因為當(dāng)今的企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的銷售滯后，去化率低，銷售不理想。

因為產(chǎn)品本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述產(chǎn)品優(yōu)劣，以及未來公司的回報高低，然而很多銷售人員沒有給客戶購買產(chǎn)品的安全感，和本公司未來發(fā)展?jié)摿Γ斐射N售員每天、每周、每月業(yè)績指標(biāo)無法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動資金緊張。

因為客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手公司中去成交了。

因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導(dǎo)出本公司的定位，因為不知道如何有效講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶。

因為不懂如何促銷，以及不知道如何與團(tuán)隊其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手成交客戶。

因為不懂得如何與客戶進(jìn)行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。

因為不懂得如何解除客戶對公司的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其他品牌。

1：提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)；

2：掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅

3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧；

4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰(zhàn)招法；

5、掌握實戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)；

6、掌握銷售管理及銷售談判技能提升。

1.專門為企業(yè)開發(fā)的各種銷售人員訓(xùn)練工具，一學(xué)就會。

2.熟練掌握銷售人員心態(tài)的自我調(diào)整方法。

3.通過訓(xùn)練能第一次就給客戶留下好的印象。

4.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。

5.熟練掌握客戶類型的分析及應(yīng)對方法。

6.通過時間管理的學(xué)習(xí)能做到要事第一。

7.通過訓(xùn)練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧。

第一講：行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題

1.  競爭手段的同質(zhì)化

2.  營銷模式的同質(zhì)化

三、失敗銷售人員常見問題分析

1. 為什么銷售人員一出去就得罪客戶？

2. 為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大？

3. 為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？

4. 為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去？

5. 為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？

6. 為什么很多銷售培訓(xùn)沒有帶來顯著的效果？

7. 為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？

第二講：優(yōu)秀標(biāo)桿銷售人員特征和應(yīng)具備素質(zhì)

一、態(tài)度和能力的關(guān)系

二、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認(rèn)知

三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)；

四、銷售人員時間管理

五、優(yōu)秀銷售家專業(yè)技能

你是一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？

1.有所企圖---有野心才有奇跡。

故事：窮人最缺什么

視頻：絕不放棄

2.目標(biāo)達(dá)成---“績”不驚人死不休。

案例：哈佛大學(xué)的調(diào)查報告

目標(biāo)管理“七星陣”

3.終生學(xué)習(xí)---永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)。

視頻：俞敏洪的演講

業(yè)務(wù)人員必學(xué)的幾種知識

4.激情四射---熱情是張制勝王牌。

“菜鳥”變“鳳凰”的九個熱情魔法

5.加倍努力---要成功先遠(yuǎn)離“舒適區(qū)”。

視頻：24小時的堅持

6.自信十足---天生我才必有用。

增加自信的實用方法

7.以客為尊---顧客才是衣食父母。

掌握顧客的“5W1H”

8.積極主動---要做就做最好。

故事：兩個業(yè)務(wù)員

9.樂觀進(jìn)取---包羞忍辱是英雄。

10.堅忍不拔---做到徹底才精彩。

視頻:絕不放棄

練習(xí)：一分鐘建立親和感

游戲：A---B我要飛的更高

第三講：高效挖掘客戶需求的訣竅

1. 如何做市場調(diào)查

2. 客戶需求分析

3. 針對四種買者的銷售對策

第四講：專業(yè)客戶開發(fā)及維護(hù)方法

1.  目標(biāo)客戶商務(wù)談判項目銷售的特點

2：目標(biāo)客戶項目商務(wù)談判購買流程

3：影響目標(biāo)客戶商務(wù)談判購買決策的關(guān)鍵因素

4：商務(wù)談判采購利益圖分析

5：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法

7：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

9：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H

11：商務(wù)談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容

12：目標(biāo)客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動作

13：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、

14：確定商務(wù)談判拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：商務(wù)談判溝通技巧、報價、異議、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

第五講：目標(biāo)客戶商務(wù)談判服務(wù)技能提升

1.銷售之道--目標(biāo)客戶商務(wù)談判服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

2.建立目標(biāo)客戶商務(wù)談判關(guān)系的七個方法

3.維護(hù)目標(biāo)商務(wù)談判客戶關(guān)系的三大要素

4.四種不同性格工目標(biāo)客戶商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣應(yīng)對？

5.商務(wù)談判中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

6.不同類型客戶的應(yīng)對策略、商務(wù)談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

7.商務(wù)談判中客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。

9.你用什么辦法防御競爭？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程