銷售是店面的生命線，是店面的命脈，是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！

為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒(méi)有人進(jìn)店？

為什么客戶進(jìn)店留不??？留住了又不能成交？輕輕的來(lái)又輕輕的走，沒(méi)有留下一塊錢(qián)？

為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒(méi)效果，有效果沒(méi)利潤(rùn)，不搞沒(méi)人氣，該怎么辦？

為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？

電商時(shí)代沖擊實(shí)體店，線上線下如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，如何快速提升業(yè)績(jī)？

如何調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員銷售心態(tài)？導(dǎo)購(gòu)銷售不好沒(méi)信心，業(yè)績(jī)太好又欺客，如何解決？

1、了解成就卓越店面銷售人員的素質(zhì)要求；

2、為企業(yè)打造具有高素質(zhì)的店銷人才；

3、學(xué)習(xí)留住來(lái)店客戶的技巧方法；

4、學(xué)習(xí)激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的銷售技巧；

5、學(xué)習(xí)和掌握銷售中價(jià)格抗拒點(diǎn)的特殊技巧；

6、掌握和學(xué)習(xí)銷售過(guò)程中的溝通與攻心技巧等。

課程引言：

1. 為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒(méi)有人進(jìn)店？

2. 為什么客戶進(jìn)店留不住？留住了又不能成交？輕輕的來(lái)又輕輕的走，沒(méi)有留下一塊錢(qián)！

3. 為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒(méi)效果，有效果沒(méi)利潤(rùn)，不搞沒(méi)人氣，該怎么辦？

4. 為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？

5. 電商時(shí)代，線上營(yíng)銷與線下門(mén)店如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，快速快速提升業(yè)績(jī)？

案例分析：老王店面由虧轉(zhuǎn)盈的銷售設(shè)計(jì)與執(zhí)行給我們帶來(lái)的啟示

第一講：銷售人員心態(tài)塑造-進(jìn)店決定結(jié)局

1. 正確看待銷售問(wèn)題、銷售困難和銷售挫折

2. 銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

3. 銷售中沒(méi)有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

4. 把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實(shí)

5. 濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信

6. 積極的心態(tài)，銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收

小組分享：銷售壓力大心態(tài)不好時(shí)該如何調(diào)整？

第二講：樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)

1. 職業(yè)、專業(yè)，有自信的第一印象

2. 站有站姿，穿著打扮符合銷售禮儀

3. 運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美

4. 儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象

5. 運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用

6. 化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)，以退為進(jìn)，具體反對(duì)問(wèn)題處理

視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補(bǔ)救？

第三講：做客戶心理顧問(wèn)，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析，購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，購(gòu)買(mǎi)決策形成的全過(guò)程

2. 通過(guò)表情分析客戶購(gòu)買(mǎi)層次，通過(guò)表情分析不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理

3. 銷售之核心感覺(jué)，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作，銷售就是為客戶造夢(mèng)

4. 幫助顧客找到合適產(chǎn)品的十大技巧

2 技巧一：新的…

2 … … …

2 技巧十：顧客一來(lái)就問(wèn)打幾折怎么開(kāi)場(chǎng)

小組討論：通過(guò)案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來(lái)預(yù)判下一步的銷售走向

第四講：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍

1. 探尋顧客的心理需求，用如同取代少買(mǎi)

2. 不連續(xù)詢問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合

3. 先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情

4. 運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，從客戶表情與回答中整理客戶需求

5. 善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用

6. 善用輔助器材，運(yùn)用第三者的影響力

銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五講：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功

1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理

3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

4. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則

5. FABE法則介紹產(chǎn)品

6. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法

話術(shù)提?。河靡痪湓捳f(shuō)出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

第六講：把握客戶談判心理，快速談判成交

1. 導(dǎo)購(gòu)員不能馬上成交的原因分析及解決對(duì)策

2. 談判=談+判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握

3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

4. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

5. 學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略

6. 快速談判成交的十大技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？

7. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第七講：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長(zhǎng)

1. 什么是客戶關(guān)系（CRM），客戶關(guān)系的定義

2. 從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理

3. 客戶滿意的五個(gè)層次，如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期

4. 服務(wù)的策略和技巧，如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？

5. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)的基本語(yǔ)言

6. 良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言

7. 語(yǔ)言清晰度、專業(yè)度、親和力，對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒

分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系