國(guó)際金融理財(cái)師
英國(guó)碩士畢業(yè)（MBA）
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP高級(jí)）
在搜狐，新浪等網(wǎng)站被聘為專(zhuān)家理財(cái)師
中國(guó)銀行、光大銀行、人壽保險(xiǎn)特聘講師
現(xiàn)任：股份制銀行北京分行 社區(qū)銀行負(fù)責(zé)人
曾任：股份制銀行北京分行 理財(cái)經(jīng)理
曾任：某保險(xiǎn)集團(tuán) 客戶經(jīng)理
讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開(kāi)銷(xiāo)售視野
讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)
讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法
第一講：財(cái)富管理的基本介紹
1. 財(cái)富管理的內(nèi)涵
2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)和金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)系
3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盈利模式
4. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力--資產(chǎn)配置能力
5. 全球頂尖券商(美銀美林證券)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)
第二講：高凈值客戶市場(chǎng)分析
1. 高凈值客戶的定義
2. 高凈值客戶市場(chǎng)對(duì)基金公司的貢獻(xiàn)度
3. 中國(guó)的高凈值客戶商機(jī)分析
4. 高凈值客戶目標(biāo)市場(chǎng)及細(xì)分
5. 高凈值客戶特征及服務(wù)需求分析
6. 高凈值客戶開(kāi)發(fā)的方式
1) 高凈值客戶選擇金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
2) 高凈值客戶購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素
3) 高凈值客戶可接受的營(yíng)銷(xiāo)模式
4) 內(nèi)部渠道獲取
5) 外部渠道獲取
6) 實(shí)踐研討:高凈值客戶成功開(kāi)發(fā)案例分享
第三講：以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)模式
1. 何謂資產(chǎn)配置?
2. 投資中的幾個(gè)重要概念
3. 不同資產(chǎn)類(lèi)別的歷史投資風(fēng)險(xiǎn)及收益
1) 實(shí)踐研討:投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、及相關(guān)性的探索及應(yīng)用
4. 資產(chǎn)配置的重要性
5. 資產(chǎn)配置的原則及方法
6. 資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
7. 金融商品內(nèi)嵌的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)新模式
8. 以資產(chǎn)配置模式開(kāi)發(fā)與服務(wù)高凈值客戶的四大步驟
1) 客戶需求分析與投資目標(biāo)設(shè)定
2) 客戶資料收集
3) 風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估
4) 財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)缺口分析
5) 執(zhí)行資產(chǎn)配置
6) 界定大類(lèi)資產(chǎn)的分布比例
7) 客觀評(píng)估大類(lèi)資產(chǎn)的配置趨勢(shì)
8) 投資建議書(shū)的制作及提交
9) 投資建議書(shū)的主要內(nèi)容
10) 投資建議書(shū)的寫(xiě)作流程及方法
11) 依據(jù)資產(chǎn)配置比例與券商金融產(chǎn)品匹配
12) (案例演練): 如何幫高凈值客戶制作投資建議書(shū)
13) 定期檢視理財(cái)進(jìn)度
第四講：以資產(chǎn)配置為核心的高凈值客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)模式
1、客戶關(guān)系管理
2、鎖定高凈值客戶群目標(biāo)市場(chǎng)
3、高凈值客戶群的分類(lèi)
4、高凈值客戶群的開(kāi)發(fā)及服務(wù)技巧
1) 不同類(lèi)型富人的心理研究
2) 富人人格的辨識(shí)
3) 富人人格象限分析(DISC)
4) 不同類(lèi)型富人營(yíng)銷(xiāo)技巧
5) 高凈值客戶開(kāi)發(fā)的步驟
6) 高凈值客戶開(kāi)發(fā)技巧與實(shí)戰(zhàn)
7) SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
8) FABE營(yíng)銷(xiāo)模式
9) (案例演練): 以資產(chǎn)配置模式對(duì)高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)
10) 客戶投資預(yù)期管理
11) 客戶增值服務(wù)管理
第五講：高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理
1. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)
2. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)
3. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預(yù)防
4. 高凈值客戶營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
1) 客訴處理三部曲
2) 客戶服務(wù)處理要點(diǎn)
