例：某企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶簽約前夕，向局長(zhǎng)攻關(guān)，打破權(quán)力結(jié)構(gòu)，

最終成功翻盤