在我國(guó)新常態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶被“挖來搶去”、存款及業(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)存款快速下滑、負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象，這將在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢(shì)沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時(shí)間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶危機(jī)”越來越嚴(yán)重。

作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和廳堂核心銷課程中分享內(nèi)容是透過從多次、多網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀察柜臺(tái)員工，作為重要的營(yíng)銷后備力量，售人員—客戶經(jīng)理，甚至作為大廳內(nèi)一名柜員、大堂經(jīng)理，您是如何做的？在重要又需持續(xù)的營(yíng)銷工作中，您是如何發(fā)揮自己崗位特性的作用，而貢獻(xiàn)獨(dú)有的營(yíng)銷價(jià)值？所謂“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”，人脈資源是一種潛在的無形資產(chǎn)，是永不破產(chǎn)的銀行。

因此，全攻全守，全員營(yíng)銷，勢(shì)不可擋！力不可估！實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷，各崗位人員互動(dòng)協(xié)作必不可少！這就需要崗位人員各司其職基礎(chǔ)上，當(dāng)客戶臨近走入，根據(jù)區(qū)域與特性，每個(gè)崗位人員發(fā)揮不同的優(yōu)勢(shì)，各盡所能，掌握恰到好處的營(yíng)銷技能、面對(duì)常見情景懂得如何接觸客戶并且開展不同程度的營(yíng)銷，創(chuàng)造通力配合，全員營(yíng)銷的火紅局面。

● 學(xué)員將清晰營(yíng)銷人員定位與角色認(rèn)知；

● 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用的營(yíng)銷技巧與方法；

● 各崗位人員將學(xué)會(huì)在營(yíng)銷郭恒各自履行哪些營(yíng)銷職責(zé)；

● 學(xué)員將學(xué)會(huì)處理常見營(yíng)銷情景，并調(diào)節(jié)營(yíng)銷心態(tài)；

● 學(xué)員將通過對(duì)聯(lián)動(dòng)與協(xié)力的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)各司其職，通力配合，全員營(yíng)銷。

第一講：關(guān)于自己——營(yíng)銷人員銷售角色定位與銷售思維突破

引言：關(guān)于曾經(jīng)銷售的回望

體驗(yàn)者——即將成為未來核心銷售人員前，先了解自己

開場(chǎng)互動(dòng)

討論并分享議題：您作為被成交者，向您推薦時(shí)，您都聽到些什么？最想聽什么？

各小組成立及討論：大白紙記錄并發(fā)言，總結(jié)出被成交者共性需要

一、營(yíng)銷人員營(yíng)銷意識(shí)培養(yǎng)

1. 銀行業(yè)現(xiàn)狀與未來

1）電子商務(wù)時(shí)代——智慧銀行

2）未來商業(yè)銀行（智慧、主題銀行）圖片與案例

3）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)——客戶像魚

案例：眼睜睜看著大廳里溜掉的200萬

2. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型必定知道的秘密

1）廳堂致勝——服務(wù)最終的目的與回報(bào)

2）廳堂常勝——服務(wù)與營(yíng)銷協(xié)同致勝

視頻分享：中行某柜員的一次服務(wù)與營(yíng)銷

二、營(yíng)銷人員營(yíng)銷思維突破與轉(zhuǎn)變

1. 新的營(yíng)銷管理與銷售模式下，常見五種類型的銷售人員

1）勤奮努力型

2）關(guān)系維護(hù)型

3）單打獨(dú)斗型

4）問題解決型

5）主動(dòng)挑戰(zhàn)型

課堂情景挑戰(zhàn)與練習(xí)：面對(duì)日常五以應(yīng)對(duì)的客戶，如何挑戰(zhàn)自己與客戶？

2. 課堂九宮格練習(xí)與互動(dòng)：您希望做哪一種銷售人員？

1）相鄰討論：根據(jù)簡(jiǎn)要描述請(qǐng)對(duì)方反饋類型

2）自我對(duì)照：亮出九宮格，邀請(qǐng)營(yíng)銷后備人員現(xiàn)狀對(duì)照

第二講：全員營(yíng)銷心態(tài)——營(yíng)銷人員必備的看家本領(lǐng)

一、營(yíng)銷人員必備的8個(gè)心態(tài)

1. 積極主動(dòng)

1）對(duì)客戶積極主動(dòng)

2）積極主動(dòng)幫助同事

2. 空杯心態(tài)

3. 三贏心態(tài)

1）利他——利于銀行品牌塑造

2）利她——客戶贏、同事贏

3）利己——利于自己工作開展

4. 自信心態(tài)

5. 學(xué)習(xí)心態(tài)

6. 老板心態(tài)

7. 不怕拒絕

8. 堅(jiān)持心態(tài)

二、培養(yǎng)成為核心營(yíng)銷人員首要關(guān)鍵要素

1. 獲客

1）來者都是客

2）誰是您的客

3）發(fā)掘客戶有效方式——“四板斧”是基本功

案例：“名片俠”是如何記住客戶的？

2. 留客

1）如何讓客戶“為您轉(zhuǎn)身”

討論：中國(guó)好聲音被評(píng)委轉(zhuǎn)身的選手都具備什么？

討論：怎樣可以發(fā)展客戶成為長(zhǎng)久的客？

2）留住客戶三招式

3. 拓客

1）“火眼金睛”——看出客戶的潛力和實(shí)力

2）“拓外調(diào)內(nèi)”——處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系

3）“秀外慧中”——做好客戶經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介

三、懂得與客戶打交道

1. 真誠(chéng)，要見行動(dòng)——循序漸進(jìn)的培養(yǎng)

2.“卑”要掛臉上——表達(dá)善意和誠(chéng)意

3. 溝通是互動(dòng)中的王道

1）表達(dá)自己

2）了解他人

第三講：關(guān)于客戶——客戶的需求挖掘與客戶關(guān)系建設(shè)

引言：談到銷售，您更關(guān)注產(chǎn)品銷售？還是更關(guān)注客戶的需求滿足？

一、銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀與方法逆襲

1. 銷售現(xiàn)狀

漫畫欣賞：呈現(xiàn)銷售現(xiàn)狀

1）“如何銷售”比“銷售什么”更重要

2）銷售的成功往往取決于銷售狀態(tài)的改變

3）探尋客戶需求：提供信息>獲取信息

4）不同的營(yíng)銷人員如何應(yīng)用與客戶的營(yíng)銷溝通時(shí)間？

二、客戶需求探尋與挖掘

1. 探尋客戶需求——問

1）探尋客戶需求-問什么What

2）探尋客戶需求-怎么問How

3）強(qiáng)有力的巧妙提問策略

互動(dòng)練習(xí)：“問”出您的真心話！

2. 探尋客戶需求——讓客戶“多說”的秘訣

3. 探尋客戶需求——怎么聽How

1）聆聽的三層次

2）聽出客戶的潛臺(tái)詞

互動(dòng)：探尋客戶需求——綜合大練習(xí)

4. 探尋客戶需求——怎么觀察How

圖片欣賞：練習(xí)觀察客戶溝通狀態(tài)

三、知己知彼——學(xué)會(huì)客戶關(guān)系建設(shè)有效方法

口頭小測(cè)試：了解您的客戶嗎？

現(xiàn)場(chǎng)問卷測(cè)試：性格測(cè)試

測(cè)試結(jié)果簡(jiǎn)析：DISC四型

——支配型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)

——表達(dá)型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)

——分析型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)

——和藹型客戶如何識(shí)別及客戶的關(guān)系建設(shè)和維護(hù)

小組研討：如果您是客戶，怎樣向您這種風(fēng)格的客戶營(yíng)銷銀行的產(chǎn)品和服務(wù)？

小組研討：主動(dòng)挑戰(zhàn)型客戶經(jīng)理可能會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

第四講：關(guān)于營(yíng)銷——營(yíng)銷方式學(xué)習(xí)與營(yíng)銷技能提升

一、銀行營(yíng)銷策略與營(yíng)銷方式

核心點(diǎn)展開：廳堂面對(duì)面銷售步法

1. 開場(chǎng)：客戶識(shí)別

2. 破冰：建立關(guān)系

3. 互動(dòng)：探尋需求

4. 介紹：產(chǎn)品呈現(xiàn)

5. 掃親：異議處理

6. 收尾：服務(wù)延伸

1. 廳堂到客營(yíng)銷

1）廳堂流客營(yíng)銷——營(yíng)銷開口

a銷售是概率的游戲

2）廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷——客戶識(shí)別MAN法

a教學(xué)互動(dòng)游戲——“換錢”

3）分析客戶需求——KYC

a好問題勝過好答案

b營(yíng)銷常用5種有效提問法

c用提問創(chuàng)造客戶需求

2. 廳堂崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）基于客戶動(dòng)線的崗位聯(lián)動(dòng)

2）柜員廳堂營(yíng)銷與激發(fā)

a廳堂內(nèi)他行客戶初探與接觸

3）根據(jù)客戶業(yè)務(wù)種類初探與跟進(jìn)

工具：優(yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介卡

話術(shù)：1+0.5句營(yíng)銷話術(shù)

案例：一位隨行體彩客戶的挖轉(zhuǎn)借鑒

3. 我行網(wǎng)點(diǎn)沙龍營(yíng)銷

案例分享：“女子銀行”活動(dòng)營(yíng)銷之道

案例分享：千萬級(jí)資產(chǎn)客戶“回歸童年”沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的決定

4. 日常生活應(yīng)用新媒體營(yíng)銷

案例分享：某省中行分群建設(shè)與運(yùn)作

工具：以客戶為導(dǎo)向的策反談判思維

話術(shù)：頭腦風(fēng)暴策反客戶的關(guān)鍵話術(shù)

制度：特殊活動(dòng)設(shè)計(jì)與規(guī)劃

5. 協(xié)助客戶經(jīng)理，走入社區(qū)與企業(yè)做批量開發(fā)

1）隨機(jī)外拓成功獲客

一家正在裝修中客戶拜訪后的70張批量開卡與8臺(tái)POS機(jī)

2）定向精準(zhǔn)外拓成功開啟平臺(tái)合作模式

記一位大山邊上的果農(nóng)企業(yè)家

二、轉(zhuǎn)崗營(yíng)銷中關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷賣點(diǎn)梳理與營(yíng)銷技能提升

1. 熱點(diǎn)銷售產(chǎn)品梳理

1）銷售真諦與原理

2）呈現(xiàn)賣點(diǎn)，從客戶角度出發(fā)

3）產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)匹配

4）FABE技巧創(chuàng)新用法

5）產(chǎn)品話術(shù)撰寫與提煉

6）產(chǎn)品銷售異議處理

7）營(yíng)銷溝通技能提升

8）取得客戶的信任

9）利他的三贏思維

10）知己知彼，出奇制勝

11）贊美的力量

12）銷售常用的6個(gè)技巧

a詢問法

b從小問題開始溝通

c選擇法

d總結(jié)法

e直接法

f敦促法

2. 客戶異議處理

1）客戶異議是接受信號(hào)的釋放

2）客戶異議分類及應(yīng)對(duì)

3）異議處理步驟及技巧

4）常見異議處理實(shí)用話術(shù)總結(jié)

a覺得太麻煩

b不需要介紹的產(chǎn)品

c我作不了決定

d擔(dān)心所介紹產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)

5）促成成交

a客戶購買意向信號(hào)判斷

b促成成交的五種核心方法

c促成實(shí)用話術(shù)總結(jié)

課程收尾

1. 關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)回顧

2. 答疑解惑

3. 合影留念