銀行業(yè)的發(fā)展，從單純的擴(kuò)大市場份額、已逐漸轉(zhuǎn)變到客戶的爭奪，尤其是高端客戶的爭奪。數(shù)據(jù)表明：一旦銀行讓顧客購買4種或者4種以上的產(chǎn)品或服務(wù)，則銀行留住顧客的概率將會增大到100%。所以提升零售銀行銷售人員的銷售能力就顯得尤為重要。在眾多銀行理財(cái)產(chǎn)品中，尤屬保險產(chǎn)品銷售非常困難。

銀行零售條線是否經(jīng)常存在這樣的現(xiàn)象：

1、 每年的業(yè)績指標(biāo)不斷翻番，行員感覺壓力巨大；

2、 行員不會賣也賣不動，特別是期繳保險；

3、 在保險銷售時只是一味地強(qiáng)調(diào)收益，忽略了保險真正的意義與功能，容易誤導(dǎo)客戶，同時導(dǎo)致大量退單的現(xiàn)象，影響銀行收益。

1. 強(qiáng)化學(xué)員對保險意義與功能的認(rèn)知，了解銀保產(chǎn)品在理財(cái)中的功能

 2. 掌握資產(chǎn)配置和保險銷售的核心理念；

 3. 掌握銷售產(chǎn)品功能而非僅推利益的先進(jìn)思路；

 4. 顯著提升學(xué)員的銷售技巧

第一講：長期期交保險的意義與功用

一、長期期交保險對客戶的意義 

1.保險的意義與功用

2.期交保險的分散風(fēng)險及時間價值意義

二、保險銷售的困惑

1.銷售中需要解決的實(shí)際問題

2.我們的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么

第二講：銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系

一、給客戶留下良好的第一印象

1.注重儀容儀表

2.保持真誠自信的微笑

3.傾聽客戶內(nèi)心的聲音

4.懂得運(yùn)用語言的藝術(shù)

5.告別時留給客戶的最后印象一定要正面

二、以真誠和熱情的服務(wù)打動客戶:沒有信任就沒有交易

三、先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系

1.“先跟后帶”的溝通技巧

2.“先跟后帶”的溝通策略實(shí)際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程

四、誠信營銷：誠信比技巧更重要

五、成功營銷的秘訣：建立超級自信

1.三個問題

2.運(yùn)用潛意識，進(jìn)行積極的自我暗示

3.自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解

4.拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備工作

六、口碑營銷：構(gòu)建和經(jīng)營自己的品牌效應(yīng)

第三講：客戶開發(fā)

一、緣故客戶開發(fā)

1、緣故市場開發(fā)的心理障礙

2、250法則

3、幸福100檢測

二、陌生市場開發(fā)

1、陌生市場開發(fā)的途徑

2、經(jīng)營陌生市場的不二法則

三、轉(zhuǎn)介紹市場

1、轉(zhuǎn)介紹市場對長期期交產(chǎn)品經(jīng)營的意義

2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)

第四講：客戶接觸

一、電話約訪

1、是電話約訪而不是電話銷售

2、三種不同情況的電話約訪話術(shù)

二、接近客戶

1、寒暄

2、切入長期保險話題

3、3F溝通法

4、FABE銷售法

5、引導(dǎo)式提問的兩大問題

6、蘇格拉底引導(dǎo)法

三、家庭財(cái)務(wù)分析

1、長期期交產(chǎn)品銷售為什么一定要進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)分析

2、家庭生命周期表

3、家庭財(cái)務(wù)分析表講解（手中無表，心中有表）

4、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）

四、異議處理

1.客戶異議產(chǎn)生的原因

2.客戶異議的三種類型

3.客戶異議處理的流程

4.話術(shù)演練

五、促成

1.成交的關(guān)鍵是敢于要求

2.成交與不成交的原因

3.客戶買的是什么

4.幫助客戶做出購買決定

5.促成的常用方法

第五講：售后服務(wù)

1. 周到服務(wù)完成客戶心愿

2. 這次銷售活動的結(jié)束下次銷售活動的開始

課程總結(jié)