時(shí)至今日，銀行網(wǎng)點(diǎn)間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，各家銀行間的負(fù)債及資產(chǎn)類業(yè)務(wù)的區(qū)隔也并不凸顯，客戶的搶奪進(jìn)入白刃戰(zhàn)。加之新金融渠道的出現(xiàn)，使得許多銀行原本固有的客戶群體不斷流失，客戶忠誠(chéng)度不斷下降。為了更好的和居民及小微企業(yè)進(jìn)行深度鏈接，黏住客戶，提高客戶貢獻(xiàn)，零售客戶經(jīng)理成為了基層網(wǎng)點(diǎn)不可忽視的客戶拓展和維護(hù)力量。如何破解客戶經(jīng)理獲客難題？如何提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷接觸和促成的概率？如何做好客戶的維護(hù)工作？如何促使客戶產(chǎn)生交叉銷售和向上銷售？本課程為您塑造適合新形勢(shì)發(fā)展的合格銀行客戶經(jīng)理。

● 了解現(xiàn)代銀行客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

● 學(xué)習(xí)周邊市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)的方法策略

● 掌握精細(xì)化客戶營(yíng)銷的流程及技巧

● 構(gòu)建以客戶為中心的客戶維護(hù)方式

第一講：零售銀行發(fā)展及現(xiàn)狀思考

一、零售金融的緣起與形成

1. 銀行業(yè)的發(fā)展歷程

2. 零售銀行的緣起與發(fā)展

3. 國(guó)內(nèi)零售銀行發(fā)展現(xiàn)狀

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理定位

1. 基層銀行網(wǎng)點(diǎn)三段營(yíng)銷脈絡(luò)

2. 基層客戶經(jīng)理三類角色定位

第二講：客戶經(jīng)理技能之客戶開(kāi)發(fā)

1. 人脈關(guān)系

案例：馮行長(zhǎng)的客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)

2. 系統(tǒng)資源

案例分析：如何找準(zhǔn)我的潛在客戶

3. 管理組織

案例：政府搭橋的社區(qū)營(yíng)銷

4. 協(xié)會(huì)商會(huì)

案例：小五金協(xié)會(huì)的成功滲透

5. 對(duì)公活動(dòng)

案例：建材城客戶的批量沙龍

6. 電話網(wǎng)絡(luò)

討論：如何利用微信群進(jìn)行有效客戶連接

7. 散點(diǎn)撒網(wǎng)

討論：寫字樓企業(yè)零熟識(shí)度如何入門

第三講：客戶經(jīng)理技能之客戶接觸

一、建立初步好感

1. 開(kāi)場(chǎng)的六大基本法則

2. 開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)用基礎(chǔ)話術(shù)

3. 初識(shí)客戶溝通四分法

情景演練：四大類別客戶的實(shí)景模擬演練

二、突破口選擇

1. 基礎(chǔ)信息收集

案例討論：某超市客戶的潛在需求

2. 產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)提煉

小游戲：大家來(lái)找茬

三、需求對(duì)接技巧

1. 顧問(wèn)式銷售技巧

視頻觀摩：SPIN提問(wèn)技巧

現(xiàn)場(chǎng)推演：SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用

2. 推介式銷售技巧

小組討論：一句話產(chǎn)品推介話術(shù)

3. 體驗(yàn)式銷售技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)景化案例模擬訓(xùn)練

第四講：精細(xì)化帶動(dòng)差異化營(yíng)銷

一、網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)的精細(xì)化梳理

1. 社會(huì)一般性分類模式

2. 常見(jiàn)五類商貿(mào)類區(qū)域

3. 常見(jiàn)四類居住型區(qū)域

二、商貿(mào)區(qū)分析與營(yíng)銷策略

1. 商貿(mào)類區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀特點(diǎn)

2. 商貿(mào)類區(qū)域客戶心理分析

3. 商貿(mào)類區(qū)域客戶營(yíng)銷策略

案例講解：商業(yè)街批量營(yíng)銷引發(fā)的增值效應(yīng)

三、居住區(qū)分析與營(yíng)銷策略

1. 居住型區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀特點(diǎn)

2. 居住型區(qū)域客戶心理分析

3. 居住型區(qū)域客戶營(yíng)銷策略

案例講解：專屬小區(qū)服務(wù)引爆存款增長(zhǎng)

四、營(yíng)銷活動(dòng)帶動(dòng)的精細(xì)化

1. 營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容選擇

2. 營(yíng)銷活動(dòng)形式選擇

3. 營(yíng)銷活動(dòng)廣宣設(shè)計(jì)

4. 營(yíng)銷活動(dòng)注意事項(xiàng)

五、差異化的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 尋找四類優(yōu)勢(shì)入口

2. 完成營(yíng)銷閉環(huán)推進(jìn)

3. 分化社群制造差異

4. 緊密銜接建立區(qū)隔

案例講解：騎行一族社群連接計(jì)劃及其模式復(fù)制

分組討論：周邊市場(chǎng)的差異化客群營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

第五講：客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能之客戶維護(hù)

一、客戶關(guān)系管理能力精進(jìn)

1. 存量客戶的日常維護(hù)

1）四段式循環(huán)維護(hù)

2. 客戶的精準(zhǔn)網(wǎng)格管理

1）如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化的效能產(chǎn)出

3. 客戶經(jīng)理的自我管理

1）個(gè)人知識(shí)管理

2）客戶信息管理

3）風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

4）個(gè)人時(shí)間管理

5）銷售社交禮儀

二、建立面向未來(lái)的營(yíng)銷隊(duì)伍

1. 銀行營(yíng)銷的三級(jí)階段

2. 銀行營(yíng)銷核心概念打造