美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)家認(rèn)證高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC） 咨詢師
現(xiàn)任：溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司 總經(jīng)理
曾任：中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)） 營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：安邦保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司 營(yíng)銷副總
曾任：重機(jī)(中國(guó))投資有限公司 大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：荷蘭皇家飛利浦公司 培訓(xùn)經(jīng)理
市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(zhǎng)，化得就越快和越多。隨著逾期時(shí)間的增大，應(yīng)收賬款的價(jià)值會(huì)越來(lái)越少。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6%（美國(guó)企業(yè)則為0.25%到1%）；中國(guó)賒銷企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國(guó)企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤(rùn)，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)的必然選擇。
1. 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
2. 培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。
3. 加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
4. 培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；
5. 搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
6. 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
7. 熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
8. 解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問(wèn)題；
9. 企業(yè)有效追款的常用技巧
10. 全數(shù)收回應(yīng)收賬款的最佳處方
第一講：完美銷售主義者-----回款至上
1. 銷售回款兩大觀念
2. 銷售不回款的5個(gè)嚴(yán)重后果
3. 供貨方、經(jīng)銷商回款難的8個(gè)原因
4. 銷售回款四種態(tài)度
5. 銷售回款的四大原則
6. 如何做好回款工作五要點(diǎn)
練習(xí)：測(cè)測(cè)你的觀察力
案例分享：老賴變朋友——四川A公司欠款回收項(xiàng)目
視頻觀摩： 老四向老大解釋討債
小組討論：如何做好客戶信用調(diào)查？
第二講：如何建立你的內(nèi)線？
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項(xiàng)目
第三講：貨款催收四句真言與五字秘訣
1. 動(dòng)之以“情”
2. 曉之以“理”
3. 誘之以“利”
4. 訴之以“法”
5. 五字訣操作手法
案例分享：寸步不離，貼身保鏢
視頻觀摩：老四死等要賬
第四講：如何搞定五類回款難客戶
1. 愚頑型客戶應(yīng)對(duì)方法
2. 刁鉆型客戶應(yīng)對(duì)方法
3. 橫蠻型客戶應(yīng)對(duì)方法
4. 冷漠型客戶應(yīng)對(duì)方法
5. 耍賴型客戶應(yīng)對(duì)方法
6. 三大措施輕松應(yīng)對(duì)
案例分享：世上無(wú)難事，只怕有心人
視頻觀摩：老四暗示討債
第五講： 第一個(gè)催款電話怎么打？
1. 逾期回款的三個(gè)階段
2. 電話催收的基本禮儀
3. 電話催收要完成的四個(gè)核心任務(wù)
4. 第一個(gè)催收電話的七個(gè)步驟
案例分享：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大——深圳A公司應(yīng)收回款催收項(xiàng)目
第六講： 貨款催收30計(jì)
1. 擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
2. 殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
3. 笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門捉賊催款等
情景演練：客戶回款現(xiàn)場(chǎng)演練
第七講：逾期賬款催收存在的問(wèn)題和解決辦法
1. 企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的四個(gè)問(wèn)題
2. 建立切實(shí)可行的信用管理目標(biāo)
3. 建立客戶信用資料檔案
4. 制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策，并在企業(yè)信用部門內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行
5. 加強(qiáng)客戶信息反饋工作的力度
