營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，是布局市場的鷹眼，是達(dá)成年度經(jīng)營目標(biāo)的利器，是推動企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動器，其工作的重點(diǎn)是不折不扣的執(zhí)行公司銷售政策，對銷售活動進(jìn)行高效的管理。

正所謂“千軍易得，良將難求”，而銷售管理又不同于其他管理，他面對的瞬息萬變的市場和形形色色的客戶，不但需要解決不同類別的問題，還要具備培養(yǎng)團(tuán)體的能力。所以，銷售管理干部不僅要智商高，還要情商高，最重要的需要逆商來托底。

數(shù)字化經(jīng)濟(jì)時(shí)代，現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭不僅需要火力和兵力，對信息數(shù)據(jù)的收集和分析同等重要。為適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，除了必備的管理能力以外，營銷管理者的戰(zhàn)略能力、變革能力、構(gòu)建高績效體系能力和人才培養(yǎng)能力，同樣缺一不可。

本課程結(jié)合老師18年世界500強(qiáng)跨國公司營銷經(jīng)歷（其中10年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷，帶領(lǐng)及輔導(dǎo)的營銷團(tuán)隊(duì)6個(gè)），從管理心理學(xué)角度出發(fā)，總結(jié)出一套切實(shí)可行的營銷團(tuán)隊(duì)管理方法，解決企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期的營銷問題。

課程內(nèi)容通俗易懂，全程以自身經(jīng)歷做案例分享，通過“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，抓住銷售管理過程中的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，當(dāng)您少“?坑”，走得更穩(wěn)更快。

修煉領(lǐng)導(dǎo)能力，提升個(gè)人魅力；

提高眼界格局，凝聚有識之士；

掌握管理方法，培育狼性團(tuán)隊(duì)；

激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，提升銷售業(yè)績；

建立銷售體系，提高組織能力。

第一講：雄鷹展翅-營銷管理者人才自畫像

【問題分析】“千軍易得，良將難求”，盤點(diǎn)一下自己的營銷組織，有多少可以堪大任的將軍？有些人注定是灌木叢，長不高；而有些人基因良好，系統(tǒng)培養(yǎng)則可以長成參天大樹，可怎樣進(jìn)行精準(zhǔn)識別呢？

1、營銷管理者的戰(zhàn)略營銷思維

1）客戶

2）行業(yè)

3）戰(zhàn)略

4）戰(zhàn)略營銷

5）現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭

2、營銷管理者的任勝力和格局

1）堅(jiān)定的信念

2）組織變革的能力

3）構(gòu)建高績效體系的能力

4）人才隊(duì)伍建設(shè)的能力

3、營銷管理者的戰(zhàn)略解碼能力

1）聚焦關(guān)鍵任務(wù)

2）工具1：魚骨圖解碼

3）工具2：BSC解碼

  練習(xí)：聚集公司關(guān)鍵任務(wù)，層層解碼

4、營銷管理者必備的綜合能力

1）策劃能力

2）溝通能力

3）激勵能力

4）培訓(xùn)能力

5）開拓能力

5、營銷管理者的四層站位

1）決策者-戰(zhàn)略方向

2）總監(jiān)-戰(zhàn)略執(zhí)行

3）經(jīng)理-部門全面運(yùn)營

4）主管-帶領(lǐng)小分隊(duì)沖鋒

第二講：魅力領(lǐng)導(dǎo)-營銷管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉

【問題分析】總有那么一部分精英，初次見面就被其磁場所吸引，魅力所感染，這是一個(gè)人的學(xué)識、經(jīng)歷、眼界、格局等匯聚形成的高貴品格，是非權(quán)力影響力的最有力表現(xiàn)。努力修煉，提高自己的修為，大家跟隨你，是因?yàn)槟愦碇鴪F(tuán)隊(duì)的希望和前途。

1、從業(yè)務(wù)精英到管理高手的邊界變化

1）經(jīng)營范圍的變化

2）業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的變化

3）核心能力的變化

4）工作方式的變化

2、領(lǐng)導(dǎo)力的四個(gè)階段

1）業(yè)務(wù)精英（起點(diǎn)）

2）管理（基準(zhǔn)）

3）教練（優(yōu)秀）

4）導(dǎo)師（卓越）

3、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)層次

練習(xí)：對照五個(gè)層次，全面認(rèn)知自己所處位置

4、六維領(lǐng)導(dǎo)力修煉

1）學(xué)習(xí)力

2）教導(dǎo)力

3）決策力

4）推行力

5）感召力

6）組織力

第三講：人才培養(yǎng)-打造一支戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍

【問題分析】一個(gè)業(yè)務(wù)人員的成功，可以用業(yè)績來衡量。而一個(gè)營銷管理者的成功，團(tuán)隊(duì)業(yè)績是基本功，更多的是你成全和造就了多少夢想？為組織培養(yǎng)了多少人才？

1、人才地圖：人才管理全景圖

1）人才規(guī)劃

2）人才評議

3）人才“招育用留”各環(huán)節(jié)全面認(rèn)知

練習(xí)：請寫出你在面試營銷人員經(jīng)常問到的5個(gè)問題

2、關(guān)鍵人才規(guī)劃：聚焦人才爭奪的焦點(diǎn)

1）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與人才價(jià)值

2）建立人才供應(yīng)鏈

3）人才尋源，圍繞人才聚集地建立人才地圖與清單

練習(xí)：招聘營銷人員時(shí)，你最看重的特質(zhì)有哪些，為什么？

3、人才選拔-營銷精英必備的素質(zhì)模型

1）主動性

2）概念思維

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

工具：營銷人員招聘、提拔評估實(shí)操表

4、人才流動-科學(xué)設(shè)計(jì)內(nèi)部人才流動機(jī)制

1)     為什么要流動？

2)     怎么流動？

3)     怎樣確保流得動？

5、人才考核-業(yè)績與價(jià)值觀雙線評估

1）技能/業(yè)績

2）價(jià)值觀

3）自我定位

4）人格特質(zhì)

5）動機(jī)

6、人才激勵-導(dǎo)向沖鋒、善用資源、關(guān)注感知

1）組織層面與個(gè)人層面激勵

2）物質(zhì)激勵與精神激勵

7、人才監(jiān)管-懲前毖后的干部監(jiān)察機(jī)制

1)     組織教育

2)     自省自查

3)     問題預(yù)警

4)     相互監(jiān)督

第四講：賦能裂變-高績效銷售團(tuán)隊(duì)的日常運(yùn)營與管理

【問題分析】“打江山易，守江山難”，褪去創(chuàng)業(yè)時(shí)期的激情，推動公司持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，營銷組織必須勇立潮頭，必須把能力建立到組織之上，必須建立科學(xué)的流程體系，擺脫對個(gè)人英雄的依賴。

1、巔峰心態(tài)，構(gòu)建當(dāng)責(zé)文化

1）個(gè)人當(dāng)責(zé)

2）個(gè)體當(dāng)責(zé)

3）團(tuán)隊(duì)當(dāng)責(zé)

4）組織當(dāng)責(zé)

5）企業(yè)當(dāng)責(zé)

2、銷售日常工作管理

1)     一圖兩表管理

2)     客戶地圖

3)     客戶檔案表

4)     銷售進(jìn)度表

5)     銷售會議管理

6)     銷售會議怎樣開才高效？

7)     除了解決銷售方面的問題，還應(yīng)做好些工作？

8)     部門協(xié)調(diào)管理

9)     思考：營銷團(tuán)隊(duì)在前方?jīng)_鋒，職能部門在后方拼命推動嗎？

10)  客戶關(guān)系管理

11)  CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否有效？

12)  客戶細(xì)分-RFM模型

13)  銷售回款管理

14)  回款預(yù)警

15)  回款談判

16)  滯呆帳款催收與管理

17)  游戲：叢林逃生

3、初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢感）

1)     榮辱與共

2)     榜樣的力量

3)     獨(dú)特的文化

4)     陪伴

4、成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）

1)     晉升通道

2)     激勵

3)     決策機(jī)制

4)     自我實(shí)現(xiàn)

案例：面對半年不出業(yè)績的新團(tuán)隊(duì)，做為負(fù)責(zé)人，怎么突圍？