銀行的競爭越來越激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重,所以,提升理財(cái)人員的專業(yè)素質(zhì)及核心競爭力,是每個銀行提升零售業(yè)績的關(guān)鍵和重中之重。想要成為一名專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理首先要清晰自己的崗位職責(zé)和工作內(nèi)容,其次掌握專業(yè)的金融理財(cái)知識,及運(yùn)用嫻熟的營銷技巧,但往往很多理財(cái)經(jīng)理都不知道如何做好一名專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理,導(dǎo)致業(yè)績個人銷售業(yè)績屢屢遭遇瓶頸,更留不住高凈值客戶。本次課程是專門為需要理財(cái)經(jīng)理崗位量身設(shè)計(jì)的專業(yè)素質(zhì)提升課程。
從專業(yè)視角出發(fā),從理財(cái)經(jīng)理崗位要求、理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求、理財(cái)經(jīng)理知識要求、理財(cái)經(jīng)理技能要求四個方面講述銀行理財(cái)經(jīng)理上崗所必須掌握的知識與技能。另外,還加入了開發(fā)及維護(hù)高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)技巧,以案例與技巧相結(jié)合的形式,為理財(cái)經(jīng)理打開金融產(chǎn)品銷售的新模式、新思路。通過導(dǎo)入演練財(cái)經(jīng)資訊播報(bào)技巧及客戶資產(chǎn)報(bào)告解讀的訓(xùn)練,最終培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理長期點(diǎn)線面的學(xué)習(xí)習(xí)慣及向客戶分析與做全球資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力。
●了解理財(cái)經(jīng)理自身的定位和價值及具體工作內(nèi)容
● 掌握理財(cái)經(jīng)理必備的金融知識和正確的理財(cái)觀念
● 大類資產(chǎn)配置觀念的建立
● 每日全球財(cái)經(jīng)資訊的解讀
● 客戶投資報(bào)告的解讀及為客戶做合理的資產(chǎn)配置
● 掌握理財(cái)經(jīng)理銷售技巧,打開金融產(chǎn)品銷售新模式,新思路
● 如何利用渠道開發(fā)高凈值客戶——沙龍活動的舉辦
● 如何利用FORM表格管理和深度開發(fā)高凈值客戶
第一講:理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和演變
一、理財(cái)業(yè)務(wù)4階段
1. 萌芽期
2. 起步期
3. 探索期
4. 擴(kuò)張期
二、理財(cái)產(chǎn)品的幾個時代
1. 銀行時代(儲蓄時代)
2. 證券和房產(chǎn)時代
3.“寶寶”時代
4. P2P時代
5. 全球資產(chǎn)配置時代
案例:股市2005-2007年,2014-2015年兩次賺錢的機(jī)會
案例:花旗銀行/德意志私人銀行海外理財(cái)產(chǎn)品及人民幣理財(cái)產(chǎn)品介紹
案例:美信金融刁盛鑫海外直投案例
第二講:銀行理財(cái)業(yè)務(wù)核心內(nèi)容
一、個人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念
1. 理財(cái)是一種生活方式
2. 金錢的金融屬性
1)錢會升值
2)錢會貶值
3. 理財(cái)?shù)谝徊皆趺撮_始
案例:通貨膨脹的案列(富人變窮人的故事)
案例:基金定投復(fù)利表(投資的效果)
案例:巴菲特投資的伯克希爾哈撒韋的故事(復(fù)利效應(yīng))
二、理財(cái)業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容
1. 個人理財(cái)?shù)陌舜笠?guī)劃
1)現(xiàn)金規(guī)劃
2)保險(xiǎn)規(guī)劃
3)教育規(guī)劃
4)養(yǎng)老規(guī)劃
5)消費(fèi)規(guī)劃
6)投資規(guī)劃
7)稅務(wù)籌劃
8)傳承規(guī)劃
2. 制定個人理財(cái)規(guī)劃的基本原則
三、理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢
1. 第一方理財(cái)(個人理財(cái))
2. 第二方理財(cái)(金融機(jī)構(gòu))
3. 第三方理財(cái)(非金融機(jī)構(gòu))
案例:諾亞財(cái)富理財(cái)模式
案例:宜信財(cái)富的理財(cái)模式
四、個人理財(cái)中心與金融超市
1. 理財(cái)柜臺
2. 財(cái)富中心
3. 私人銀行
4. 家族辦公室
案例:德意志私人銀行理財(cái)模式
案例:招商銀行私人銀行理財(cái)模式
案例:睿仆家族辦公室介紹
案例:農(nóng)行“金鑰匙”金融超市
第三講:理財(cái)觀念的建立—大類資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的定義
二、資產(chǎn)配置的分類
1. 過去20年各大類資產(chǎn)的表現(xiàn)
三、資產(chǎn)配置的重要性
1. 投資受很多方面因素的影響
1)貨幣
2)政策
3)地域
4)匯率
5)利率
2. 全球資產(chǎn)配置之父,加里.布林森的分析報(bào)告
案例:中美貿(mào)易戰(zhàn)隊(duì)匯率的影響
案例:俄羅斯盧布一夜之間貶值的故事
案例:邁克杰克遜投資的遺憾
四、怎么做大類資產(chǎn)配置
1. 家庭配置法(4321)
2. 核心衛(wèi)星法則(瑞銀/巴克萊銀行的資產(chǎn)配置策略)
3. 美林投資時間鐘
案例:2018年大類資產(chǎn)配置的建議
第四講:各類理財(cái)產(chǎn)品的介紹和銷售技巧
一、股票
1. 證券市場的發(fā)展
2. 股票的類型
案例:2007次貸危機(jī)股市的表現(xiàn)
案例:2014-2015年“兩融政策”對股市的影響
案例:中美貿(mào)易戰(zhàn)期間如何投資股市
二、債券
1. 債券的定義
2. 銀行主要銷售的債券
3. 債券的利息計(jì)算
三、基金和基金定投
1. 基金的概念
2. 基金的類別及風(fēng)險(xiǎn)
3. 各種基金類別的特點(diǎn)
4. 如何選擇好的基金?
5. 基金定投的銷售技巧(如何用數(shù)據(jù)和圖表銷售基金定投)
1)畫股市表現(xiàn)圖,找入市點(diǎn)位
2)利用美林時間鐘推薦基金
3)利用經(jīng)濟(jì)周期圖,解釋基金定投投資的魅力
案例:基金定投復(fù)利表
案例:2009年珠海農(nóng)行3天運(yùn)用營銷策略完成半年基金定投指標(biāo)的故事
四、人民幣理財(cái)產(chǎn)品
1. 人民幣結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品
2. 理財(cái)產(chǎn)品銷售話術(shù)
五、保險(xiǎn)與銀保產(chǎn)品
1. 保險(xiǎn)的分類
2. 保險(xiǎn)銷售3步曲(技巧及話術(shù))
3. 分紅險(xiǎn)的優(yōu)勢賣點(diǎn)總結(jié)
4.“圖騰”保險(xiǎn)銷售法
案例:李嘉誠給家族成員購買保險(xiǎn)的案列
案例:花旗銀行理財(cái)購買保險(xiǎn)后的好處
六、黃金
1. 黃金的作用
2. 銷售黃金的賣點(diǎn)和話術(shù)
第二天
第一講: KYU 理財(cái)經(jīng)理的自我認(rèn)識
一、KYU 認(rèn)識自己, 理財(cái)經(jīng)理的價值
1. 理財(cái)經(jīng)理(RM)的工作職責(zé)與目標(biāo)
2. 理財(cái)經(jīng)理的定位
1)理財(cái) vs 銷售是不同的層次
2)你在哪個檔次?
3. 高端理財(cái)服務(wù) vs 高端的理財(cái)專業(yè)
4. 新時代的理財(cái)經(jīng)理:專業(yè)知識就是理財(cái)實(shí)力
案例:招行私人銀行理財(cái)經(jīng)理每日工作安排
第二講:KYC認(rèn)識并管理好你的客戶
一、KYC認(rèn)識客戶
1. 如何與客戶互動聊天,破冰的話題和內(nèi)容(FORM客戶溝通法)
F:Family
O:Office
R:Relax
M:Money
二、KYC維護(hù)管理客戶
1. 如何使用FORM表格深度維護(hù)管理你的客戶,給客戶提供更合理及個性化的專業(yè)服務(wù)
案例:花旗銀行如何使用FORM表格管理客戶績效增加了5倍
第三講:認(rèn)識重要關(guān)鍵金融指標(biāo)
一、認(rèn)識 5 大重要金融指標(biāo)
1. 國內(nèi)股市
2. 國外股市
3. 匯率
4. 商品(黃金和原油)
5. 國債指數(shù)
案例:使用標(biāo)準(zhǔn)格式“晨會記錄表”
二、解讀正在發(fā)生的國家最新政治活動與經(jīng)濟(jì)的關(guān)聯(lián)性案例討論
1. 2014年“兩融政策的頒布對股市的影響”
2. 中美貿(mào)易戰(zhàn)對全球經(jīng)濟(jì)乃至中國經(jīng)濟(jì)和股市的影響
第四講:成為TOP 銷售的成功秘笈
1. 本行主力產(chǎn)品 SWOT 分析法
2. 如何用講故事的方式給客戶做全球資產(chǎn)配置建議
3. 如何做到銷售快、準(zhǔn)、狠
4. 理財(cái)經(jīng)理學(xué)會利用渠道合作開發(fā)高端客戶
1)如何談成免費(fèi)的高端渠道合作
2)沙龍活動的舉辦(流程及案列分享)
案例:德意志私人銀行(如何既完成業(yè)績又能讓客戶樂意接受的技巧)
案例:匯豐銀行策劃高端沙龍活動成功現(xiàn)場開發(fā)5個高端客戶資產(chǎn)共3億
第五講:練習(xí): 如何播報(bào)每日理財(cái)資訊
1. 練習(xí)整理每日最新5大金融指標(biāo)
2. 分組讀報(bào)并上臺播報(bào)(請準(zhǔn)備當(dāng)日報(bào)紙/內(nèi)容或財(cái)經(jīng)雜志等)
第六講:高端客戶投資匯報(bào)書的制作和解讀
1. 詳述制作編寫投資匯報(bào)書的內(nèi)容和格式
2. 如何當(dāng)面向客戶解讀投資匯報(bào)書
1)定期檢視客戶資產(chǎn)狀況
2)定期約見客戶匯報(bào)投資情況解讀投資匯報(bào)書
案例:**省建行私人銀行客戶投資報(bào)告樣本詳解
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