打造行業(yè)強(qiáng)勢品牌，搶占市場份額，渠道開發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場動作，更是鍛煉銷售隊(duì)伍的重要方法?！对隽渴袌鲩_發(fā)與雙贏談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場的品牌影響力和銷售占有率。本課程從市場調(diào)研、市場規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實(shí)的市場開發(fā)思路與方法，快速提升業(yè)務(wù)人員市場開發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。

提供針對目標(biāo)市場實(shí)效調(diào)研方法；

分析目標(biāo)經(jīng)銷商360°評估標(biāo)準(zhǔn)；

制定市場開發(fā)策略和拜訪流程；

提升銷售人員市場開發(fā)談判能力；

拓寬渠道開發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

第一講：渠道開發(fā)市場調(diào)研（3小時(shí)）

1、了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

2、了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者狀況

3、了解競爭對手的市場表現(xiàn)

4、了解整個(gè)市場的潛力（容量/趨勢）

5、了解自己企業(yè)的市場競爭力

落地工具：《SWOT分析工具》

第二講：制定渠道開發(fā)計(jì)劃（1.5小時(shí)）

一、區(qū)域市場開發(fā)策略

1. 區(qū)域市場的四種類型

2. 區(qū)域市場開發(fā)四化原則

3. 區(qū)域市場開發(fā)的策略

4. 落地工具：《SWOT分析工具》

二、區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃

1. 市場開發(fā)計(jì)劃目標(biāo)分解

2. 市場開發(fā)計(jì)劃過程管理

3. 市場開發(fā)計(jì)劃結(jié)果評估

4. 落地工具：《PDCA自我管理工具》

第三講：精準(zhǔn)鎖定意向客戶（3小時(shí)）

一、意向經(jīng)銷商的選擇

1. 尋找目標(biāo)經(jīng)銷商六個(gè)途徑

2. 經(jīng)銷商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3. 落地工具：《經(jīng)銷商潛力評估表》

二、分析經(jīng)銷商行為風(fēng)格

D支配型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對技巧

I影響型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對技巧

S支持型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對技巧

C分析型客戶特點(diǎn)與應(yīng)對技巧

小組演練：團(tuán)隊(duì)DISC行為風(fēng)格測試

第四講：經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化（1.5小時(shí)）

一、 經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程

1. 拜訪前自我準(zhǔn)備

2. 拜訪路線規(guī)劃

3. 拜訪后總結(jié)分析

二、經(jīng)銷商開發(fā)談判套路

1. 建立專業(yè)形象

2. 讓經(jīng)銷商感到安全

3. 讓經(jīng)銷商感覺有“錢途”

4. 頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷商感覺安全的十個(gè)理由

三、 樣板市場的選擇與打造

實(shí)戰(zhàn)案例：樣板客戶轟然倒塌怎么辦？

第五講：經(jīng)銷商開發(fā)談判技巧（3小時(shí)）

一、經(jīng)銷商談判溝通技巧

1. 說話的技巧—接話、贊美、講故事

2. 提問的技巧—SPIN顧問式銷售提問

3. 傾聽的技巧—五種高效傾聽反饋技巧

二、破解經(jīng)銷商開發(fā)中常見的10大異議

1. 初次拜訪客戶時(shí)，提哪些問題？

2. 客戶覺得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問題？

3. 客戶說對目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？

4. 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？

5. 客戶說要考慮一下，提哪些問題？

6. 客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？

7. 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？

8. 客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？

9. 客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問題？

10. 客戶成功簽約之后，提哪些問題？

第六講：經(jīng)銷商開發(fā)談判情景模擬（3小時(shí)）

說明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對抗完成5場銷售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。

1、經(jīng)銷商覺得我們的利潤不高，怎么辦？

2、經(jīng)銷商對市場沒有信心，怎么辦？

3、經(jīng)銷商覺得我們的市場支持政策太低，怎么辦？

4、經(jīng)銷商前期聽到過我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？

5、經(jīng)銷商不愿意投入資金，怎么辦？

附件、課程落地工具

1、 市場競爭SWOT分析表

2、 產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢分析表

3、 PDCA行動計(jì)劃管理表

4、 FAB產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉表

5、 潛力客戶綜合評估表

6、 首次拜訪面談記錄表

7、 業(yè)務(wù)人員談判準(zhǔn)備表

8、 樣板客戶價(jià)值展現(xiàn)表

9、 客戶拜訪SOP流程表