各位精英，在信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景下，商業(yè)銀行的高凈值客戶財富管理業(yè)務發(fā)展不斷遇到瓶頸，“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局，競爭非常激烈。

本課程旨在幫助學員深入剖析理財客戶家庭財富管理全方位規(guī)劃，從客戶需求、產(chǎn)品匹配、理財規(guī)劃三個方面來提升客戶規(guī)模和客戶關系質量。

●幫助學員了解商業(yè)銀行高凈值客戶的生活習性畫像、投資心理活動，并掌握診斷客戶過往投資資產(chǎn)運行情況，能夠有針對性地結合大類資產(chǎn)市場預期，進行金融產(chǎn)品組合化銷售。

●幫助學員在存量客戶關系與金融投資專業(yè)服務基礎上，通過金融和非金融資源對接，引導高凈值客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。

●幫助學員理清目標高凈值客戶的資源渠道所在，掌握如何用“雙贏”的思維去整合渠道資源，并能夠有目的、有針對性地去策劃“增量變存量”的客戶營銷拓展活動。

●幫助學員掌握面對高凈值客戶的第一面，該如何建立”專一、專業(yè)、專心”的第一形象，并不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學員的信任關系，最終成功配置金融產(chǎn)品。

●讓學員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服務意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，挖掘客戶潛在需要，推薦合適的金融產(chǎn)品。

●讓參訓人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，尤其是提升在大額保單、保險金信托、家族信托等銷售技能。

第一講：財富管理規(guī)劃框架梳理

一、財富管理概述

1. 客戶經(jīng)營常見問題

2. 財富管理界定

3. 理財需求金字塔

二、風險管理與保險規(guī)劃

1. 個人及家庭可能遇到的風險

2. 保險的作用

3. 一生的壽險安排

案例1：請為客戶王女士設置100萬保險配置方案

三、居住規(guī)劃

1. 購房規(guī)劃流程

2. 房產(chǎn)投資優(yōu)缺點

四、教育規(guī)劃

1. 教育經(jīng)費

2. 出國留學

3. 必要性分析

五、退休規(guī)劃

1. 退休規(guī)劃主要項目

2. 退休養(yǎng)老風險管理

3. 幾個問題

六、稅務規(guī)劃

1. 遺產(chǎn)稅解讀

2. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

3. CRS背景下，高凈值客戶維護策略

案例2：牛總60歲加拿大國籍經(jīng)營一家運輸企業(yè)請在CRS背景下為其制作資產(chǎn)配置方案。

七、遺產(chǎn)規(guī)劃

1. 保險金信托

2. 家族信托

3. 遺囑

案例3：馬總55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當成功，請制作5000萬家族信托傳承計劃方案。

第二講：家庭金融需求規(guī)劃

一、家庭金融理財規(guī)劃步驟

步驟一：了解家庭現(xiàn)狀及需求

步驟二：測試家庭風險偏好并對財務狀況診斷

步驟三：據(jù)家庭需求目標及重要性排定優(yōu)先順序

步驟四：根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進行配置

步驟五：定期檢視并做調整

案例4：各組為王總身價3000萬制定一份理財規(guī)劃的初步方案

二、針對不同客戶群的家庭金融需求分析

1. 企業(yè)主

2. 全職太太

3. 專業(yè)人士

4. 富裕晚年

5. 有為青年

小組研討：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的潛在需求和可能的產(chǎn)品配置？

第三講：產(chǎn)品配置

一、五類客戶群產(chǎn)品配置策略

1. 需求的分析

2. 八大需求與產(chǎn)品配置建議

3. 針對不同產(chǎn)品的提問邏輯

案例5：家紡公司董事長王總“家企風險隔離“

案例6：家具公司張總”二代婚前財產(chǎn)隔離“

二、資產(chǎn)配置概述

1. 產(chǎn)品與服務推介原則——FABE

2. 坑與機會

3. 產(chǎn)品配置邏輯

三、大類資產(chǎn)配置建議

1. 理財產(chǎn)品

2. 基金

3. 保險

4. 信托

5. 黃金

第四講：客戶經(jīng)營技能提升

一、銷售四部曲

第一步：接觸客戶

第二步：挖掘需求

第三步：達成合作

第四步：發(fā)展客戶

二、營銷高凈值客戶技能

1. SPIN模式

2. 掌握十大營銷策略

3. 客戶營銷活動技巧

三、掌握大單成交三部曲

1. 快速KYC

2. 直擊痛點

3. 成交三要素

視頻教學：影片觀賞與借鑒

實戰(zhàn)演練：如何對有為青年陳先生進行快速有效的KYC

營銷工具：營銷實戰(zhàn)工具總結

第五講：案例演練

綜合案例：

客戶情況：錢總（70歲），中國籍，陶瓷產(chǎn)品制造大亨，產(chǎn)品銷售到歐美地區(qū)，錢太太（55歲）家庭主婦。有一個30歲兒子小王，美國留學回來幫助父親管理企業(yè)。

客戶需求：全部身家資產(chǎn)過億，企業(yè)要經(jīng)營下來，財富要傳承下來，請你為他的家族制定方案。

一、準備工作

1. 訓前準備

2. 組內(nèi)研討

3. 編制方案

二、匯報演練

1. 呈現(xiàn)方案

2. 案例分享

3. 總結亮點

三、案例點評

1. 學員互評

2. 老師點評

3. 組織評優(yōu)