在過去40年，網(wǎng)點(diǎn)是獲得銀行服務(wù)的唯一渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲篮腿婪?wù)，最終又轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化全渠道服務(wù)，讓客戶完全依靠數(shù)字手段接入銀行。過去，零售銀行以產(chǎn)品、利率、和地理位置和分布網(wǎng)絡(luò)為中心展開競爭。現(xiàn)在呢，銀行業(yè)務(wù)正在被重新設(shè)計(jì)以迎合一個(gè)技術(shù)無孔不入的世界，要想在這個(gè)世界中保持重要性，唯一的出路及時(shí)打造為這個(gè)世界量身定制的體驗(yàn)，僅僅翻新網(wǎng)點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。融入金融科技擁抱未來。科技正在摧枯拉朽地改變著傳統(tǒng)的一切。所以零售銀行的移動(dòng)業(yè)務(wù)能力、社群影響力、網(wǎng)銀便捷程度、用戶界面是否友好以及處理日常問題的能力等為中心展開競爭。

今天，以往的從未想象已成為現(xiàn)實(shí)。正如《場景革命》《超級(jí)IP》等暢銷書作者、“邏輯思維”創(chuàng)始人之一的吳聲老師所說：“在新的應(yīng)用場景下，消費(fèi)者不再愿意僅僅為了物品本身的使用價(jià)值買單，反而更關(guān)注商品帶來的情感溢價(jià)”。隨著金融科技的迅速發(fā)展，使得互聯(lián)網(wǎng)金融飛入尋常百姓家，移動(dòng)金融已經(jīng)改變了每個(gè)人的金融生活，轉(zhuǎn)賬匯款、消費(fèi)支付、投資理財(cái)、生活繳費(fèi)、甚至存款、貸款。。。。。這就是金融科技的力量，更是趨勢的力量，我們正在進(jìn)入一個(gè)全新的移動(dòng)化和數(shù)字化的時(shí)代，沒有任何人能阻擋這個(gè)時(shí)代的變化，所以做好金融科技布局，開展網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和重塑客戶體驗(yàn)已經(jīng)迫在眉睫?；诖罅闶蹠r(shí)代場景化打造的客戶體驗(yàn)塑造的場景營銷能力和跨界營銷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式正在構(gòu)建銀行面向未來的競爭力。

我們經(jīng)常說三流轉(zhuǎn)型：發(fā)現(xiàn)沖突；二流轉(zhuǎn)型：解決沖突；一流轉(zhuǎn)型：制造沖突

那么網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是什么？

就是洞察客戶需求！

需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的？

就是從沖突中發(fā)現(xiàn)的！

做任何網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，都要知道沖突是轉(zhuǎn)型的魂。

物理網(wǎng)點(diǎn)存在的核心價(jià)值是？

建立客戶信任的重要存在！

讓我們一起探索零售銀行“盈”銷轉(zhuǎn)型最佳實(shí)踐之路。

讓我們一起走進(jìn)金融代際躍升的時(shí)代-BANK4.0時(shí)代。

● 介紹金融科技對商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的影響和同業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)略

● 學(xué)習(xí)零售銀行轉(zhuǎn)型的歷史背景和發(fā)展現(xiàn)狀，探索新款模式

● 洞察網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型需求，萃取營銷的本質(zhì)，做一流網(wǎng)點(diǎn)真轉(zhuǎn)型

● 掌握新常態(tài)下零售銀行業(yè)務(wù)的6大特征和產(chǎn)品創(chuàng)新新流程

● 通過線上加線下相結(jié)合的方式重構(gòu)商業(yè)銀行營銷管理體系

● 如何發(fā)揮線上金融大數(shù)據(jù)優(yōu)勢強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷提高營銷效率

● 掌握體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)具備的新場景搭建整合力

● 能夠重塑網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理與整合跨界營銷暢想未來銀行模式

● 學(xué)習(xí)新場景憑什么打動(dòng)新中產(chǎn)，新中產(chǎn)會(huì)如何影響新金融

● 能夠針對不同客群、社群提供定制差異化新場景活動(dòng)策劃

● 能夠針對不同業(yè)務(wù)，積極提供定制差異化新場景營銷攻略

● 能夠搭建線上場景化，做“錢”途無量的銀行系金融微商

● 掌握打造主題特色網(wǎng)點(diǎn)的核心規(guī)律，做新金融的新引領(lǐng)者

第一講：銀行進(jìn)化路線圖：摩擦再見，數(shù)字渠道你好

一、金融科技驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新力量

1. Bank1.0 時(shí)代：離不開的物理網(wǎng)點(diǎn)

2. Bank2.0 時(shí)代：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角

3. Bank3.0 時(shí)代：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)

4. Bank4.0 時(shí)代：嵌入生活的智能銀行服務(wù)

頭腦風(fēng)暴：Bank1.0到Bank4.0營銷模式發(fā)生的變化

二、回到第一性原理，逆襲傳統(tǒng)老牌銀行

1. 千萬不要從分支行體系開始，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2.“擁有客戶”已經(jīng)不再重要了，客戶在哪里、銀行服務(wù)就在哪里

3. 擁抱新興的技術(shù)，未來銀行家是在數(shù)字世界實(shí)現(xiàn)銀行體驗(yàn)的技術(shù)專家

4. 拋開歷史的包袱，從銀行的最基本命題出發(fā)

5. 反思摩擦、監(jiān)管和許可本身，需要更快更廉價(jià)地創(chuàng)造變革性體驗(yàn)

第二講：順潮流發(fā)展之零售銀行轉(zhuǎn)型最佳實(shí)踐

一、零售銀行轉(zhuǎn)型的歷史背景和發(fā)展現(xiàn)狀

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖擊

2. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的營銷與客戶管理挑戰(zhàn)

3. 利率市場化對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖突

4. 銀行4.0時(shí)代--業(yè)務(wù)被顛覆，去“銀行化”

案例分享：臺(tái)灣金融市場發(fā)展進(jìn)程借鑒

二、讓我們一起走進(jìn)金融代際躍升的時(shí)代

1. 技術(shù)主導(dǎo)一切，并且無處不在

2. 認(rèn)識(shí)金融科技的力量

3. 銀行正在走出實(shí)體世界，走向數(shù)字世界

4. 未來銀行將是無感知銀行

5. 無論發(fā)生什么，銀行總在你的身邊

6. 擁抱科技適應(yīng)變化，重塑商業(yè)銀行競爭力

案例分享：平安銀行的精品公司銀行

頭腦風(fēng)暴：金融科技和科技金融：是敵是友

三、BANKN.0暢想未來銀行模式

1. 數(shù)字生態(tài)銀行

2. 智慧化銀行

3. 網(wǎng)絡(luò)化銀行

4. 無界銀行

5. 開放銀行

6. 流程銀行

案例分享： 2018.7，浦發(fā)銀行API bank發(fā)布會(huì)，見證中國首個(gè)“無界開放銀行”推出

四、國外零售銀行學(xué)習(xí)，對國內(nèi)銀行的啟示

1. 富國銀行的發(fā)展戰(zhàn)略五大支柱

2. 安快銀行-世界上最偉大的銀行

五、新金融，看長期

1. 徹底的金融創(chuàng)新

2. 極致的工匠精神

3. 標(biāo)桿級(jí)的商業(yè)倫理

4. 親友級(jí)的用戶關(guān)系

案例分享：銀行成立的創(chuàng)新工作室

六、體驗(yàn)化理解

1. 營造體驗(yàn)的第一原則

2. 實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)的兩種方式

3. 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的遞進(jìn)

4. 讓體驗(yàn)變得更豐富

七、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，場景營銷轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵

1. 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)

2. 市場環(huán)境決定營銷轉(zhuǎn)型

3. 以用戶價(jià)值最大化為宗旨

八、場景營銷是客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)

1. 什么是場景營銷

2. 什么是一個(gè)好的場景

3. 什么是定量級(jí)場景

九、未來銀行的營銷場景是怎樣的？

營銷場景一：智能迎賓屏顯、智能服務(wù)機(jī)器人和VR虛擬旅游體驗(yàn)

營銷場景二：貴金屬VR“虛擬現(xiàn)實(shí)”體驗(yàn)式營銷

場景營銷三：積分兌換、自動(dòng)售貨與刷臉支付

營銷場景四：運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

互動(dòng)學(xué)習(xí)：暢想未來銀行新場景

第三講：零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型積極探索

一、數(shù)字化場景營銷痛點(diǎn)分析

1. 金融科技賦能零售業(yè)務(wù)智能化轉(zhuǎn)型

2. 金融行業(yè)零售營銷渠道化、電子化

3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融零售營銷模式日趨成熟

4. 線上零售資源匹配線下零售資源

5. 互聯(lián)網(wǎng)營銷思維借鑒，降低營銷成本

6. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)為精準(zhǔn)營銷提供了可能

7. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及與消費(fèi)支付習(xí)慣的改變

互動(dòng)學(xué)習(xí)：深度分析打造零售銀行4.0的八大策略

二、零售銀行互聯(lián)網(wǎng)場景營銷新風(fēng)口

1. 客戶在哪里，我們要到哪里去

2. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的階段

3. 認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)渠道的弊端和創(chuàng)新的局限性

4. 如何構(gòu)建全渠道場景

互動(dòng)學(xué)習(xí)：為什么是微信and APP

三、零售銀行互聯(lián)網(wǎng)場景之組織搭建

1. 意識(shí)形態(tài)\文化如何變革

2. 組織架構(gòu)如何改進(jìn)

3. 人員角色如何定位

4. 運(yùn)營流程如何改進(jìn)

互動(dòng)學(xué)習(xí)：如何建立敏捷組織

四、定量級(jí)場景體系的搭建

1. 營銷策略的制定

2. 利用科技的手段實(shí)現(xiàn)場景的運(yùn)營

案例分享：線上渠道-手機(jī)銀行客群的官微場景化月活

互動(dòng)學(xué)習(xí)：認(rèn)知升級(jí)：運(yùn)營思維VS運(yùn)維思維

五、理解數(shù)據(jù)的應(yīng)用價(jià)值

1. 數(shù)據(jù)的本質(zhì)

2. 通過數(shù)據(jù)看商業(yè)的本質(zhì)

3. 數(shù)據(jù)的作用

互動(dòng)學(xué)習(xí)：數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)值公式分析

六、零售銀行六大新常態(tài)

1. 客戶-渠道-產(chǎn)品-技術(shù)-監(jiān)管-競爭

2. 新常態(tài)下的業(yè)務(wù)模式：聚焦五大差異化模式

3. 新常態(tài)下的運(yùn)營模式：運(yùn)營模式發(fā)展七大關(guān)鍵能力

頭腦風(fēng)暴：如何加速零售銀行業(yè)的跨越式發(fā)展

七、線上+線下相結(jié)合的方式重構(gòu)商業(yè)銀行營銷管理體系

1. 五大體系：客戶體系+產(chǎn)品體系+隊(duì)伍體系+渠道體系+服務(wù)體系

2. 三大支撐：數(shù)據(jù)平臺(tái)+支撐機(jī)制+組織架構(gòu)

3. 變化一：經(jīng)營理念

1）產(chǎn)品VS 客戶 2）金融VS 非金融 3）經(jīng)驗(yàn)主義VS 數(shù)據(jù)化決策

4. 變化二：經(jīng)營策略

1）渠道化VS平臺(tái)化

5. 變化三：客戶體系

1）渠道化VS平臺(tái)化 2）分層VS 分群

6. 變化四：隊(duì)伍體系

1）坐席化VS移動(dòng)化 2）產(chǎn)品專家VS關(guān)系專家

第四講：營銷的本質(zhì)，就是解決消費(fèi)者的沖突

一、營銷越來越失效的時(shí)代，我們?nèi)绾胃行У貭I銷

1. 什么是沖突

2. 大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)要提供能夠解決消費(fèi)者沖突的數(shù)據(jù)

3. 沖突始于人心人性

4. 長期沖突和短期沖突，企業(yè)該先解決哪個(gè)沖突？

互動(dòng)學(xué)習(xí)：消費(fèi)者的左右腦沖突分析

二、洞察沖突：沖突從哪里來

1. 觀察的四要素：望聞問切

2. 洞察市場機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場營銷更重要

3. 洞察沖突的四種途徑

1）從產(chǎn)品洞察

2）從價(jià)格洞察

3）從渠道洞察

4）從促銷洞察

互動(dòng)學(xué)習(xí)：如何洞察新的沖突

三、洞察沖突的目的-懂消費(fèi)者，成為消費(fèi)者

1. 洞察沖突，找準(zhǔn)超強(qiáng)賣點(diǎn)，才能找到機(jī)會(huì)

2. 解決沖突的兩個(gè)層面：物質(zhì)和精神層面

3. 強(qiáng)大的品牌會(huì)解決消費(fèi)者最大的沖突

4. 打破沖突：利用橫向營銷突破競爭

互動(dòng)學(xué)習(xí)：如何用橫向營銷打破營銷短視癥

四、零售銀行如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)跨界創(chuàng)新

1. 明確零售產(chǎn)品目標(biāo)

2. 明確產(chǎn)品創(chuàng)新重點(diǎn)

3. 明確創(chuàng)新配套措施

案例分享：富國銀行小微信貸業(yè)務(wù)帶來的產(chǎn)品創(chuàng)新思考

頭腦風(fēng)暴：針對不同維度目標(biāo)客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新策略

第五講：零售銀行轉(zhuǎn)型之網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理和整合營銷深耕打造

一、整合營銷的定義解讀

二、網(wǎng)點(diǎn)的定位分析要到位

1. 客戶定位

2. 業(yè)務(wù)定位

3. 功能定位

4. 資源配置定位

5. 經(jīng)營策略定位

行動(dòng)學(xué)習(xí)：如何整合網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的銷售流程

三、突破網(wǎng)點(diǎn)管理的三大瓶頸

四、五感場景營銷打造-視覺場景

品牌傳播資訊83%由視覺接收

1. 各崗位職業(yè)形象塑造

1）可親：具有親和力的形象

2）可喜：讓人賞心悅目的親切感

3）可信：真誠、熱情、值得信賴的客情關(guān)系

案例分析：第一印象的重要性

創(chuàng)造舒適客戶體驗(yàn)的前臺(tái)流程

1. 網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)線與客戶的體驗(yàn)

2. 網(wǎng)點(diǎn)營銷動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局

3. 有效的全員協(xié)同營銷

優(yōu)化廳堂物理布局

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)6S現(xiàn)場管理

1）銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施6S管理對文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的意義

2）6S實(shí)施要點(diǎn)

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)科學(xué)分區(qū)及提升區(qū)域效能

1. 新型網(wǎng)點(diǎn)的高效分區(qū)

2. 提升區(qū)域效能

網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍與視覺營銷系統(tǒng)打造

1. 網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)的基本工具

2. 宣傳廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)

1）折頁架、熒光板、海報(bào)、順勢營銷牌的制作及使用原則

3. 宣傳單張的陳列要點(diǎn)

課堂練習(xí)：研討智能化網(wǎng)點(diǎn)物理布局與視覺營銷優(yōu)化策略

叫號(hào)-建設(shè)客戶畫像的數(shù)據(jù)場景

1. 初階場景：普通營銷策略

2. 中階場景：暗碼營銷策略

3. 高階場景：定制營銷策略

聽覺場景

聲音搭配可帶來96%的回憶效果

1. 聲音設(shè)施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造

2. 音樂-撥動(dòng)用戶心弦的極致體驗(yàn)

1）深入研究客戶喜好

2）合理營造視覺氛圍

3）做好后續(xù)宣傳造勢

4）用音樂打開溝通新頻道

嗅覺場景

香味讓顧客停留時(shí)間提升36%

1. 嗅覺其實(shí)很強(qiáng)大

2. 嗅覺對我們的心理有一定的影響

案例分享：香格里拉酒店、龍湖香氛品牌傳播

味覺場景

案例分享：招商銀行重慶大學(xué)城支行帶您“品味一座城市的味覺記憶”

觸覺場景

五、打造閃耀網(wǎng)點(diǎn)的八大策略

1. 選準(zhǔn)營銷主色

2. 破解渠道依賴

3. 巧設(shè)功能布局

4. 創(chuàng)造錯(cuò)峰體驗(yàn)

5. 營造回饋氛圍

6. 植入線上服務(wù)

7. 重視細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

8. 引燃情感觸點(diǎn)

第六講：Pick特色客群and社群經(jīng)營新場景

一、如何建立銀行社群

1. 五步構(gòu)建你的第一個(gè)社群

1）找同好

2）定結(jié)構(gòu)

3）產(chǎn)輸出

4）巧運(yùn)營

5）能復(fù)制

2. 社區(qū)銀行異業(yè)聯(lián)盟商戶生態(tài)圈如何進(jìn)行搭建

1）特約商戶

2）特惠商戶

3）分期商戶

4）社區(qū)聯(lián)盟商戶

頭腦風(fēng)暴：社區(qū)金融業(yè)務(wù)分析與規(guī)劃-幾個(gè)社區(qū)場景分析

二、培養(yǎng)客群經(jīng)營方法，推動(dòng)業(yè)績有效增長

1. 培養(yǎng)客群經(jīng)營的意識(shí)

2. 將主要特色客群經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分拆解

3. 通過針對性獲客營銷方案實(shí)現(xiàn)

三、六大流程，實(shí)現(xiàn)特色客群經(jīng)營

1. 明確定位

2. 目標(biāo)客戶

3. 分工明確

4. 落地營銷

5. 管理督導(dǎo)

6. 總結(jié)考核

案例分享：以城區(qū)支行為例子確定特色客群：以代發(fā)客戶、社區(qū)客戶、商戶為支行的

獲客、客戶經(jīng)營基礎(chǔ)，針對女性、兒童、老年、小微業(yè)主其中一項(xiàng)特色客群為城區(qū)支行

的主要的特色經(jīng)營客群。明確目標(biāo)：根據(jù)特色客群特點(diǎn)，明確規(guī)模增長目標(biāo)、客戶增長

目標(biāo)、產(chǎn)品增長目標(biāo)、綜合關(guān)注縣域行整體客戶：通過綜合化服務(wù)，確定女性、兒童、

老年、高凈值、小微業(yè)主、農(nóng)村客戶這六大類客群為縣域支行的服務(wù)客群，根據(jù)客群特點(diǎn)，明確規(guī)模增長目標(biāo)、客戶增長目標(biāo)、產(chǎn)品增長目標(biāo)。

四、搭建更優(yōu)營銷渠道場景

1. 綜合支行

2. 小微及社區(qū)支行

3. 行業(yè)聯(lián)盟

4. 線上渠道營銷

5. 惠農(nóng)服務(wù)站

6. 普惠網(wǎng)點(diǎn)

五、提供金融增值服務(wù)場景

1. 專屬產(chǎn)品（產(chǎn)品定位）

2. 專屬便利

3. 專屬優(yōu)惠

4. 專業(yè)服務(wù)

5. 專屬賬戶險(xiǎn)

六、滿足非金融權(quán)益

1. 制定六大專享

1）線上

2）廳堂

3）積分

4）購物

5）活動(dòng)

6）生活

2. 打造俱樂部

1）老年俱樂部廳堂

2）工會(huì)卡聯(lián)誼會(huì)購物

3）銀商聯(lián)盟

4）美女會(huì)

5）兒童大學(xué)

七、開展特色營銷活動(dòng)

1. 制定營銷日歷

2. 活動(dòng)頻次

3. 活動(dòng)后評價(jià)與費(fèi)用支持

案例分享：投資理財(cái)、親子活動(dòng)、健康養(yǎng)生、高端沙龍、文娛活動(dòng)和戶外運(yùn)動(dòng)

八、開展后續(xù)跟進(jìn)活動(dòng)場景

1. 新獲客策略

2. 存量提升防流策略

3. 客戶建檔管理

4. 客戶積分管理

5. 客戶轉(zhuǎn)介管理

九、打造特色客群專區(qū)

1. 特惠商戶

2. 競賽展示

3. 代言展示

4. 活動(dòng)展示

行動(dòng)學(xué)習(xí)：針對社群該如何進(jìn)行特色場景打造

第七講：Pick銀行活動(dòng)策劃的創(chuàng)新場景

一、線上的平臺(tái)做什么

1. 互聯(lián)網(wǎng)思維：市場，用戶和產(chǎn)品—重新審視生態(tài)鏈

2. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：微信，網(wǎng)站和APP—構(gòu)建引流平臺(tái)

案例分享：郵儲(chǔ)銀行周邊商戶線上線下渠道建設(shè)案例分享

二、特色線上渠道打造

1. 微信互動(dòng)游戲

2. 趣味小程序

案例分享：“微信挖寶”活動(dòng)和綁定卡活動(dòng)

三、融合場景的營銷工具

1. 活生態(tài)打造

案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場景-“小區(qū)通”

2. 輕應(yīng)用服務(wù)

案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務(wù)

3 直播：活動(dòng)宣傳和買家秀

四、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的創(chuàng)意新玩法

1. 主題創(chuàng)意策劃

2. 客戶邀約技巧

3. 現(xiàn)場策劃與布局

四、網(wǎng)點(diǎn)沙龍場景搭建

1. 老年人

2. 親子主題

3. 社區(qū)客戶

4. 女性客戶

5. 基金客戶

6. 保險(xiǎn)客戶

7. 貴金屬客戶

活動(dòng)策劃研討：釋放壓力，調(diào)節(jié)身心-白領(lǐng)健身瑜伽課堂；

愛在身邊-關(guān)注留守兒童身心健康知識(shí)講座；

暑期體驗(yàn)活動(dòng)之小小銀行家

第八講：Pick線上場景搭建之做銀行系微商

一、離不開的微世界

1. 現(xiàn)實(shí)中的微案例

1）微信號(hào)屬于銀行

2）線下活動(dòng)的新抓手

3）朋友圈內(nèi)容的個(gè)性化與規(guī)范化

4）考核上的新思路

2. 客戶關(guān)系微思維

1）主動(dòng)性

2）把“陌生人”變成“好朋友”

3）人性化：333法則升級(jí)到3331法則

4）目標(biāo)感

3. 塑造客戶經(jīng)理個(gè)人品牌

1）個(gè)體崛起大格局

a打造新的生活方式

b發(fā)自內(nèi)心的不斷成長

c做真實(shí)的自己

案例分享：某銀行做法：微形象規(guī)范化—多渠道添好友—標(biāo)簽化細(xì)分類—朋友圈勤更新—點(diǎn)對點(diǎn)巧聯(lián)系—朋友數(shù)來考核

2）客戶經(jīng)理室打造與布局

3）善用網(wǎng)紅策略

二、自我品牌塑造

1. 自品牌，價(jià)值與好處

2. 自品牌，定位與標(biāo)簽

3. 自品牌，如何設(shè)計(jì)打造

4. 好形象，自己會(huì)說話

5. 好專業(yè)，理財(cái)師的賦能

6. 口碑傳播，重要是傳

7. 微信控，學(xué)會(huì)用工具

8. 互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營九法則

9. 真誠心，用戶力思維

10. 問自己，你的“你的品牌超級(jí)符號(hào)”是什么

現(xiàn)場學(xué)習(xí)：寫一個(gè)關(guān)于自己的品牌人格故事

三、如何利用微社群進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)獲客

1. 微社群運(yùn)營問題

1）把社群當(dāng)客群

2）濫發(fā)紅包

3）缺乏規(guī)則

2. 微社群的三大矩陣

1）成員

2）內(nèi)容

3）產(chǎn)品

3. 獲客步驟及策略

1）獲客準(zhǔn)備

2）場景化搭建

3）客群選擇

4）分級(jí)篩選

5）內(nèi)容運(yùn)營

6）獲客節(jié)點(diǎn)邀約

7）注意事項(xiàng)

8）把“陌生人”變成“好朋友”

案例分享：親子育兒群、吃貨群和健康跑步群

四、做“錢”途無量的自媒體

1. 用戶思維：傳達(dá)優(yōu)雅自在的溫暖調(diào)性

1）昵稱

2）頭像

3）簽名

2. 營銷思維：探索輕松和諧的文化張力

1）軟文

2）曬圖

3）直播抽獎(jiǎng)

4）分享反饋

3. 場景思維：營造開放互動(dòng)的創(chuàng)新生態(tài)

1）品牌降維：親民化

2）產(chǎn)品降維：生活化

3）服務(wù)降維:  娛樂化

4）渠道降維：多元化

五、活動(dòng)搭配微信平臺(tái)，圈粉也要“雙劍合璧”

第九講：Pick場景營銷逼出主題銀行

一、特色就是競爭力

1. 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營千篇一律、對品牌傳播缺乏創(chuàng)意

2. 服務(wù)方式單一僵化、對客戶體驗(yàn)缺乏愛意

3. 產(chǎn)品同質(zhì)惡性競爭、對產(chǎn)能倍增缺乏新意

4. 客戶維護(hù)三板定向、對特定客群缺乏誠意

5. 資源開發(fā)人重言輕、對生態(tài)整合缺乏禪意

二、主題不是搞把戲

1. 重

1）重形式：特設(shè)不是特色、莫讓特色的形式大于內(nèi)容

2）重模仿：特色不是主題、莫讓特色的選題脫離市場

3）重設(shè)計(jì)：主題不是花錢、莫讓主題銀行改造看上去很美

4）重裝修：花錢不是重點(diǎn)、莫讓主題銀行的投資大于盈利

2. 雜

1）思路雜：上下戰(zhàn)略布局不統(tǒng)一、經(jīng)營思路雜亂

2）方法雜：依靠傳統(tǒng)方法難盈利、策略設(shè)計(jì)混亂

3）結(jié)果差：僅憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做績效、產(chǎn)能提升困難

3. 疏

1）員工疏：任務(wù)指標(biāo)壓力大、員工缺乏幸福感

2）客戶怨：人情經(jīng)營面子難、客戶缺乏歸屬感

3）社會(huì)遠(yuǎn)：孤立獨(dú)行做產(chǎn)品、品牌缺乏美譽(yù)感

三、盈利才是硬道理

1. 懂行業(yè)：主題銀行必須符合區(qū)域經(jīng)濟(jì)、打造產(chǎn)業(yè)鏈整合生態(tài)金融

2. 優(yōu)服務(wù)：主題銀行必須符合人性體驗(yàn)、打造特定客群的歸屬港灣

3. 提數(shù)據(jù)：主題銀行必須符合分群管理、打造一行一客的賦能策略

4. 配產(chǎn)品：主題銀行必須符合聚合效應(yīng)、打造定制產(chǎn)品的爆品戰(zhàn)略

5. 巧營銷：主題銀行必須符合共性剛需、打造批量獲客的盈利模式

6. 傳口碑：主題銀行必須符合時(shí)代審美、打造趨勢引導(dǎo)的精品銀行

案例分享：《銀發(fā)銀行引爆產(chǎn)業(yè)大整合》、《美食銀行陷于品牌危機(jī)》等

頭腦風(fēng)暴：如何打造以客群、社群、行業(yè)和文化為主題的特色場景與跨界營銷創(chuàng)新銀行網(wǎng)點(diǎn)？

第十講：銀行4.0能力結(jié)構(gòu)巧總結(jié)

一、銀行功能全解

1. 價(jià)值儲(chǔ)蓄與投資

2. 信用和信貸

3. 支付、網(wǎng)絡(luò)和交易

二、技術(shù)運(yùn)營

1. 技術(shù)堆棧

2. 內(nèi)部系統(tǒng)

3. 身份、安全和風(fēng)險(xiǎn)

4. 新興技術(shù)

三、業(yè)務(wù)運(yùn)營

1. 金額監(jiān)管

2. 溝通和組織發(fā)展

3. 合作、管理和運(yùn)營

4. 合規(guī)、法律和算法

5. 研究、戰(zhàn)略和發(fā)展

四、交付能力

1. 核心能力

2. 品牌推廣

3. 體驗(yàn)設(shè)計(jì)

第十一講：繪制銀行4.0路線圖