保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)優(yōu)化訓(xùn)練是針對(duì)解決銀行理財(cái)經(jīng)理及保險(xiǎn)理財(cái)顧問(wèn)運(yùn)用理財(cái)工具迅速找到客戶(hù)需求，為其建立理財(cái)模型及產(chǎn)品配比，完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的過(guò)程。培訓(xùn)過(guò)程中運(yùn)用多種訓(xùn)練手法讓學(xué)員參與其中模擬實(shí)戰(zhàn)，最終熟練掌握，培訓(xùn)一次受用一生。

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)不僅提升了簽單率，拉高件均保費(fèi)。更有助于開(kāi)拓家庭保單，做全面的風(fēng)險(xiǎn)托管。提升專(zhuān)業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增。

幫助參訓(xùn)學(xué)員熟練掌握最優(yōu)理財(cái)工具的使用

快速熟悉公司主打保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品策略

結(jié)合理財(cái)工具做產(chǎn)品的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化

為準(zhǔn)客戶(hù)建立專(zhuān)屬保險(xiǎn)理財(cái)模型，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售，提高簽單率

第一講：理財(cái)需求挖掘方式

一、 有效提問(wèn)：

1、以開(kāi)放型問(wèn)題挖掘客戶(hù)需求

2、以封閉式問(wèn)題明確客戶(hù)需求

3、半步效應(yīng)

4、登梯效應(yīng)

二、聆聽(tīng)與贊美

1、同理心傾聽(tīng)

2、贊美事實(shí)與感受

三、異議處理

1、客戶(hù)異議產(chǎn)生的原因

2、客戶(hù)異議的三種類(lèi)型

3、客戶(hù)異議處理的流程

第二講： 把握不同客戶(hù)的性格特征，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望

一、完美型客戶(hù)：給客戶(hù)呈現(xiàn)完美的解決方案

1、完美型客戶(hù)的性格特征

2、完美型客戶(hù)的解決方案

二、成就型客戶(hù)：刺激并滿(mǎn)足客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理

1、成就型客戶(hù)的性格特征

2、成就型客戶(hù)的解決方案

三、自我型客戶(hù):克制自己的情緒，以禮相待

1、自我型 客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的表現(xiàn)

2、自我型 客戶(hù)的解決方案

四、理智型客戶(hù)：實(shí)事求是地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

1、理智型 客戶(hù)的性格特征

2、理智型 客戶(hù)的解決方案

第三講：需求挖掘及呈現(xiàn)方式

一、FABE介紹法

1、巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求

2、突出核心、展示亮點(diǎn)

3、強(qiáng)調(diào)利益、因客而異

4、羅列證據(jù)、反復(fù)證明

5、專(zhuān)業(yè)易懂、貼近生活

二、SPIN銷(xiāo)售法

1、需求訪(fǎng)談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

2、背景問(wèn)題

3、難點(diǎn)問(wèn)題

4、暗示問(wèn)題

5、效益問(wèn)題

第四講：家庭財(cái)務(wù)分析與演練

一、家庭財(cái)務(wù)分析

1. 為什么一定要進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)分析

2. 家庭生命周期表

3. 家庭財(cái)務(wù)分析表講解（手中無(wú)表，心中有表）

4. 家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）

二、不同客戶(hù)群體（企業(yè)主、子女教育、中老年養(yǎng)老）需求分析演練。