正如《場(chǎng)景革命》《超級(jí)IP》等暢銷(xiāo)書(shū)作者、“邏輯思維”創(chuàng)始人之一的吳聲老師所說(shuō)：“在新的應(yīng)用場(chǎng)景下，消費(fèi)者不再愿意僅僅為了物品本身的使用價(jià)值買(mǎi)單，反而更關(guān)注商品帶來(lái)的情感溢價(jià)”。在互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的信息爆炸之前，金融服務(wù)更多的是依附信息不對(duì)稱進(jìn)行客戶資產(chǎn)配置決策的提供。而當(dāng)下，信息渠道豐富、資源充沛，精準(zhǔn)的信息匹配是客戶對(duì)于專(zhuān)業(yè)的需求；以銀行支付通道為支點(diǎn)的生活服務(wù)圈建設(shè)，是便捷體驗(yàn)及增值服務(wù)的需求；多端口的對(duì)接、多元化的感官體驗(yàn)是對(duì)于客戶選擇權(quán)的釋放。打破傳統(tǒng)的局限性后，讓銀行在客戶生活中扮演著始終如一的重要角色。讓我們一起開(kāi)啟ETC信用卡營(yíng)銷(xiāo)攻略。

● 新體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵解析，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵

● 通過(guò)線上加線下相結(jié)合的方式重構(gòu)ETC信用卡營(yíng)銷(xiāo)大體系

● 能夠針對(duì)不同客群、社群提供定制差異化新場(chǎng)景活動(dòng)策劃

● 能夠針對(duì)不同業(yè)務(wù)，積極提供定制差異化新場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)攻略

● 能夠搭建線上場(chǎng)景化，做“錢(qián)”途無(wú)量的銀行系金融微商

第一講：Pick體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，順潮流發(fā)展之全民進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

一、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵

1、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)

2、市場(chǎng)環(huán)境決定營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

3、以用戶價(jià)值最大化為宗旨

二、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)是客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)

1、什么是場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

2、什么是一個(gè)好的場(chǎng)景

3、什么是定量級(jí)場(chǎng)景

三、未來(lái)銀行的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景是怎樣的？

第二講：智能網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景下的大堂ETC信用卡高效營(yíng)銷(xiāo)

（快速營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）

一、廳堂客戶識(shí)別挖潛與需求挖掘

1、高潛力客戶識(shí)別的技巧

1）在營(yíng)業(yè)廳容易忽略的潛在客戶

2）客戶進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別

3）客戶咨詢時(shí)的識(shí)別

4）客戶等候時(shí)的識(shí)別

5）陌生潛力客戶識(shí)別技巧

案例分享：山西中行廳堂客戶成功識(shí)別案例講解

2、智能設(shè)備使用需求挖掘

1）不同客戶分類(lèi)行為不同特征分析

2）主動(dòng)詢問(wèn)客戶應(yīng)對(duì)

3）客戶辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型分析

4）客戶等候時(shí)的識(shí)別

二、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)把握技巧

1、營(yíng)銷(xiāo)第一步：開(kāi)口技巧

   營(yíng)銷(xiāo)法則：突破心魔、敢于開(kāi)口和提升開(kāi)口率

2、具備敏銳的觀察力-練就火眼金睛

3、為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)-產(chǎn)品知識(shí)熟悉是營(yíng)銷(xiāo)的基石，適合的產(chǎn)品與適合的客戶

三、現(xiàn)場(chǎng)快速營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧

2、營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)成交法則

3、異議處理與化解抱怨為營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

4、有效的全員協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

1、場(chǎng)景化分析與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的基本概念

2）廳堂常見(jiàn)場(chǎng)景化分析

3）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)與技巧

4）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)案例分析

2、廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊

1）新客戶的接待營(yíng)銷(xiāo)流程

案例分析:新客戶的感知與體驗(yàn)

2）新開(kāi)電子銀行客戶的營(yíng)銷(xiāo)流程

3）大額資金異動(dòng)客戶的營(yíng)銷(xiāo)流程

4）代發(fā)客戶的營(yíng)銷(xiāo)流程

5）新增個(gè)貸客戶的營(yíng)銷(xiāo)流程

6）未達(dá)貴賓卡客戶的營(yíng)銷(xiāo)流程

四、智能化網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

2、客戶分流和引導(dǎo)中如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

案例研討：三位不同客戶分別適合推薦哪些產(chǎn)品？

3、智能機(jī)具服務(wù)專(zhuān)員的熱情轉(zhuǎn)介和熱情交接技巧

六、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲--讓你的客戶營(yíng)銷(xiāo)6到飛起

1、MAN原則

工具分享：客戶跟進(jìn)頻率記錄表

2、客戶維護(hù)與經(jīng)營(yíng)

1）交易型客戶關(guān)系

2）持續(xù)型客戶關(guān)系

案例分享：貴州郵儲(chǔ)大堂經(jīng)理成功建立客戶持續(xù)型關(guān)系案例分析

3、客戶分類(lèi)維度

1）友人：間接產(chǎn)出 與直接產(chǎn)出

2）客戶：普通客戶 與資源客戶

3）區(qū)域：資源集群與友客互轉(zhuǎn)

案例分享：河北交行某柜員間接客戶成功維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

4、客戶關(guān)系建立

5、客戶維護(hù)四要素

1）情感維護(hù)

2 ) 服務(wù)維護(hù)

3）附加值維護(hù)

4）專(zhuān)業(yè)維護(hù)

案例分享：陜西建行某柜員間接客戶成功維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

6、客戶喚醒策略設(shè)計(jì)

1）掛起客戶

2）沉睡客戶

案例分享：廣西中行沉睡客戶喚起案例分析

7、間接客戶公關(guān)屬性

1）專(zhuān)業(yè)人士

2）權(quán)利中心

3）意見(jiàn)領(lǐng)袖

4）交際達(dá)人

案例分享：上海光大大堂經(jīng)理搞定意見(jiàn)領(lǐng)袖成功營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)成為代發(fā)主辦行案例分析

8、產(chǎn)品屬性的意義

1）物理屬性

2）社會(huì)屬性

3）組織屬性

案例分享：四川銀行成都CBD區(qū)個(gè)性化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)啟示

七、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)策略

1、FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)

F特點(diǎn)：是什么

A優(yōu)點(diǎn)：比較

B利益：對(duì)客戶的好處

E證據(jù)：對(duì)于優(yōu)點(diǎn)和利益的證明

案例學(xué)習(xí)：運(yùn)用貓和魚(yú)的案例進(jìn)行學(xué)習(xí)

互動(dòng)學(xué)習(xí)：根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標(biāo)進(jìn)行話術(shù)總結(jié)

2、三句半營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)法

第一句：排除障礙，建立溝通

第二句：精準(zhǔn)贊美，降低防御

第三句：得到快樂(lè)，避免痛苦

第四句：舉例佐證，促成銷(xiāo)售

3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)歸納

1）從流動(dòng)性上看

2）從信息透明度上看

3）從產(chǎn)品門(mén)檻上看

4）從收益上看

4、通過(guò)對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品分類(lèi)歸納賣(mài)點(diǎn)

1）近期業(yè)績(jī)

2）政策導(dǎo)向

3）事件驅(qū)動(dòng)

對(duì)比學(xué)習(xí)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)參考1）針對(duì)性話術(shù)；2）現(xiàn)身說(shuō)法話術(shù)；3）擊中痛點(diǎn)話術(shù)；4）具化收益話術(shù)；5）弱化成本話術(shù)；

互動(dòng)學(xué)習(xí)：常見(jiàn)客戶異議處理：1）有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)？2）沒(méi)錢(qián)，沒(méi)興趣; 3）暫時(shí)沒(méi)做投資，以后再考慮吧; 4）不懂，不了解;

情景演練：結(jié)合具體案例，各崗位開(kāi)展全流程情景演練

第三講、ETC營(yíng)銷(xiāo)各種其他客群場(chǎng)景打造

一、網(wǎng)點(diǎn)周?chē)瑓^(qū)調(diào)研

1、確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；

2、摸清客戶類(lèi)型、資源狀況；

3、收集客戶詳細(xì)資料；

4、了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；

5、確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案；

二、商區(qū)客群走訪的技巧

1、商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類(lèi)，融資類(lèi)，個(gè)人家庭投資理財(cái)類(lèi)。

2、商區(qū)客戶的營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。

5、演練：走訪服裝店案

三、農(nóng)區(qū)客群開(kāi)發(fā)的技巧

1、農(nóng)村大客戶的特點(diǎn)分析-熟人型社會(huì)交往

2、農(nóng)區(qū)大客戶的需求分析：在我行業(yè)務(wù)，征地補(bǔ)償?shù)?，進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)存款業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)的同時(shí)交叉銷(xiāo)售ETC

3、農(nóng)區(qū)大客戶的溝通技巧：利用村委會(huì)，會(huì)計(jì)，婦女主任，老黨員作為媒介

4、農(nóng)區(qū)大客戶建檔的側(cè)重點(diǎn)：外出創(chuàng)業(yè)人士、種養(yǎng)殖大戶等

5、演練：走訪種糧大戶案例

四、企業(yè)客群拜訪技巧

1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同分析

2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請(qǐng)，集中營(yíng)銷(xiāo)等

3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。

4、公私聯(lián)動(dòng)的技巧：對(duì)公促個(gè)金陌生，個(gè)金促對(duì)公模式。

五、政府機(jī)關(guān)客群關(guān)懷技巧

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，有了關(guān)系就沒(méi)關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2、高層切入法與底層滲透法

3、借：借力營(yíng)銷(xiāo)，利用第三方合作

4、機(jī)關(guān)客戶的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：合作項(xiàng)目，公務(wù)員貸款，消費(fèi)貸款，批量授信。 

六、企事業(yè)單位（學(xué)校、醫(yī)院等）營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2、學(xué)校教師隊(duì)伍批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3、學(xué)校學(xué)生隊(duì)伍金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)鏈接家長(zhǎng)

4、學(xué)生家長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析

5、演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品

七、社區(qū)客群開(kāi)發(fā)技巧

1、社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析：找人難，產(chǎn)出難

2、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動(dòng)促進(jìn)法，擺攤宣傳法。

3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動(dòng)，金融知識(shí)推廣，存款利率優(yōu)勢(shì)介紹，個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)等交叉銷(xiāo)售ETC。

4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧：抽獎(jiǎng)，送禮，運(yùn)動(dòng)、促銷(xiāo)。

第四講：ETC信用卡營(yíng)銷(xiāo)之微信場(chǎng)景和社群場(chǎng)景打造

一、離不開(kāi)的微世界

1、 現(xiàn)實(shí)中的微案例

1）微信號(hào)屬于銀行

2）線下活動(dòng)的新抓手

3）朋友圈內(nèi)容的個(gè)性化與規(guī)范化

4）考核上的新思路

2、客戶關(guān)系微思維

1）主動(dòng)性

2）把“陌生人”變成“好朋友”

3）人性化：333法則升級(jí)到3331法則

4）目標(biāo)感

3、塑造營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人品牌

1）個(gè)體崛起大格局

a打造新的生活方式

b發(fā)自內(nèi)心的不斷成長(zhǎng)

c做真實(shí)的自己

案例分享：某銀行做法：微形象規(guī)范化—多渠道添好友—標(biāo)簽化細(xì)分類(lèi)—朋友圈勤更新—點(diǎn)對(duì)點(diǎn)巧聯(lián)系—朋友數(shù)來(lái)考核

2）辦公室打造與布局

3）善用網(wǎng)紅策略

二、如何利用微社群進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)獲客

1、微社群運(yùn)營(yíng)問(wèn)題

1）把社群當(dāng)客群

2）濫發(fā)紅包

3）缺乏規(guī)則

2、微社群的三大矩陣

1）成員

2）內(nèi)容

3）產(chǎn)品

3、 獲客步驟及策略

1）獲客準(zhǔn)備

2）場(chǎng)景化搭建

3）客群選擇

4）分級(jí)篩選

5）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)

6）獲客節(jié)點(diǎn)邀約

7）注意事項(xiàng)

8）把“陌生人”變成“好朋友”

案例分享：親子育兒群、吃貨群和健康跑步群

四、做“錢(qián)”途無(wú)量的自媒體

1、用戶思維：傳達(dá)優(yōu)雅自在的溫暖調(diào)性

1）昵稱

2）頭像

3）簽名

2、 營(yíng)銷(xiāo)思維：探索輕松和諧的文化張力

1）軟文

2）曬圖

3）直播抽獎(jiǎng)

4）分享反饋

3、 場(chǎng)景思維：營(yíng)造開(kāi)放互動(dòng)的創(chuàng)新生態(tài)

1）品牌降維：親民化

2）產(chǎn)品降維：生活化

3）服務(wù)降維:  娛樂(lè)化

4）渠道降維：多元化

五、活動(dòng)搭配微信平臺(tái)，圈粉也要“雙劍合璧”

第五講：陣地保衛(wèi)戰(zhàn)—組織開(kāi)展廳堂和企業(yè)沙龍活動(dòng)

一、廳堂微沙龍運(yùn)作

1、什么是微沙

1）微沙的定義

2）微沙的好處

2、微沙的流程

1）自我介紹

2 ) 感謝等候

3）開(kāi)展宣講

4）折頁(yè)派發(fā)

5 ) 目標(biāo)選擇

話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場(chǎng)示范

3、微沙的主題

1 ) 產(chǎn)品銷(xiāo)售

2 ) 金融知識(shí)普及

3 ) 養(yǎng)生美容

4 ) 體育健身

5 ) 節(jié)日風(fēng)俗

頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想

4、微沙的注意事項(xiàng)

1）充分準(zhǔn)備，反復(fù)預(yù)演

2）表達(dá)清晰，言簡(jiǎn)意賅

3）巧用目光，兼顧全場(chǎng)

4）配套工具，事半功倍

5、微沙的工具

工具導(dǎo)入：客戶意見(jiàn)反饋卡

互動(dòng)學(xué)習(xí)：微沙的展示(小組研討+展示)