壽險銷售難嗎？答案是肯定的，壽險是世界上最難銷售的產(chǎn)品，沒有之一，尤其是陌生銷售，更是難于上青天。陌生市場是壽險最大的市場，也是最難開發(fā)的市場，無論從哪個角度來說，陌生市場都是保險公司最想突破，最期望得到的資源寶庫，因為誰掌握了陌生市場，誰就是壽險之王，可面對陌生市場的開發(fā)，各大公司似乎沒有更好的辦法。

有人說是銷售難是因為自己的專業(yè)度不夠，是自己的溝通力不行，也有人說是自己沒有可拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶，其實這都不是最難的，這些是可控的，通過訓(xùn)練可以得到解決，真正最難的是我們無法控制的——客戶拒絕，它可以直接摧毀銷售人員的自尊心和自信心，因此無論傳統(tǒng)的銷售技能有多么的高明，都無法成為客戶拒絕的防護(hù)墻。

壽險銷售難是因為其產(chǎn)品的特殊性，它是一種無形的產(chǎn)品，銷售的是對未來的一種承諾，沒有足夠的信任，根本就無法獲得成交，而陌生人對于我們而言，最缺乏的恰恰就是信任，如何讓陌生人迅速對我們建立信任？

《破局：開啟陌生市場的八大秘密法則》從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的思維模式，使用令人匪夷所思的方法開發(fā)陌生市場，最絕的是我們成功的避開了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴(yán)、有力度、有品質(zhì)，從而提高了銷售人員從業(yè)的信心。

本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無前例的，它們每一個都極具代表性，每一個案例就是一個秘密法則，每一個法則都能讓我們走向保險成功之路。

● 利用魚塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價值禮品等絕密武器，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。

● 過去的行銷方法如同釣魚，一條一條釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)撈。

● 客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時打澇，輕松又簡單。

● 秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場觸動一點，便可實現(xiàn)保單自動化、裂變式增長。

● 塑造全新思維模式，抓住人性弱點，透露不為人知的保險行銷模式。

第一講：保險營銷成功之“道”

一、真正的保險成功之道

1. 壽險營銷要從“術(shù)”的層面上升至“道”的境界

2. 陌生市場是最大的市場，但也是最難開發(fā)的市場

思考：為什么銷售保險那么難？

3. 真正的保險成功之道：聚焦一點、撬動全盤、裂變增長

二、保險行銷的三大流程

1. 抓潛：抓住潛在客戶的詳細(xì)資料

2. 成交：潛在客戶購買了產(chǎn)品

3. 追銷：客戶多次成交或轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶

三、抓潛成功的四大武器

1. 魚塘法則：找到同類準(zhǔn)客戶聚集的地方

2. 杠桿借力：利用相應(yīng)的工具獲取準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料

3. 銷售信行銷：促使準(zhǔn)客戶與我見面交談

4. 超價值禮品：幫助準(zhǔn)客戶下定購買的決心

第二講：創(chuàng)新營銷之八大秘密法則

一、秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單

1. 魚塘法則：選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚塘

2. 杠桿借力：以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料

3. 銷售信行銷：給孩子家長的一封銷售信

4. 超價值禮品：用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險

5. 超價值禮品：用財富金鑰匙為贈品獲得成交

小組研討：抓潛的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險、重疾險和理財險，我們應(yīng)該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？

二、秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險明星”

1. 魚塘法則：選擇貴福隆城小區(qū)作為魚塘

2. 杠桿借力：通過保安了解小區(qū)情況

3. 杠桿借力：和小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板合作獲取客戶資料

4. 銷售信行銷：給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信

5. 超價值禮品：用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交

小組研討：抓潛的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經(jīng)選定了中國電信營業(yè)廳作為魚塘，我們?nèi)绾卫酶軛U借力來獲取客戶的詳細(xì)資料呢？

三、秘密法則三：十元撬動大市場

1. 魚塘法則：選擇上海西文服飾公司作為魚塘

2. 杠桿借力：通過贈送國內(nèi)急難援助卡敲開西文服飾的大門

3. 杠桿借力：和小劉合作獲取客戶的資料并引導(dǎo)銷售

4. 銷售信行銷：給銷售經(jīng)理們的一封銷售信

5. 超價值禮品：用瑞士軍刀、移動硬盤等贈品獲得成交

6. 如何撰寫銷售信

世界咖啡：通過魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動公司中層干部吳強的客戶資料，我們將通過世界咖啡來設(shè)計銷售信。

四、秘密法則四：來自擔(dān)保公司的保單

1. 魚塘法則：選擇擔(dān)保公司作為魚塘

2. 杠桿借力：通過與擔(dān)保公司合作獲取客戶資料

3. 銷售信行銷：給貸款老板的一封銷售信

4. 超價值禮品：用財稅專家的免稅方案獲得成交

小組研討：如果是我們的話，我們會設(shè)計什么樣的超價值禮品送給黃總？請說出你所選擇的禮品為什么能夠打動黃總？

五、秘密法則五：聊天群里飛出的保單

1. 為什么要加入別的人QQ群而不是微信群？

2. 我如何通過QQ群來了解群友的情況？

3. 我是如何成為群里的“領(lǐng)袖人物”？

4. 我為什么要自己建群？

5. 群友為什么會主動與我交流保險并且購買保險？

6. 群營銷的五大成功法則

六、秘密法則六：和競爭對手聯(lián)盟

1. 營銷出奇招：改變思維同競爭對手合作

2. 魚塘法則：到別人的魚塘里抓魚

3. 杠桿借力：通過競爭對手獲取客戶資料

4. 銷售信行銷：讓競爭對手心甘情愿與我合作開發(fā)他的市場

5. 超價值禮品：利用超價值禮品獲得成交

七、秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

1. 影響現(xiàn)代營銷的數(shù)字“5”

2. 維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

1）傳遞價值：傳遞真正的價值給老客戶

2）一視同仁：老客戶無大小，你必須一視同仁。

3）保持問候：你必須對老客戶保持每二周一次的問候

4）融入生活：你必須融入老客戶的生活，讓他習(xí)慣你的存在。

3. 真正要啟動老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制需要“二級推進(jìn)”

4. 通過銷售信行銷促使老客戶與我合作

5. 獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

1）獲得利益：必須讓老客戶獲得的利益合情合理

2）沒有難度：老客戶的轉(zhuǎn)介紹其實就是喝茶聊天順便提起我

3）服務(wù)質(zhì)量：服務(wù)質(zhì)量好是獲得轉(zhuǎn)介紹的前提

小組研討：針對客戶家屬設(shè)計創(chuàng)意活動

八、秘密法則八：無關(guān)生智 局外生慧

1. 什么是智慧：能夠解決平常人認(rèn)為不平常的事

2. 跳出保險做保險：你離利益越遠(yuǎn)，你就越能打動客戶

3. 保險銷售成功之道：拋棄索取者心態(tài)，建立奉獻(xiàn)者姿態(tài)

4. 保險銷售成功的三大策略：策劃、給予、對接

5. 杠桿借力使用的三大法則

6. 人性趨利，給他利益，你必能獲得你想要的

7. 真正的保險財富之道：聚焦一點、撬動全盤、裂變增長

8. 要想從保險獲利百萬，你必須跨越三座大山

9. 順勢是一種智慧：順?biāo)皠荨倍鵀?，然后再造自“勢?span>

課堂練習(xí)：請根據(jù)銷售信撰寫的九大步驟，寫一封極具感染力和誘惑力的銷售信。