1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，建立新型關系營銷的新思維。

2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。

3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。

4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任

第一講：大客戶攻關之“基本認知與體系架構”

一、傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)

1、傳統(tǒng)關系營銷的七大工具

2、傳統(tǒng)關系營銷的尷尬與困局

3、關系營銷的真諦與核心思想

4、“信任樹法則”在關系營銷中的應用

討論：傳統(tǒng)關系營銷帶來的困惑與弊端

二、新型關系營銷體系架構

1、完整的信息網絡是關系營銷的前提

2、精準的角色解讀是關系營銷基石

3、到位的攻關策略是關系營銷的抓手

4、有效過程管理是關系營銷的保障

體系架構：《關系營銷體系架構圖》

第二講：大客戶攻關之“情報網絡構建”

一、有效發(fā)展內線

1、誰是我們發(fā)展內線的最佳人選

2、合格內線的“三維標準”是什么

3、發(fā)展內線的基本路徑與策略

4、如何培養(yǎng)內線，發(fā)揮內線最大價值

5、多內線的組織內部布局原則

6、內線潛伏策略和自我保護意識培養(yǎng)

落地工具：《甄選內線三維模型》、《培養(yǎng)內線四層次》

二、培養(yǎng)得力教練

1、誰是能夠真正幫我們贏單的人

2、教練的定義與核心職責

3、合格教練必須具備的三個條件

4、如何捆綁教練，實現(xiàn)命運共同體

5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力

6、如何驗證教練，以防“兩面三刀”

落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗證教練五步法》

三、構建非對稱情報網絡

1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源

2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線

3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線

4、情報網絡實現(xiàn)的三大基本目標

落地工具：《非對稱情報網絡布局地圖》

第三講：大客戶攻關之“關鍵決策角色解讀”

一、關鍵決策角色解讀

1、哪些人影響到決策

2、客戶采購組織與決策鏈分析

3、項目中的“車馬炮士帥”

4、成功銷售的CUTE角色理論

5、小鬼也能拆散到手的鴨子

6、局里還有“潛伏者”嗎

落地工具：《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》

二、角色職責與影響力解讀

1、五大買家角色職責解讀

2、角色影響力由何決定

3、決策影響力如何測試

4、決策影響力測試模型

落地工具：《決策影響力測試模型》

三、決策態(tài)度與支持度解讀

1、決策者真實態(tài)度由何決定

2、決策者真實態(tài)度如何衡量

3、決策者態(tài)度評估方格圖

4、決策支持度由何決定

5、真實的支持度如何評估

6、評估支持度的五緯模型

落地工具：《決策態(tài)度評估方格圖》、《決策支持度測試溫度計》

第四講：大客戶攻關之“攻關術”

一、尋找最真實的決策動力

1、 客戶價值決定出路嗎

2、決策有何隱性理由

3、決策的“冰山模型”

4、探尋決策者單一目標“概念”

5、探尋決策者個人“贏”的標準

落地工具：《單一目標概念的方格圖》、

《個人贏的五層次》

二、不同決策風格的溝通術與攻心術

1、客戶四大決策風格的有效識別

2、不同決策風格的“溝通術”

3、不同決策風格的“攻心術”

4、不同決策風格的日?；硬呗?span>

落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》

三、客戶關系拓展的五階晉級法

1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略

2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則

3、從初步信任到情感的六大制勝法寶

4、從情感到四大死黨七大制勝策略

5、關系評估的五級行為量化標準

落地工具：《客戶關系五階梯行為量化表》、《客戶關系強化計劃表》

第五講：大客戶攻關之“高層突破”

一、高層（EB）解讀

1、高層在項目中的角色認知

2、組織對高層的角色要求

3、不同政商生態(tài)不同“贏”的標準

4、高層單一價值“概念”的區(qū)分

落地工具：《EB需求分析模型》

二、高層（EB）突破

1、巧妙約見高層“七劍下天山”

2、約見高層的五個細節(jié)

3、高層思考的六個問題

4、高層（EB）的溝通術

5、了解高層的行為風格

6、與高層日?；拥拿卦E

落地工具：、《約見高層七大工具一覽表》

三、自我心魔突破

1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層

2、改變“乙方心態(tài)”，提升精神執(zhí)行力

3、改變“思維方式”走進高層世界

4、樹立TOP職業(yè)信仰，用信仰影響行為