項目階段實施設計:2+5模式

第一講：授課

第一天  白天內容開場互動：

小組討論：當前外拓營銷工作中現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)點等

一、銀行營銷思維轉變

1. 銀行業(yè)現(xiàn)狀與未來

1）電子商務時代——智慧銀行

2）同業(yè)競爭市場——客戶像魚

2. 網點轉型三大中心

1）營銷突圍三把利刃

2）營銷致勝定位

3. 九宮格定位客戶經理角色

二、營銷外拓技能學習

1. 他省兄弟行外拓案例分享

2. 外拓關鍵定位

1）外拓目標是什么？

2）外拓形式？

3）外拓操作流程

3. 外拓高效溝通中如何探尋客戶需求

1）有效發(fā)問

2）學會傾聽

3）敏銳觀察

4）FABE產品梳理與需求分析

4. 客戶關系建立

1）支配型客戶識別與關系建設

2）表達型客戶識別與關系建設

3）和藹型客戶識別與關系建設

4）分析型客戶識別與關系建設

第二天白天內容

三、外拓營銷實踐

1. 社區(qū)營銷活動開展流程

1）社區(qū)活動實施

2）社區(qū)外拓活動方案設計

3）客戶需求調研問卷設計

附表：外拓活動方案、工具問卷

4）社區(qū)活動開展注意事項

5）社區(qū)活動開展演練

2. 客戶異議處理

1）異議處理流程

2）異議處理原則

3）異議處理實際練習

4）異議處理話術提煉

3. 商圈外拓

1）商圈界定、商圈劃定、商圈分析

2）如何規(guī)劃商圈營銷

4. 商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續(xù)服務延伸）

5. 走進商圈操作流程

6. 商圈外拓“天龍八部”

7. 選定商圈、參考老師課件呈現(xiàn)工具設計商圈調研訪問表

外拓分組：根據學員人數合理分組，并選出各隊隊長、隊秘

第二講：實戰(zhàn)

第一天

第二天

第三天  白天內容    全天：

1. 老師與助教、各隊隊長帶領學員一起走進（商圈、社區(qū)、大學、店鋪或企業(yè)等，具體根據第二天結束前商定好客戶群進行）進行外拓營銷；

2. 老師巡組跟進，選擇重點小組，實地實景告訴客戶經理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產品、存量老客戶怎么維護與轉介紹客戶等

晚課內容，分享：

1. 針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享，對各組業(yè)績進行獎懲

2. 頭腦風暴：陌拜技巧與客戶跟進

3. 典型案例分析

4. 回訪數據庫中的老客戶，爭取新的簽單機會

第四天白天內容

上午：

1. 老師與助教、各隊隊長帶領學員一起走進（商圈、社區(qū)、大學、店鋪或企業(yè)等，具體根據第二天結束前商定好客戶群進行）進行外拓營銷；

2. 老師帶領客戶經理和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與,按外拓營銷“六歩流程”標準考核所有參與者,并現(xiàn)場觀察/指導客戶經理促成客戶/建設客戶關系

下午：

1. 老師與助教一起走進（商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）進行外拓營銷，

2. 由客戶經理列出難應對客戶,講師白天跟訪客戶經理，實地實景告訴客戶經理具體有效的應對辦法

晚課內容，分享：

1. 針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享，對各組業(yè)績進行獎懲

2. 客戶信息庫的建立方法與技巧總結

3. 常用營銷工具設計與使用方法總結

4. 重新界定/梳理布置下一階段外拓任務及規(guī)劃

第五天白天內容上午：

1. 選擇外拓模式（進商圈、社區(qū)、大學、開發(fā)區(qū)、店鋪或企業(yè)）

2. 老師組織各隊隊長、客戶經理，由學員主動和客戶營銷溝通,老師邊觀察邊參與邊記錄；

3. 按外拓營銷“六歩流程”標準觀察考核所有參與者,并現(xiàn)場觀察/指導客戶經理促成客戶/建設客戶關系

下午：

1. 簡授：快速輔導客戶經理如何以PPT方式撰寫匯報材料

2. 總結：各小組把四天的情況做成ppt或寫出匯報材料，以備在晚課的時候進行分享總結

晚課內容

1. 外拓陪訪總體點評與總結環(huán)節(jié)

2. 學員總匯報幾天戰(zhàn)果

3. 評獎：根據客戶經理三天表現(xiàn)與業(yè)績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰