銷(xiāo)售技巧是國(guó)際上比較通用的課程。最早出現(xiàn)于上世紀(jì)50年代的美國(guó)，主要用于日常消費(fèi)品，后來(lái)由施樂(lè)開(kāi)發(fā)后主要適用于辦公用品銷(xiāo)售。70年代左右人們發(fā)現(xiàn)不太適合于B2B的工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，從而出現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售等許多理論模型。作為工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧也必須調(diào)整才能適應(yīng)銷(xiāo)售的實(shí)際需要。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)主要是解決如何進(jìn)行一次成功拜訪問(wèn)題，并不能保證產(chǎn)品的進(jìn)入。所以，本課程結(jié)合《診斷式銷(xiāo)售》部分內(nèi)容，即解決了如何把產(chǎn)品成功賣(mài)給客戶的整體思路問(wèn)題，并根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)際，重新開(kāi)發(fā)而成。這樣既有從整體上的“如何把產(chǎn)品賣(mài)給客戶”的思路和方向，又有“如何進(jìn)行一次成功的拜訪”以更好落實(shí)思路的技巧和方法。

本課程主要解決銷(xiāo)售人員常見(jiàn)四類(lèi)問(wèn)題：去了不理，理了不買(mǎi)，買(mǎi)了不用，用了不久的問(wèn)題。 課程學(xué)完后可以幫助學(xué)員：提升銷(xiāo)售拜訪的效率，讓銷(xiāo)售變得更順利，用更少的錢(qián)更快達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

第一講：這個(gè)培訓(xùn)能幫我做什么

一、銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題

1.去了不理

2. 理了不買(mǎi)

3. 買(mǎi)了不用

4. 用了不久

二、問(wèn)題原因分析

1. 思路：客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品（不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的思路）

2. 技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷(xiāo)售效率）

3. 關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）

第二講： 銷(xiāo)售的思路 如何走出銷(xiāo)售困境，賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品

一、價(jià)值周期（找銷(xiāo)售陷入困境到的根源）

1.  銷(xiāo)售中常見(jiàn)疑難案例分享和討論

2. 銷(xiāo)售的三大基本任務(wù)和價(jià)值周期

1) 價(jià)值假設(shè)

2) 需要的價(jià)值

3) 期望的價(jià)值

4) 實(shí)現(xiàn)的價(jià)值

3.利用價(jià)值周期分析疑難案例

二、銷(xiāo)售流程（如何才能讓客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品）

1. 準(zhǔn)備：如何找對(duì)人，做對(duì)事；

2.工具：改變的層級(jí)

第三講：客戶關(guān)系定位  如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

一、現(xiàn)實(shí)中的銷(xiāo)售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問(wèn)題)

1.銷(xiāo)售中常見(jiàn)的各種溝通問(wèn)題

2.定位，關(guān)系和行為

1) 定位決定關(guān)系

2) 關(guān)系決定行為

3.常見(jiàn)的角色定位和影響

1) 警察

2) 家長(zhǎng)

3) 推銷(xiāo)員

二、理想中的銷(xiāo)售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）

1. 我們期望客戶的行為

2. 理想銷(xiāo)售員的角色定位，思路和工具

1) 朋友

2) 醫(yī)生

3) 偵探

第四講：拜訪的思路如何進(jìn)行一次成功的拜訪

一、 訪前計(jì)劃拜訪到底要什么和如何實(shí)現(xiàn)

1. 目標(biāo)的準(zhǔn)備

2.定義

3. 作用

4.分類(lèi)

5.原則-SMART

6. 方法-STOP

7. 計(jì)劃的準(zhǔn)備

二、開(kāi)場(chǎng) 獲得談話機(jī)會(huì)

4.2.1成功開(kāi)場(chǎng)的特點(diǎn)

4.2.1  開(kāi)場(chǎng)的技巧

三、探詢  找到客戶想要的

1.探詢的目的

2. 探詢的思路

1) 探詢的思路模型

2) 診斷階段的探詢—（診斷模型）

3) 設(shè)計(jì)階段的探詢-設(shè)計(jì)模型

3. 探詢的方式

4. 積極地聆聽(tīng)

四、陳述   給客戶想要的

1. 產(chǎn)品/方案賣(mài)點(diǎn)的內(nèi)容

2. 產(chǎn)品/方案賣(mài)點(diǎn)的選擇

3. 產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式

五、異議處理   打消影響客戶決定的疑慮

1.同理心

2. 探詢

3. 解決

4. 確認(rèn)

六、締結(jié)達(dá)成共識(shí)

1.什么是成功的拜訪結(jié)果

2. 締結(jié)的技巧：三部曲

3.訪后分析得到了什么，下一步做什么