近年來，國民理財知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個性化要求越來越高；同行競爭日益激烈，客戶越來越多繞過銀行、繞過客戶經(jīng)理直接面向三方市場，自主選擇意識日益增強，時刻考驗客戶經(jīng)理的營銷實力。各家銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢越來越少、競爭越來越激烈。

與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的客戶忠誠度不夠、粘性不高等問題也逐步顯現(xiàn)：客戶每月買理財時挨家銀行去咨詢，逐一比較才選擇產(chǎn)品，甚至各行換來換去！為此客戶經(jīng)理總是擔心每個月支持自己業(yè)績的就是那么幾個頂級好客戶，下個月任務(wù)怎么完成？即使通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但群里的客戶靜悄悄......

作為銀行與客戶的橋梁，客戶經(jīng)理承擔著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何使客戶經(jīng)理充分利用每一次與客戶互動的機會建立關(guān)系？怎樣把握關(guān)鍵的每一次營銷商機？如何分析客戶金融心理需求、制定營銷策略？如何通過維護客戶關(guān)系，進行二次甚至多次開發(fā)客戶？

本次課程基于成果導向，重在各種營銷模式梳理、問題呈現(xiàn)與解決、有效落地執(zhí)行。

● 學員將學會常見營銷模式及新生營銷模式等利于落地執(zhí)行的營銷模式；

● 學員將學會用科學的性格分析工具為參照，有意識對日常服務(wù)中高端客戶性格做分析識

別，因人而宜與中高端客戶關(guān)系發(fā)展和建設(shè)，增加良好的互動體驗感知；

● 學員將學會使用教練技術(shù)中的有效提問方式等高價值工具建立客戶間良好的支持。

第一講：關(guān)于定位

一、總行/上級行/網(wǎng)點市場定位是什么

1. 戰(zhàn)略定位

2. 形象定位

二、客戶定位：存量客戶分析

1. 存量客戶結(jié)構(gòu)

1）按客戶性質(zhì)劃分

2）按客戶年齡劃分

3）按客戶職業(yè)劃分

4）按辦理業(yè)務(wù)劃分

2. 客戶資產(chǎn)狀況分析

3. 理財產(chǎn)品購買情況

4. 產(chǎn)品覆蓋狀況分析

課堂/家庭作業(yè)：根據(jù)客戶分級，梳理出A—D類客戶

三、客戶經(jīng)理自身定位與相關(guān)案例分享

1. 自身價值定位

案例分析：不同價值定位，不同的導向

2. 個人特色/擅長是什么?

3. 客戶經(jīng)理風格定位?

案例分享：不同風格下，客戶與結(jié)果不同

4. 尋找屬于自己的第一

第二講：關(guān)于準備與執(zhí)行

引言：清晰定位自己與周邊，知道且要做到!

一、形象：重視客戶感官體驗

1. 刷新個人基本形象

1）儀容儀表面對面專業(yè)形象塑造

2）微信、博客、QQ、facebook等網(wǎng)絡(luò)界面形象塑造

3）辦公室、辦公桌環(huán)境定期布局或微調(diào)

4）專業(yè)資質(zhì)、實戰(zhàn)經(jīng)驗、個人觀點等宣傳介紹

2. 優(yōu)秀客戶經(jīng)理對標查驗

1）道德素質(zhì)

2）業(yè)務(wù)素質(zhì)

3）人際溝通素質(zhì)

4）心理素質(zhì)

5）客戶管理

二、心態(tài)：營銷人員必備

1. 積極主動的心態(tài)

2. 空杯的心態(tài)

3. 三贏的心態(tài)

4. 自信的心態(tài)

5. 學習的心態(tài)

6. 老板的心態(tài)

三、聯(lián)動：以客戶經(jīng)理為首，各崗位團隊協(xié)作

1. 崗位聯(lián)動準備工作

2. 崗位聯(lián)動過程中要求

3. 崗位聯(lián)動保證正常運做

四、配置：熟知資產(chǎn)配置的理念

1. 用專業(yè)的知識說明

2. 以客戶興趣點出發(fā)

3. 向客戶說明安全保障情況

4. 做理財客戶教育

第三講：九維營銷模式創(chuàng)新實踐

引言：服務(wù)與營銷模式的選擇取決于他們是誰?他們想要什么?我們怎么給?

一、首當其沖——“觀念營銷”

1. 信念的力量

2. 銷售前的理念互動

3. 因果必然的銷售

二、無影無形——“舉手之勞營銷”

1. 口碑營銷

2. 電子郵件營銷

3. 個性化營銷

三、觀面識人——面對面營銷

1. 廳堂面對面營銷全流程

2. 客戶識別方法與技巧

3. DISC性格分析

4. 建立關(guān)系親和與信任

四、聞聲識人——電話約見與營銷

1. 電話約見/營銷常見誤區(qū)

2. 電話約見/營銷全流程

案例：有效電話約見/營銷技巧

五、問得巧妙——提問式營銷

1. 為什么要提問?

2. 常見提問的誤區(qū)及補救方法

3. 用提問探尋客戶需求

4. 用提問激發(fā)客戶需求

5. 用提問促使客戶成交

六、請得進來——理財沙龍營銷

1. 理財沙龍背后是什么?

2. 理財沙龍的基本元素?

3. 沙龍主持與主講的呈現(xiàn)與表達

4. 如何規(guī)劃理財沙龍主題?

5. 理財沙龍三部曲

1）開場

2）課中

3）收尾

4）后續(xù)服務(wù)營銷延伸

七、走得出去——外拓營銷(商圈營銷）

1. 商圈界定

2. 商圈劃定

3. 商圈分析

4. 如何規(guī)劃商圈營銷?

5. 商圈營銷三部曲

1）拓外前

2）拓外中

3）拓外后續(xù)服務(wù)延伸

八、走得出去——外拓營銷(社區(qū)營銷）

九、網(wǎng)絡(luò)思維——微信營銷