交通運輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》，

通知提出，全面實施ETC車載裝置免費安裝，并增加安裝服務(wù)網(wǎng)點。自2019年6月起，在高速公路服務(wù)區(qū)和具備條件的高速公路收費站出入口廣場，為通行高速公路車輛開展ETC安裝服務(wù)。到2019年底，汽車ETC安裝率超80％，通行高速公路的車輛ETC使用率超90％。通知的發(fā)布直接促使作為發(fā)行ETC安裝主體的銀行提升了ETC在各項考核任務(wù)中所占的比重，如何提升客戶經(jīng)理ETC銷售技巧、如何完成ETC任務(wù)成為各家銀行急需解決的問題。

掌握ETC營銷的話術(shù)，提升與客戶溝通的能力；

了解ETC營銷渠道及掌握ETC銷售開拓的方法；

課程引入：各家銀行發(fā)力ETC任務(wù)，市場競爭白熱化

交通運輸部近日印發(fā)《關(guān)于大力推動高速公路ETC發(fā)展應(yīng)用工作的通知》

第一講：我行ETC市場分析

1、研討：我行ETC目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SWOT分析）；

嘗試剖析：客群分析、產(chǎn)品定位、獲客渠道；

2、找出痛點：我行ETC存在的差距和問題；

3、尋找爆點：我行ETC具備的的優(yōu)勢和機會，學(xué)會包裝我行ETC產(chǎn)品；

第二講：傳統(tǒng)ETC市場分析

1、緣故市場：打造你的最強人脈圈（竹子理論）；

練習(xí)：我的緣故清單；

2、 廳堂營銷及延展：不再抱著“金飯碗”要飯；

1）廳堂布置統(tǒng)一化：氛圍營造，快速更新，突出重點

2）廳堂營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍；

3）廳堂延展：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席；

3、陌生拜訪：打破心理魔咒，保持平和心態(tài)；

1）場景分析：寫字樓、醫(yī)院、機關(guān)單位、工廠等陌生拜訪要點分析；

2）案例分享：陌生拜訪之校園辦公室營銷

4、設(shè)攤露演：營造營銷氛圍，主動出擊攔截

1）場景分析：設(shè)攤路演七步法；

2）案例分享：加油站、車管所、停車場、洗車店擺攤；

5、企業(yè)團辦：循序漸進，有計劃開拓，深度延展；

1） 企業(yè)開拓步驟：關(guān)鍵人確定、前期接洽、方案制定、活動預(yù)熱、現(xiàn)場執(zhí)行、后期跟進；

6、存量客戶激活：客戶資源梳理，獲取上門機會；

1） 現(xiàn)場演練：講師現(xiàn)場撥打存量客戶電話，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點；

2）案例分享：存量客戶電話撥打要點與話術(shù)；

第三講：新型ETC市場分析

1、異業(yè)聯(lián)盟營銷：立足雙贏思維，實現(xiàn)資源共享；

1）案例分享：觀音山商務(wù)運營中心合作案例；

2）異業(yè)聯(lián)盟營銷帶來的啟發(fā)；

2、特惠商戶聯(lián)動營銷：情感利益雙驅(qū)動，借力商戶穩(wěn)業(yè)績；

1）案例分享：某超市與XX銀行聯(lián)動營銷案例；

2） 特惠商戶聯(lián)動營銷帶來的啟發(fā)；

3、渠道引流

1）汽車行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈（4S）；

第四講：ETC營銷外拓實戰(zhàn)技巧提升

1、ETC營銷六步法：步步為營，拿下客戶；

2、客戶接觸：如何更好的融入客戶是關(guān)鍵；

1） 建立信任關(guān)系的方法、高效溝通四要素（贊美游戲）；

2） 實用話術(shù)總結(jié)

3、需求分析：需求是實現(xiàn)成交的前提

1）觀察客戶、有效提問、準(zhǔn)確分析；

2）用話術(shù)總結(jié)

4、產(chǎn)品介紹：將產(chǎn)品賣點向客戶需求轉(zhuǎn)化；

1）產(chǎn)品展示的黃金法則（FAB）；

2）實用話術(shù)總結(jié)；

5、異議處理：有異議的客戶才是好客戶；

1）正確看待客戶異議、異議處理三步驟；

2）客戶常見拒絕話術(shù)：

我不需要

辦理太麻煩

我已經(jīng)有某家銀行的ETC了

等我需要的時候我再聯(lián)系你

沒有某銀行活動力度大

實用話術(shù)總結(jié)：突出強“更優(yōu)惠！更方便！更安全”這三個優(yōu)點；

更優(yōu)惠：使用我行ETC設(shè)備走高速享受X折優(yōu)惠

更方便：我行ETC設(shè)備安裝方便、收費口不用排隊、不用帶現(xiàn)金

更安全：固定安裝不易脫落、兩種支付方式確保ETC設(shè)備不會被盜刷

對營銷中客戶可能提出的問題，包括產(chǎn)品本身和安裝流程兩大方面；

活動內(nèi)容
辦理方式

多久可以使用

如何使用

如何安裝

哪里安裝
6、促成成交：促成的關(guān)鍵在于頻率；

1）促成成交八種核心方法；

2）實用話術(shù)總結(jié)；

7、關(guān)系維護：穩(wěn)定業(yè)績的重要手段；

1）客戶分類，建立客戶檔案；

2）客戶維護策略：重要客戶之企業(yè)開拓關(guān)鍵人；一般客戶之二次開發(fā)轉(zhuǎn)介紹；

第五講：場景化銷售通關(guān)演練

1、結(jié)合課程現(xiàn)場，對學(xué)員進行分組或由學(xué)員抽取場景卡片；

2、按照場景卡片，進行通關(guān)演練，老師參與觀察點評；

六天銀行ETC項目落地輔導(dǎo)

真正實現(xiàn)ETC項目走出去、請進來、把話說出去、把錢收回來！

第一步：實現(xiàn)目標(biāo)

1：定模式+挖存量+拓增量+睡眠客戶盤活

2： 6天ETC外拓營銷活動+5晚主題晚課導(dǎo)入+4大技能訓(xùn)練

3：請進來留?。喝珕T營銷+沙龍+社群==ETC策略

4：走出去留住：外拓+公私聯(lián)動+異業(yè)聯(lián)盟+社群==ETC客戶綁定策略

5：量身定制四類二十項ETC營銷晚課主題供選擇

6：以帶隊教練網(wǎng)點為中心，促進ETC同城網(wǎng)點同步發(fā)展推動

第二步：老師帶隊——示范輔導(dǎo)、貼身銷售

第1天：  網(wǎng)點負責(zé)人/客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理/網(wǎng)點柜員開口ETC

廳堂體驗：  晨夕會，廳堂環(huán)境管理，廳堂服務(wù)流程聯(lián)動流程優(yōu)化，

職業(yè)形象塑造，服務(wù)語言規(guī)范

農(nóng)村市場管理：  一日三巡檢，現(xiàn)場督導(dǎo)要點，服務(wù)輔導(dǎo)總結(jié)提升，輔導(dǎo)師帶教

農(nóng)村市場聯(lián)動：  柜面營銷，廳堂營銷，社群營銷，微沙龍營銷

第2天：  網(wǎng)點負責(zé)人/客戶經(jīng)理推動ETC

分崗管戶：  針對不同層級客戶，由不同崗位人員負責(zé)，采取不同管理措施，

開展不同客戶關(guān)懷

存量盤活：  客戶信息梳理、盤活計劃制定、盤活實施、盤活跟進

電話營銷：  制定計劃、自我介紹、介紹產(chǎn)品和服務(wù)、吸引注意、優(yōu)勢解答、

限期促成、短信跟蹤

社群維護：  引流社群成員、圈層服務(wù)、社群情感鏈接、用戶轉(zhuǎn)化維護

沙龍復(fù)盤：  沙龍營銷&社群營銷活動復(fù)盤，
第6天：  網(wǎng)點負責(zé)人/客戶經(jīng)理推動ETC

營銷策略：  線下線上營銷策略策劃，銀行社群思維導(dǎo)入、社群營銷策略、社群營銷輔導(dǎo)落地

外拓營銷與復(fù)盤：針對整村授信進行專項外拓，外拓執(zhí)行與復(fù)盤，建客群和檔案

固化落實：  梳理營銷工具，擬定后續(xù)固化建議落實表

第三步： 糾偏  固化  推動

跟進：營銷活動跟蹤和模式沉淀

點檢：按執(zhí)行手冊點檢實戰(zhàn)期工作

修正：提出修正意見

指導(dǎo)：再次指導(dǎo)舉辦一期沙龍

固化：帶教內(nèi)訓(xùn)師負責(zé)后續(xù)固化

復(fù)制：召開復(fù)制會議，分行全面推廣

第四步：跟進推動ETC，六大場景營銷ETC