廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《經(jīng)銷商管理五項(xiàng)修煉》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解經(jīng)銷商管理中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題，從而快速提升業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商掌控力，為實(shí)現(xiàn)公司銷售業(yè)績塑造強(qiáng)勢品牌形象保駕護(hù)航。

系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容；

全面提升業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管控技能；

引導(dǎo)銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；

打造廠商共贏深度合作新型廠商關(guān)系；

提升公司品牌在區(qū)域市場營銷影響力。

第一講：經(jīng)銷商管理之管理念

一、 正確認(rèn)識(shí)新零售時(shí)代廠商關(guān)系

1. 從廠商博弈到廠商一體化

2. 一輛汽車上駕駛員與副駕駛

3. 小組討論：我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？

二、 用動(dòng)態(tài)思維看待廠商合作

1. 經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析

2. 企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求

3. 實(shí)戰(zhàn)案例：美的空調(diào)新生代經(jīng)銷商管理

三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦

2. 經(jīng)銷商小富即安不求進(jìn)取，怎么辦

3. 實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶

第二講：經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)

一、制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計(jì)劃

1. 區(qū)域市場銷售任務(wù)五維度分解

2. 目標(biāo)管理驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商業(yè)績達(dá)成

3. 沙盤演練：年度任務(wù)增長60%，增長點(diǎn)哪里來？

二、打造全網(wǎng)營銷銷售渠道

1. 零售渠道：區(qū)域市場1+N開店布局

2. 工程渠道：快速提升品牌影響力度

3. 隱性渠道：關(guān)系客戶開發(fā)管理策略

4. 分銷渠道：三種深度分銷模式分析

5. 實(shí)戰(zhàn)案例：西安某品牌代理商反水廠家

6. 小組討論：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動(dòng)怎么辦？

第三講：經(jīng)銷商管理之管團(tuán)隊(duì)

一、 指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團(tuán)隊(duì)

1. 一套薪酬考核制度快速招人

2. 經(jīng)銷商招人的九個(gè)主要途徑

3. 小組討論：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？

二、 參與制定經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)薪酬考核

1. 薪酬考核制度設(shè)定的四個(gè)原則

2. 績效面談幫助經(jīng)銷商員工成長

3. 實(shí)戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表

三、 業(yè)務(wù)人員如何培訓(xùn)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

1. 培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍打好“三大戰(zhàn)役”

2. 實(shí)戰(zhàn)案例：某廠家設(shè)立經(jīng)銷商內(nèi)部導(dǎo)師制度

第四講：經(jīng)銷商管理之管資金

一、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營

1. 基于利潤/銷量的產(chǎn)品組合策略

2. 經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個(gè)基本原則

3. 小組討論：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?

二、掌控經(jīng)銷商庫存管理

1. 經(jīng)銷商庫存定義與盤點(diǎn)重要性闡述

2. 基于庫存管理四大指標(biāo)的訂貨系統(tǒng)

三、經(jīng)銷商資金管理實(shí)戰(zhàn)案例

1. 用ROI破解經(jīng)銷商說毛利低的問題

2. 七大絕招輕松破解經(jīng)銷商“缺錢哭窮”

第五講：經(jīng)銷商管理之管問題

一、360度評(píng)估經(jīng)銷商價(jià)值

1. 20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？

2. 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡（小戶、中戶、大戶）

3. 新零售時(shí)代經(jīng)銷轉(zhuǎn)型（平臺(tái)型/專賣型）

二、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商上不求上進(jìn)的四個(gè)原因

2. 如何通過樣板市場激活整體市場

3. 建立考核PK機(jī)制淘汰頑固經(jīng)銷商

4. 實(shí)戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商PK對賭機(jī)制

5. 小組演練：針對經(jīng)銷商的渠道激勵(lì)政策

三、整治不聽話的經(jīng)銷商

1. 針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？

2. 針對經(jīng)常低價(jià)的經(jīng)銷商怎么辦？

3. 小組討論：如何取締經(jīng)銷商不留后遺癥

第六講：經(jīng)銷商管理落地工具                                                           

銷售工具1： 《經(jīng)銷商360°評(píng)估表》

銷售工具2： 《經(jīng)銷商銷售分析表》

銷售工具3： 《終端門店陳列表》

銷售工具4： 《走動(dòng)式店員培訓(xùn)記錄表》

銷售工具5： 《經(jīng)銷商庫存盤點(diǎn)表》

銷售工具6： 《競品經(jīng)銷商信息收集表》

落地工具7： 《工程開發(fā)SWOT分析表》

落地工具8： 《經(jīng)銷商生意五維度銷售分析表》