關(guān)鍵客戶通常是因為他能給供應(yīng)商帶來更多的銷售額或利潤。這樣的大客戶可以說是一塊肥肉，所有的供應(yīng)商都使出渾身解數(shù)，去努力得到這個大客戶。由于競爭激烈，銷售難度大大增加……

我們的第一目標是干掉競爭對手！

我們的第二目標是拿下訂單！

為此，我們需要準確把握客戶真實需求，明確敵我態(tài)勢，采用差異化策略，即滿足客戶主需求又能兼顧次需求，而這又是競爭對手的短板，這樣贏單的概率就大大提升。

1. 清醒地認識競爭對手所顯示的競爭程度；

2. 進入競爭對手的市場，增加市場份額；

3. 停止市場份額的下滑；

4. 了解掌握決策者心理活動及其公關(guān)要點；

5. 了解掌握初級線人和二級線人及教練發(fā)展的意義與實施要點；

6. 快速找到關(guān)鍵人，突破重重困難，撥開云霧，一錘定音；

7. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉(zhuǎn)化。

第一講：挑戰(zhàn)——復雜銷售

1.失控帶來的八大傷害

2.今天的大客戶銷售何以如此復雜？

3.峽谷和坩鍋——競爭性評估

4.團隊中的7種類型的銷售專才

5.競爭優(yōu)勢的軍火庫

1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作

第二講： 解決方案——R.A.D.A.R簡化復雜銷售

1.價值——將方案與痛苦鏈接起來

2.資源分配——篩選準客戶

3.競爭——建立競爭傾向性

4.策略——掌握決策過程

5.政治——向?qū)崣?quán)人物推銷

6.團隊精神——溝通戰(zhàn)略計劃

第三講：大客戶是如何做決策的？        

1.大客戶決策過程研究

2.需求認知階段的客戶策略

3.選擇評估階段的客戶策略

4.思考決定階段的客戶策略

5.執(zhí)行階段的客戶策略

第四講：成功的銷售會談（挖掘客戶需求）

1.獲取客戶信任的4種手段

2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

1)視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3.善于牽著客戶的鼻子走

1)視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4.  SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

1)視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變

2)銷售游戲：猜名人

3)工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN問題詢問重組練習

4)工具表格：《初期需求調(diào)研報告》

5)情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問情景演練

第五講： 如何判斷大客戶的真實意圖？                         

1.項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

1)真實案例：早來的壞消息就是好消息

2.項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

1)真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3.項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

1)真實案例：連備選的資格其實都沒有

第六講：  市場情報支持與差異化策略      

1.市場表現(xiàn)及發(fā)展趨勢

2.公司產(chǎn)品及價格

3.競爭對手調(diào)查

1)競爭對手產(chǎn)品狀況

2)競爭對手公司狀況

3)競爭對手人員狀況

工具表格：競爭對手調(diào)查表

4.我們與競爭對手的客戶

1)客戶基本情況

2)客戶綜合情況

工具表格：客戶基本情況調(diào)查表

5.我們和競爭對手銷售渠道與策略

6.我們和競爭對手售后服務(wù)滿意度

以上五個命題開展小組討論，運用SWOT分析，給出優(yōu)化方案。

第七講： 如何建立你的內(nèi)線？                      

視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1.客戶關(guān)系5個生命周期

2.進入客戶的三個突破點

3.線人——從認識到發(fā)展

案例分享：胖嫂的故事

1)信息調(diào)查的重要性

2)發(fā)展初級線人要點

3)發(fā)展二級線人要點

4)發(fā)展教練/向?qū)бc

4.發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

1)思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？

第八講： 找對人——燒香不能拜錯佛             

視頻觀摩：觀察與判斷

1.分析客戶采購流程

1)大客戶內(nèi)部采購7個流程

2)銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的

2.分析客戶組織架構(gòu)

1)案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

1)客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析

2)銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

1)案例分享：突破“信息孤島”

5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

1)客戶決策鏈五者的需求分析

2)客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策

案例分享：誰是老大？

小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》

工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》