客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行的最小“經(jīng)營(yíng)單位”，是聯(lián)系銀行與公司客戶(hù)的橋梁與紐帶，是實(shí)現(xiàn)公司客戶(hù)服務(wù)的主要實(shí)施者，也是前臺(tái)客戶(hù)服務(wù)的核心。一名合格的客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)具備將銀行產(chǎn)品與客戶(hù)需求進(jìn)行有效撮合的能力，通過(guò)對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品及服務(wù)加載，提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性和有效性，提升客戶(hù)綜合經(jīng)營(yíng)能力，挖掘深度客戶(hù)價(jià)值。特別是當(dāng)前的公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已從以產(chǎn)品為中心的單一銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心的綜合金融解決方案式的營(yíng)銷(xiāo)，需要客戶(hù)經(jīng)理掌握一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，套路化的銷(xiāo)售打法。

目前，新任公司客戶(hù)經(jīng)理人員的成長(zhǎng)主要還是依靠員工跟崗學(xué)習(xí)與個(gè)人經(jīng)驗(yàn)積累，需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)周期的摸索階段，在如何尋找客戶(hù)、接觸客戶(hù)、分析客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)、管理客戶(hù)等方面距離一名合格的客戶(hù)經(jīng)理所應(yīng)具備的能力素質(zhì)存在著差距，缺乏系統(tǒng)性的培養(yǎng)方法與規(guī)范指導(dǎo)。本課程將協(xié)助您解決以下問(wèn)題

● 協(xié)助銀行系統(tǒng)縮短對(duì)公經(jīng)理培養(yǎng)周期

● 掌握銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程

● 學(xué)習(xí)對(duì)公客戶(hù)尋找和開(kāi)發(fā)的有效方法

● 學(xué)習(xí)對(duì)公客戶(hù)接觸的需求挖掘與促成

● 掌握對(duì)公客戶(hù)的分析與策略方案對(duì)接

第一講：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)篇

一、新時(shí)代金融市場(chǎng)變化

1. 經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)

2. 利率市場(chǎng)引導(dǎo)

3. 競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)嚴(yán)重

4. 融資渠道多樣

5. 金融監(jiān)管趨嚴(yán)

二、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及難點(diǎn)

1. 對(duì)象差異：面向組織VS面向個(gè)人

2. 關(guān)注差異：理性決策VS感性決策

3. 過(guò)程差異：流程復(fù)雜VS流程簡(jiǎn)單

4. 風(fēng)險(xiǎn)差異：風(fēng)險(xiǎn)集中VS風(fēng)險(xiǎn)分散

5. 博弈差異：議價(jià)力強(qiáng)VS議價(jià)力弱

6. 方法差異：綜合平衡VS平鋪直敘

7. 內(nèi)部差異：方向一致VS各懷鬼胎

三、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)階段

1. 尋找客戶(hù)——營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展基石

2. 接觸客戶(hù)——獲取必要信息

3. 分析客戶(hù)——研擬策略方法

4. 營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)——提高成功概率

5. 管理客戶(hù)——提升客戶(hù)價(jià)值

四、如何成長(zhǎng)為合格的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

1. 職業(yè)外在氣質(zhì)

2. 職業(yè)敏銳嗅覺(jué)

3. 職業(yè)道德素養(yǎng)

4. 積極進(jìn)取精神

第二講：對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)

一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的七種渠道

1. 人脈關(guān)系

案例：馮行長(zhǎng)的客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)

2. 系統(tǒng)資源

案例分析：如何找準(zhǔn)我的潛在客戶(hù)

3. 管理組織

案例：政府搭橋的園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

4. 協(xié)會(huì)商會(huì)

案例：小五金協(xié)會(huì)的成功滲透

5. 對(duì)公活動(dòng)

案例：汽車(chē)城客戶(hù)的批量沙龍

6. 電話(huà)網(wǎng)絡(luò)

討論：如何利用微信群進(jìn)行有效客戶(hù)連接

7. 散點(diǎn)撒網(wǎng)

討論：寫(xiě)字樓企業(yè)零熟識(shí)度如何入門(mén)

二、客戶(hù)接觸前的認(rèn)知思考

1. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)面向什么人

2. 組織運(yùn)作的內(nèi)在聯(lián)系

3. 企業(yè)盈利的核心部門(mén)

第三講：對(duì)公客戶(hù)接觸-個(gè)人攻破篇

組織是由人組成的，組織的接觸也將從個(gè)人開(kāi)始，處理好個(gè)人關(guān)系有時(shí)甚至影響到結(jié)果成敗。

一、陌生進(jìn)門(mén)策略

1. 電話(huà)實(shí)驗(yàn)法

2. 門(mén)衛(wèi)打探法

3. 前臺(tái)交流法

二、高層接觸策略

1. 官對(duì)官策略

2. 中間人策略

3. 定期會(huì)策略

4. 抄送信策略

三、對(duì)等接觸策略

1. 交朋友策略

2. 談合作策略

案例討論：與他行客戶(hù)的一次談話(huà)促成長(zhǎng)期合作

四、客戶(hù)溝通技巧

1. 對(duì)談開(kāi)場(chǎng)

1）開(kāi)場(chǎng)的六大技巧

2）人際風(fēng)格判斷與應(yīng)對(duì)

3）接洽態(tài)度判斷與應(yīng)對(duì)

4）開(kāi)場(chǎng)完成的判斷

2. 詢(xún)問(wèn)技術(shù)

1）詢(xún)問(wèn)的三大作用

2）SPIN引導(dǎo)技巧

3. 說(shuō)服技術(shù)

1）FABE說(shuō)服技巧

2）吸引法則說(shuō)服技巧

4. 異議處理

第四講：對(duì)公客戶(hù)接觸-組織攻破篇

組織營(yíng)銷(xiāo)既要考慮組織整體的需求，也要考慮組織內(nèi)部的合作與較量。策略性的思考成為組織營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵過(guò)程。

一、組織營(yíng)銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化

1. 訪(fǎng)前規(guī)劃

2. 訪(fǎng)中對(duì)談

3. 訪(fǎng)止確認(rèn)

4. 訪(fǎng)后梳理

二、訪(fǎng)問(wèn)前期準(zhǔn)備

1. 拜訪(fǎng)目的

2. 拜訪(fǎng)計(jì)劃

3. 拜訪(fǎng)策略

4. 異議預(yù)測(cè)

5. 應(yīng)對(duì)預(yù)演

三、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)兼顧公私需求

1. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的五類(lèi)組織需求

1）大象型需求

2）獵豹型需求

3）烏龜型需求

4）家兔型需求

5）龍蝦型需求

2. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的五類(lèi)個(gè)人需求

1）猴子型需求

2）老虎型需求

3）螞蟻型需求

4）蜜蜂型需求

5）倉(cāng)鼠型需求

四、組織常用方案探索

1. 金融服務(wù)方案

2. 非金融類(lèi)方案

3. 資源對(duì)接方案

五、信息獲取與交叉檢驗(yàn)

1. 網(wǎng)絡(luò)信息

2. 高層訪(fǎng)談

3. 競(jìng)爭(zhēng)力核心

4. 經(jīng)營(yíng)考察

5. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

6. 供應(yīng)商途徑

7. 協(xié)會(huì)渠道

8. 政府渠道

第五講：關(guān)系維護(hù)篇

1. 訪(fǎng)后梳理與階段策略

2. 客戶(hù)分類(lèi)與維護(hù)區(qū)分

3. 客戶(hù)銜接盡可能完善

4. 必要時(shí)期的危機(jī)處理

5. 丟棄不必要維護(hù)成本

6. 客戶(hù)經(jīng)理的自我管理