1、明確銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；

2、13大銷售團(tuán)隊(duì)的管理激勵(lì)機(jī)制和工具的操作方法和要點(diǎn)；

3、運(yùn)用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

4、大客戶和項(xiàng)目分析診斷工具的應(yīng)用，幫助銷售人員突破市場(chǎng)開(kāi)發(fā)障礙。

第一講：銷售經(jīng)理角色認(rèn)知

銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？

1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者

視頻：《亮劍》--以弱勝?gòu)?qiáng)

2、市場(chǎng)信息的提供、分析和建議者

3、團(tuán)隊(duì)技能的培養(yǎng)者

4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者

5、銷售人員動(dòng)力的激發(fā)者

案例：中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑

6、團(tuán)隊(duì)機(jī)制的制定者和檢查者

1)    團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段

2)    高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征

3)    視頻：亮劍精神

4)    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求

5)    提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法

6)    演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì)

7)    團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析

8)    案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析

9)    部屬發(fā)展的4個(gè)階段

10) 如何針對(duì)不同員工采取不同的管理模式

11) 案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

第二講：銷售人員的動(dòng)力系統(tǒng)（重點(diǎn)）

1.    銷售人員動(dòng)力的4大來(lái)源

2.    銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）

3.    提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操

4.    銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲

5.    視頻：《軍隊(duì)如何做文化》

6.    夢(mèng)想導(dǎo)航工具

7.    演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃

8.    目標(biāo)激勵(lì)考核機(jī)制

9.    實(shí)操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)

10. PK機(jī)制

11. 演練：編制團(tuán)隊(duì)PK競(jìng)賽墻

12. 會(huì)議機(jī)制（分享會(huì)、表彰會(huì)）

13.     高效會(huì)議的9大原則

14. 視頻《鷹隼大隊(duì)》會(huì)議管控與落地

15. 演練：如何開(kāi)項(xiàng)目案例研討會(huì)

16. 對(duì)賭機(jī)制

17. 演練：目標(biāo)對(duì)賭實(shí)操

18. 品牌積分榜

19. 案例: **公司品牌積分榜

20. 員工晉升機(jī)制

21. 案例：如何建立員工晉升通道

22. 分享工具

23. 演練：如何編制分享項(xiàng)目案例

24. 師徒機(jī)制

25. 演練：師徒機(jī)制的建立與拜師演練

26. 薪酬與考核工具

27. 演練：如何做績(jī)效面談

28. 標(biāo)桿工具

29. A 榮譽(yù)墻

30. B 表?yè)P(yáng)與批評(píng)

31. 視頻《鷹隼大隊(duì)》

32. 培訓(xùn)工具

33.  案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

第三講：打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力（重點(diǎn)）

1.    團(tuán)隊(duì)績(jī)效密碼

2.    領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提

3.    認(rèn)同是執(zhí)行的前提

4.    案例：有計(jì)劃有檢查為何執(zhí)行力還是很差？

5.    結(jié)果與任務(wù)

6.    舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果

7.    做結(jié)果的三大原則

8.    案例：送百萬(wàn)合同的故事

9.    什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)

10. R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買書

11. R2：一對(duì)一責(zé)任

12. 案例：街頭呼救/目標(biāo)分解

13. R3:過(guò)程檢查（越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)/只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信/處罰不能代替檢查）

14. 案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)

15. R4:及時(shí)激勵(lì)

16. 案例：為什么明星銷售員的動(dòng)力不斷下降

第四講：如何建立銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力系統(tǒng)

1.    市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

2.    客戶拜訪記錄

3.    客戶信息登記表

4.    項(xiàng)目立項(xiàng)（大客戶）評(píng)估表

5.    項(xiàng)目（大客戶開(kāi)發(fā)）過(guò)程跟蹤檢查反饋表

6.    員工績(jī)效考核表（月或季度）

7.    YCYA---銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力工具

8.    銷售計(jì)劃質(zhì)詢會(huì)--執(zhí)行力工具

第五講：項(xiàng)目（大客戶）銷售診斷6步分析法

1、分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)

2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、關(guān)系、權(quán)重、愛(ài)好、需求）

3、明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段

4、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

5、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略

6、組織內(nèi)外部資源，制定本階段關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？