該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；

拿到標(biāo)書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價格放到*，也難有機(jī)會；

客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競爭對手的產(chǎn)品；

精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無間道。

出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點(diǎn)、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事”。

客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售;

大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高;

通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏;

渠道的開發(fā)與管理

第一講：大客戶顧問式銷售

1.    什么是大客戶

2.    大客戶的4大關(guān)鍵特征

3.    大客戶的生命周期

4.    大客戶銷售的特殊性

5.    大客戶銷售鏈

6.    大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

7.    誰是大客戶？

8.    大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二講：大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售

1.    人的行為處事風(fēng)格類型

2.    人的行為處事風(fēng)格特征

3.    如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

4.    雙人舞----如何與客戶保持一致

5.    如何說服一把手？

6.    大客戶的決策流程和決策層次

7.    互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三講： 大客戶顧問式銷售技術(shù)

1.    大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2.    對大客戶明確清晰的價值定位

3.    如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

4.    規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

5.    如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分

6.    大客戶的三維需求

7.    客戶需求的深層次挖掘

8.    大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

9.    大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四講：審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；

2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；

4:誰是教練；

1)    決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

2)    使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

3)    技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

4)    教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五講：大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

1.    大客戶決策的程序和流程

2.    營銷大客戶決策的因素

3.    客戶需求的“冰山理論”

4.    客戶需求的三個層次

5.    什么是客戶的買點(diǎn)

6.    什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第六講：大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

1.    集團(tuán)大客戶拒絕的幾個原因

2.    銷售人員導(dǎo)致的拒絕

3.    客戶自身導(dǎo)致的拒絕

4.    大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

5.    異議處理的方法

6.    價格談判的學(xué)問

7.    客戶溝通技巧

8.    客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

9.    我們應(yīng)該具備的溝通能力

第七講：渠道開發(fā)與管理維護(hù)

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

2、調(diào)查內(nèi)容

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

       活動：贊美的要點(diǎn)

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

1)    溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

2)    溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識

六:渠道商管理與維護(hù)

 1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

1)    輔導(dǎo)

2)    計劃

3)    督導(dǎo)

4)    管理

5)    信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作