中國企業(yè)走出去開拓海外市場，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應該對國際市場的總體情況有一個認識和把握，也應該認識到海外市場拓展的過程一定是循序漸進的，那么進行海外市場拓展應該如何進行戰(zhàn)略布局、一般會經(jīng)歷那幾個階段，每個階段都應該設定什么樣的目標以及各個階段的關鍵任務和注意事項等，這些都是國內(nèi)海外拓展先行者付出很多代價才逐漸摸索出來的。同樣在海外的市場運作應該有別于國內(nèi)市場，海外機構運營業(yè)也因為有特殊的海外背景而更具挑戰(zhàn)性。

1、 了解國際市場發(fā)展趨勢和中國企業(yè)面臨的機會與挑戰(zhàn)；

2、 理解海外戰(zhàn)略布局的思路，了解實際運作的要點；

3、 認識國際市場拓展的四個階段及策略、目標和工作重點，掌握相關方法論；

4、 了解海外市場運作和組織機構運營的重要環(huán)節(jié)并能夠運用于管理實踐；

第一講：海外市場規(guī)化與拓展階段分析

一、市場的分析策劃

1、市場策劃步驟

1) 華為市場營銷策略管理模型

2、市場分析方法要點

1) 差距分析的獨特方式和作用

2) 差距分析實例介紹

3) 市場與行業(yè)分析方法與案例

4) 競爭分析要點是什么？

① 客戶組織臉譜和業(yè)務臉譜

② 客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么

③ 內(nèi)部分析的兩個層面介紹

二、市場目標與策略制定

1、目標的制定

1) 結合分析確立市場目標-我們要去哪里？

2) 短期目標和長期目標的平衡

2、策略的制定

1) 區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？

2) 四類策略－SWOT距陣法

3) 總體策略與分類策略

三、海外拓展各階段的工作重點

1. 國際市場拓展要解決的關鍵問題

2. 國際市場拓展初期的具體工作內(nèi)容和關鍵點

3. 國際市場進一步發(fā)展階段的目標和途徑

4. 獲得國際市場持續(xù)發(fā)展的關鍵工作有哪些

5. 案例—華為安哥拉通信市場拓展

第二講：海外市場培育

一、市場的鋪墊

1、品牌的建設

1) 品牌建設的要點

2) 品牌建設四部曲

2、市場的引導

1) 客戶決策的步驟分析

2) 客戶引導的時機與方法

3) 華為151工程實例介紹

3、鋪墊與引導的角色劃分

1) 華為的鐵三角營銷模式介紹

2) 客戶經(jīng)理的角色是什么？

3) 產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？

4) 服務經(jīng)理的角色是什么？

二、客戶關系培育

1、客戶關系定義與分類

1) 組織客戶關系

2) 關鍵客戶關系

3) 普遍客戶關系

2、客戶關系分析與評估流程

1) 華為客戶關系分析流程

2) 組織結構及決策模式分析

3) 分析決策鏈方法和要點

4) 客戶關系評估的方法

5) 客戶關系改進計劃

3、客戶關系管理

1) 客戶關系管理的方法與要點

2) 客戶關系考核與測評的關鍵是什么？

4、客戶關系拓展的素質(zhì)要求    

1) 客戶關系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

2) 如何讓別人喜歡并接受你

3) 什么是五星級的客戶服務

4) 透徹了解和把握客戶的需求

5) 客戶期望值的管理

6) 顧問式銷售

5、客戶關系拓展的階段性分析      

1) 客戶關系發(fā)展模型及特點

2) 如何讓客戶接受你

3) 尊重與信任的基礎是什么

4) 什么是客戶關系的最高境界