對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營來說，營銷總是最受到重視的業(yè)務(wù)板塊?，F(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)越來越激勵(lì)，如何做好銷售，不僅僅要運(yùn)用市場(chǎng)營銷和銷售管理的手段，還要通過財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)分析、財(cái)務(wù)的手段來支持營銷業(yè)務(wù)的開展。

如果不懂得財(cái)務(wù)分析，不懂得折價(jià)、賒銷等營銷手段的財(cái)務(wù)管理，是做不好營銷的，要么這些營銷手段不合算，要么有風(fēng)險(xiǎn)，所以，為了盡量大的提高銷售業(yè)績、控制風(fēng)險(xiǎn)和成本費(fèi)用，要學(xué)會(huì)營銷相關(guān)的財(cái)務(wù)管理。

● 掌握營銷業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)分析的方法；

● 了解企業(yè)要提高盈利的方法；

● 掌握根據(jù)銷售競(jìng)爭(zhēng)策略，如何制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)策略，掌握折價(jià)和賒銷等銷售手段的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制和盈利管理；

● 掌握銷售業(yè)務(wù)如何做好預(yù)算和績效管理，實(shí)現(xiàn)或超過銷售目標(biāo)。

第一講：營銷財(cái)務(wù)的內(nèi)涵和作用

統(tǒng)計(jì)分析：全國的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員，管理會(huì)計(jì)人員數(shù)的占比

研討：國家財(cái)政部提出大力推廣管理會(huì)計(jì)

1. 管理會(huì)計(jì)的范圍：營銷財(cái)務(wù)是管理會(huì)計(jì)范疇內(nèi)的業(yè)務(wù)

2. 業(yè)財(cái)融合對(duì)于企業(yè)管理和財(cái)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力的提升的作用

一、營銷財(cái)務(wù)的內(nèi)含

1. 營銷財(cái)務(wù)的內(nèi)容

2. 銷售財(cái)務(wù)是“多賺錢”與“管好錢”雙管齊下

第二講：營銷財(cái)務(wù)管理策略和大數(shù)據(jù)分析

一、與營銷財(cái)務(wù)相關(guān)的營銷及管理的模型和策略

1. 產(chǎn)品營銷4P模型

案例：超市產(chǎn)品銷售的策略

2. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)PCS策略

案例：小米手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)策略

3. 產(chǎn)品生命周期營銷策略

4. 銷售盈利的模型

二、營銷財(cái)務(wù)的策略

1. 根據(jù)營銷策略制定相應(yīng)的財(cái)務(wù)策略

2. 營銷財(cái)務(wù)成功的操作原則

第三講：營銷報(bào)表分析——掌握銷售業(yè)績實(shí)況

一、營銷業(yè)務(wù)涉及的主要報(bào)表及分析指標(biāo)

1. 收入和盈利類報(bào)表

2. 費(fèi)用類報(bào)表

3. 產(chǎn)銷控制及庫存類報(bào)表

4. 應(yīng)收賬款類報(bào)表

5. 銷售業(yè)務(wù)過程管控類報(bào)表

案例：某公司營銷中心業(yè)務(wù)運(yùn)營和財(cái)務(wù)分析報(bào)表

二、營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營財(cái)務(wù)分析的方法和工具

1. 分析四大方法

1）趨勢(shì)法

2）比例法

3）因素法

4）比較法

2. 分析工具

1）魚骨圖法

2）決策樹法

3）5W2H法

4）5WHY法

案例：某公司營銷中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營分析

第四講：營銷定價(jià)策略——獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、提高收益

一、價(jià)格管理的意義

1. 價(jià)格變化對(duì)利潤的影響

2. 定價(jià)對(duì)營銷戰(zhàn)略的影響

1）定位戰(zhàn)略

2）成本戰(zhàn)略

二、定價(jià)的思維

1. 常見的定價(jià)思維

2. 定價(jià)的六大誤區(qū)

3. 定價(jià)失敗的原因

4. 科學(xué)的定價(jià)思維

三、定價(jià)的五大策略及財(cái)務(wù)分析

1. 價(jià)值定位

2. 消費(fèi)者心理定價(jià)策略

3. 差異化定價(jià)

4. 促銷品定價(jià)

5. 折扣定價(jià)

案例：奔馳的定價(jià)策略的

四、定價(jià)的步驟和方法

1. 定價(jià)的步驟

2. 定價(jià)的方法

1）傳統(tǒng)成本加成法

2）產(chǎn)品目標(biāo)成本管控法

案例分析：豐田汽車新車定價(jià)策略

第五講：應(yīng)收賬款管理——擴(kuò)大銷售、減少呆壞賬

一、賒銷：應(yīng)收賬款的影響和風(fēng)險(xiǎn)

1. 應(yīng)收賬款對(duì)銷售的影響

2. 應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

案例：四川長虹海外應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

二、賒銷的信用管理

1. 賒銷對(duì)象的確立

1）賒銷客戶的信用分析的指標(biāo)

2）賒銷客戶信用調(diào)查的途徑

2. 應(yīng)收賬款額度和期限的確定

1）客戶信用指標(biāo)的分析

2）根據(jù)客戶信用狀況確定賒銷額度和期限

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范

1. 應(yīng)收賬款日常管理

1）應(yīng)收賬款明細(xì)登記

2）應(yīng)收賬款賬齡分析

2. 應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的跡象——應(yīng)收賬款的催收

1）業(yè)務(wù)催收

2）財(cái)務(wù)催收

3）法務(wù)催收

3. 應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范

1）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的事先防范

案例：某公司應(yīng)收賬款無壞賬的原因

2）進(jìn)出口信用保險(xiǎn)

四、應(yīng)收賬款的資金融通

1. 銀行保理業(yè)務(wù)

案例分析：某上市公司的銀行保理業(yè)務(wù)

2. 銀行買方信貸

案例：某國政府的出口買方貸款

第六講：做好產(chǎn)銷平衡——減少庫存、提高效益

一、何為產(chǎn)銷平衡及其意義

1. 產(chǎn)銷平衡是動(dòng)態(tài)平衡

2. 銷售拉動(dòng)的生產(chǎn)對(duì)于庫存的意義

二、影響產(chǎn)銷平衡的因素

1. 銷售計(jì)劃

2. 供應(yīng)鏈的影響

3. 生產(chǎn)計(jì)劃與生產(chǎn)管理

三、安全庫存及最低庫存量管理

1. 安全庫存

2. 最低庫存

3. 最高庫存

四、做好產(chǎn)銷平衡的系統(tǒng)化管理

1. 供應(yīng)鏈管理的物料采購與庫存的管理

2. 建立銷售系統(tǒng)對(duì)成品庫存占用資金的考核

3. 建立生產(chǎn)系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)之間按交易核算的制度

案例分析：深圳怡亞通360平臺(tái)銷售子公司的績效考核

第七講：加強(qiáng)預(yù)算管理——提升業(yè)績、控制費(fèi)用

一、銷售預(yù)算的作用

1. 落實(shí)戰(zhàn)略的工具

2. 績效考核的依據(jù)

二、銷售預(yù)算的編制

1. 競(jìng)爭(zhēng)分析

2. 確定銷售計(jì)劃

3. 制定銷售計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的方案和制度流程

案例：某公司實(shí)現(xiàn)銷售地區(qū)增長的計(jì)劃、方案、流程

三、銷售預(yù)算的分析

1. 銷售預(yù)算執(zhí)行情況分析

1）分析的指標(biāo)

2）分析的方法

2. 分析預(yù)算執(zhí)行偏差的原因及對(duì)策

四、銷售預(yù)算的執(zhí)行

1. 對(duì)銷售收入的預(yù)算執(zhí)行的管控

2. 銷售費(fèi)用預(yù)算的控制

1）銷售費(fèi)用中變動(dòng)性費(fèi)用的控制

2）銷售費(fèi)用中固定性費(fèi)用的控制

五、銷售的績效考核和激勵(lì)

1. 銷售預(yù)算的激勵(lì)—銷售預(yù)算實(shí)施成功的保障

2. 銷售考核指標(biāo)制定的技巧

總結(jié)+答疑